Module 6 – Le Marketing Direct Flashcards
Qu’est-ce que le Marketing Direct?
Le marketing direct regroupe l’ensemble des actions de communication personnalisées ou individualisées ayant pour vocation de susciter une réponse plus ou moins immédiate de la part du destinataire (commande, demande de devis, appel sur n° de téléphone gratuit, prise de RV, etc.).
On estime généralement que le marketing direct se singularise des autres modes d’actions marketing et notamment de la publicité par le fait qu’une campagne de marketing direct (4):
- propose un message personnalisé
- soit adressée à partir d’un fichier (adresse, numéro de téléphone…)
- ait pour objectif une réponse plus ou moins immédiate du destinataire
- permette de mesurer plus ou moins précisément les résultats obtenus (taux de réponse, taux de transformation, nombres et montants de commandes, etc.)
Caractéristiques communes au marketing direct (6):
1 • Elles sont à la fois un moyen de communication et un canal de distribution. En d’autres termes, elles ont pour objet de transmettre des messages aux prospects et de recevoir leurs feedbacks (idéalement des commandes, mais pas exclusivement). Il s’agit de marketing direct intégré.
2 • Elles sont destinées à établir, entre une entreprise et ses clients ou prospects, des relations directes (c’est-à-dire sans intermédiaire) et individuelles.
3 • Elles sont interactives, c’est-à-dire qu’elles permettent une communication à double sens, entre l’entreprise et ses prospects, ce qui les distingue des mass-médias.
4 • À la différence de la vente « classique », elles ne comportent pas de face à face physique entre un vendeur et un acheteur.
5 • Elles ont généralement pour but d’obtenir, de la part des prospects, une réponse concrète et immédiate (une commande, un abonnement, l’adhésion à un club, un don, etc.), plutôt qu’un simple changement d’attitude. Elles doivent, par conséquent, fournir aux prospects vers qui elles sont dirigées, des moyens pratiques de réponse : coupon-réponse, bon de commande, téléphone vert, etc.
6 • L’utilisation de bases de données permettant d’établir des contacts personnels et différenciés (personnalisés) entre l’entreprise et ses clients ou prospects.
Le marketing direct, en bref:
Le marketing direct regroupe l’ensemble des moyens de communication directs, individuels et interactifs autres que le face à face, ayant pour objet de déclencher, de la part des personnes visées, une action immédiate.
Le marketing direct vise donc différents objectifs en fonction des besoins stratégiques d’une marque à un moment précis, par exemple (6):
- La constitution d’une base de données.
- La conversion des prospects en clients.
- La fidélisation des clients actuels.
- L’obtention de rendez-vous, d’un passage en magasin ou d’une visite sur un site web.
- La gestion des insatisfactions client.
- L’augmentation des ventes et des parts de marché.
Pour mener à bien une campagne de marketing direct, il faut réunir plusieurs éléments (4):
- Une offre sur un produit ou un service.
- Un fichier de clients ou de prospects.
- Un support de communication adapté.
- Une possibilité de réponse directe fournie à la cible.
Le marketing direct repose sur quatre types d’outils principaux permettant d’entrer directement en contact avec sa cible:
• L’e-mail marketing ou e-mailing.
L’avènement du digital conduit aujourd’hui les entreprises à adopter l’e-mailing comme la solution la plus simple et la moins onéreuse pour leurs campagnes de marketing direct.
• Le mailing postal, par courrier adressé ou non adressé.
Envoi de courriers personnalisés ou non, en boite à lettres avec une solution de publipostage pour les envois en masse.
• Le phoning ou télémarketing, appels téléphoniques ou par textos (SMS ou MMS) diffusés vers les téléphones mobiles.
• Le marketing mobile.
Message reçu sur téléphone mobile en fonction d’une
actualité, d’une promotion, ou de la géolocalisation des clients.
Qu’est-ce que le Marketing Automation?
Avec un logiciel de marketing automation, l’envoi d’e-mailing ou de SMS se fait automatiquement selon où le client se situe dans son parcours d’achat. Le marketing automation se base donc sur une segmentation précise des bases de données. Le client reçoit un message personnalisé au moment opportun, améliorant ainsi son expérience. Utiliser le marketing automation est donc un excellent moyen d’augmenter le taux d’engagement et le taux de transformation de ses campagnes.
Quel est l’avantage du Marketing Direct?
C’est la possibilité de suivre les KPI, indicateurs clés de performance, pour évaluer les retours d’une campagne. L’équipe marketing va pouvoir établir un ratio entre le coût de la campagne et l’analyse des objectifs atteints : nombre de commandes passées en ligne, d’achats réalisés en boutique, de réponses à un sondage ou de rendez-vous actés. Cette étape permet par exemple de mesurer le coût de la conquête d’un nouveau client ou le coût de fidélisation d’un client existant.
Qu’est-ce que le CRM et quelles solutions apporte-il (4)?
Le CRM, Customer Relationship Management en Anglais, ou Gestion de la Relation Client (GRC) en français, est un concept préconisant la centralisation au sein d’une base de données de toutes les interactions entre une entreprise et ses clients. Cela permet de mettre en commun et de maximiser la connaissance d’un client donné et, ainsi de mieux comprendre, anticiper et gérer ses besoins.
Solutions:
• Améliorer la performance commerciale.
- Connaître avec exactitude le portefeuille client.
- Organiser la force commerciale.
- Gagner du temps dans la recherche d’un client ou d’une information pour se consacrer davantage à son activité commerciale.
6 variants de vente par correspondance:
• La vente par correspondance proprement dite, où la distribution du catalogue, la prise de commande et la livraison se font par voie postale.
• La commande par téléphone.
Un contact humain s’établit alors avec la clientèle qui peut demander des explications complémentaires.
• Les bureaux de prise de commande,
situés en centre-ville, où un certain nombre d’articles peuvent être vus, les catalogues consultés et les commandes passées et livrées.
• Les « coins catalogues »
situés dans les grands magasins traditionnels, dont le rôle est identique aux bureaux de prise de commande, mais qui bénéficient, en outre, de l’attraction du magasin.
• Les correspondants, agents ou groupeurs de commandes, personnes privées assurant le contact avec les entreprises de VPC.
• Enfin, le catalogue show-room,
formule qui se développe aujourd’hui et permet à un client ayant fait son choix sur catalogue, de se rendre dans un centre de distribution, où les articles sont exposés, stockés et immédiatement servis.
Qu’est-ce que la vente télématique?
C’est méthode connaît un fort essor ces dernières années. Elle regroupe :
- Le marketing téléphonique, qui a connu un taux de croissance très élevé, grâce au développement du réseau et de la mise en service des numéros gratuits.
- La vente par Internet, qui s’applique aussi bien aux produits industriels qu’à ceux destinés au grand public. Les articles vendus sur Internet ne cessent de se diversifier, depuis les produits alimentaires (leShop.ch) jusqu’aux voitures achetées en commun (alibabuy.fr).
Qu’est-ce que la ventre télévisuelle?
La vente télévisuelle (ou télévente) est une forme de vente inspirée des expériences américaines de « téléshopping ». Elle consiste, le plus souvent, en des spots ou des émissions « infomerciales », sous forme de « publireportages », qui présentent des produits que les téléspectateurs peuvent ensuite commander par téléphone ou par Internet.
