Module 1 – Politique de prix Flashcards
Le mix des conditions de vente:
C’est un des instruments du marketing mix ; il regroupe toutes les décisions de base relatives à la rémunération des produits et prestations proposée par une entreprise ainsi qu’aux conditions de vente qui lui sont liées.
Les conditions de vente comprennent (3):
- la politique des prix
- la politique de rabais (remise et escomptes)
- la politique de crédit (financement de la clientèle)
Plusieurs critères sont à prendre en considération, car un prix doit être (6):
• accepté par le marché
- en relation avec les segments visés
- en relation avec les volumes visés
- capable de rentabiliser la démarche
- à même de permettre l’investissement
- à même de permettre l’autofinancement
La formation du prix dépend de quatre paramètres essentiels (4):
– Les coûts
– La demande
– La concurrence
– Les objectifs de l’entreprise
Qu’est-ce que l’élasticité de la demande?
Lorsqu’une diminution de prix permet d’augmenter la quantité de marchandise vendue, la demande est élastique. Lorsqu’elle ne l’influence pas, la demande est
inélastique.
Cette notion permet de connaître dans quelle mesure les ventes reflètent les fluctuations de prix.
Rôles du prix dans le marketing mix (3):
• Instrument dominant du marketing mix
Prix agressif, dominant la stratégie marketing. Les autres éléments du mix sont articulés autour de la notion « prix ». Exemple : les imprimeurs en ligne.
• Instrument passif
Le prix est standardisé ou imposé. Les prix pratiqués seront donc les mêmes d’un concurrent à l’autre. Exemple : les cigarettes.
• Instrument complémentaire
Les prix sont en fonction des autres instruments du marketing mix (par exemple, la qualité du produit, l’image de marque, la distribution). Ici, l’analyse des produits concurrents sera capitale pour la fixation des prix. Exemple : les appareils photo.
Les différents genres de prix (6)
– Alignement des prix sur les prix concurrents
– Prix élevés, de prestige
– Prix réduits ou prix cassés (sans profit ou même avec perte)
– Prix discriminatoires
– Prix ronds
– Prix variables
La réduction des prix peut servir à atteindre l’un des objectifs ci-dessous (6):
- faire essayer un nouveau produit
- faire vendre une plus grande quantité par achat
- stimuler la demande dans une période calme
- contrer une attaque concurrente
- élargir le public cible
- écouler des stocks
Les sept commandements d’une réduction de prix:
- Tu n’offriras pas de réduction de prix simplement parce que tous les autres le font.
- Tu exerceras ton imagination dans tes offres de réduction.
- Tu auras recours aux réductions pour écouler tes stocks ou obtenir de nouveaux clients.
- Tu assortiras tes réductions de prix d’un délai.
- Tu t’assureras que les réductions de prix sont bien répercutées au client final.
- Dans un marché mûr, tu n’auras recours aux réductions de prix que dans un but de survie.
- Tu mettras fin à tes offres de réductions dès que possible.
Source : Jack Trout
Objectifs de la fixation des prix (8):
– Objectif de profit / rentabilité
– Objectif de volume de vente / de pénétration
– Objectif d’image
– Objectif d’écrémage
– Objectif de survie
– Objectif d’alignement sur la concurrence
– Objectif de part de marché
– Objectif de gamme
Si vous désirez fixer un prix, en votre qualité d’entrepreneur, vous devez effectuer les six étapes suivantes:
- déterminer vos objectifs : profit, chiffre d’affaires, croissance, etc. ;
- évaluer la réaction du marché à partir d’une analyse des courbes de demande (moins la demande est élastique, plus le prix pourra être élevé) ;
- estimer vos coûts pour différents niveaux de production et d’expérience ;
- analyser la concurrence ;
- choisir parmi les différentes méthodes de tarification ;
- procéder au choix final en tenant compte des dimensions psychologiques attachées au prix et des réactions des distributeurs, vendeurs, concurrents, fournisseurs et pouvoirs publics.
