Module 1.2 – Exercices (Psychologie de vente et processus)

Question 1

1. Citez les qualités nécessaires à l’exercice efficace de la vente.

Answer 1

• être convaincu, confiant en soi ;
• parler sans complexe en évitant le trac ;
• avoir une bonne préparation ;
• avoir un plan de travail ;
• choisir ses mots et son style ;
• être objectif ;
• opter pour la clarté ;
• avoir une force d’expression ;
• savoir se taire, le silence démontre la maîtrise de l’art oratoire.

Question 2

2. On appelle « quota de vente »…

Answer 2

Un objectif de vente assigné à un vendeur.

Question 3

3. Pourquoi la découverte des mobiles d’achat est-elle importante ?

Answer 3

Chaque individu présente un « cocktail » particulier de besoins et mobiles d’achat ou motivations.

Pour un même produit, le mobile dominant peut différer d’un acheteur à l’autre ; il est donc important pour le vendeur de saisir les attentes et de comprendre la logique de son client afin d’y adapter son argumentation.

Question 4

4. À quel type de motivation correspond l’achat d’un produit pour son prix peu élevé ?

Answer 4

Une motivation rationnelle

Question 5

5. L’observation attentive du langage corporel permet

une meilleure communication. En quoi consiste-t-elle ?

Answer 5

Elle consiste à :
• observer le langage corporel de son interlocuteur ;
• essayer de découvrir ce que ses gestes signifient ;
• essayer par ce moyen de mieux le comprendre ;
• apprendre à connaître et analyser ses propres gestes.

Question 6

6. Que signifie l’acronyme AIDA utilisé dans le cadre

des entretiens de vente ?

Answer 6

A Ambiance = créer une ambiance propice
I Intérêt = intéresser le client
D Désir = créer le désir d’achat
A Action = aider à conclure

Question 7

7. Est-il plus facile de changer les croyances des individus ou leurs comportements ?

Answer 7

Leurs croyances

Il est plus facile de changer les croyances (stade cognitif) que les sentiments (stade affectif) et il est plus facile de changer les sentiments que les comportements (stade conatif).

Question 8

8. L’acte d’achat prend la forme d’un processus. Quelles en sont les étapes du point de vue du client ?

Answer 8

Les étapes sont :
• la reconnaissance du problème,
• la recherche d’informations,
• l’évaluation des alternatives,
• la décision d’achat,
• l’évaluation du produit,
• le comportement postérieur à l’achat (satisfaction – dissonance).

Question 9

9. Quelles sont les différentes planifications que l’on devrait faire dans la vente ?

Answer 9

• Planification du chiffre d’affaires :
produit, unité de temps, rayon, objectif, client

• Plan de mise en place du service :
dimension du service, planification des tournées, partenaires, nombre de contacts, durée des contacts, qualité des contacts, auxiliaires de vente, analyse ABC

• Organisation :
organigrammes, description, flux des informations, teams, diagrammes

• Planification du personnel :
sélection, nombre de personnes à engager, profil de performances, rémunération directe, incitations directes, besoins en formation, objectifs

• Planification des moyens auxiliaires :
auxiliaires de présentation, d’information, de transport

Question 10

10. Quels sont les moyens de contrôle les plus connus permettant d’évaluer l’activité des vendeurs ?

Answer 10

• Les ratios (nombre de visites / nombre de succès ou chiffre d’affaires / coûts des ventes)
• Les rapports de visites
• Les accompagnements
• Le contrôle selon objectifs