Module 1.2 – Vente & diff. formes Flashcards
Définition de la vente
La cession d’un bien ou d’un service en échange d’une somme d’argent convenue
entre le vendeur (celui qui cède le bien ou le service) et l’acheteur (celui
qui paye).
Deux grandes catégories de vente sont définies:
• Vente des biens d’investissement (et de manière générale, les services) – processus de décision long – phases conscientes – plusieurs personnes concernées – critères objectifs d’achat – calculs de rentabilité
• Vente des biens de consommation – processus de décision court – phases peu conscientes, spontanées – peu de personnes, voir une seule personne concernée – critères d’achats souvent subjectifs
Quel est l’objectif de la vente?
L’objectif de la vente, c’est d’influencer positivement une décision d’achat.
Pour concrétiser une belle vente, il faut connaître:
• son client potentiel :
– savoir quelle est exactement l’activité du client et de quelle manière elle s’effectue, en lui posant directement des questions à ce sujet ;
– axer les questions dans le sens de découvrir s’il est confronté aux problèmes auxquels le produit apporte une solution.
• son produit :
– savoir quelles sont les caractéristiques spécifiques de son produit, à quel problème du client potentiel ces caractéristiques apportent une solution.
Une stratégie pull:
Encourage à investir de manière très importante en publicité-consommateur de façon à développer chez celui-ci une préférence pour la marque. L’objectif sera atteint si le chaland qui va au point de vente exige la marque promue qui sera alors commandée par le détaillant au grossiste et par le grossiste à l’entreprise.
Une stratégie push:
Consiste à utiliser à fond la force de vente et le réseau de
distribution pour promouvoir activement le produit jusqu’au consommateur final.
En comparaison avec la publicité, la communication
par la vente comporte des caractéristiques spécifiques. Par exemple (2):
- Elle offre l’avantage de la personnalisation, qui permet une meilleure adaptation aux désirs et besoins de chaque client, alors que la publicité communique à tous les acheteurs potentiels un message identique et plus simple.
- Son inconvénient est de ne permettre d’atteindre qu’un nombre restreint de clients potentiels à la fois, ceux qui sont en contact avec le vendeur, tandis que la publicité s’adresse à une masse de personnes.
la vente présente de nombreuses facettes et recouvre aussi bien (5):
- les techniques de vente,
- la manière dont se déroule un acte de vente,
- l’organisation et la gestion de la force de vente,
- les techniques de promotion,
- la mise en place du produit au point de vente.
Bref principe de la vente:
La vente est un échange entre partenaires, à la satisfaction des deux, pour créer, entretenir et développer des relations commerciales et humaines dans un climat de confiance réciproque.
Les méthodes de vente actuelles peuvent être séparées en deux groupes:
• Les méthodes où existe un contact, direct ou indirect, entre vendeur et client:
La principale caractéristique de ces méthodes est qu’elles privilégient la relation humaine existant entre le vendeur et l’acheteur potentiel ou réel. On peut distinguer la vente traditionnelle en magasin, la vente à domicile et la vente par téléphone.
• Les méthodes où ce contact n’existe pas
Actuellement, il est également possible de se passer d’une relation personnelle vendeur - acheteur. Il s’agit de la vente en libre-service, la vente par correspondance (VPC), la vente par distributeurs automatiques, la vente par Internet, etc.
7 techniques de vente:
sept techniques différentes : • le marketing direct, • la vente à domicile, • la vente sur les marchés, • la vente par tournées, • la vente sur commande préalable, • la vente en distributeurs automatiques, • la vente en magasin, • la vente personnelle (qui recouvre la vente professionnelle B to B, les « représentants », le « vendeur »).
Plusieurs variants de marketing direct (5):
– La vente par correspondance
– La commande par téléphone
– Les bureaux de prise de commande, situés en ville ou dans de grands magasins traditionnels
– Les correspondants, agents ou groupeurs de commandes, personnes privées assurant le contact avec les entreprises de VPC
– Le catalogue showroom, formule qui se développe aujourd’hui et permet à un client ayant fait son choix sur catalogue de se rendre dans un centre de distribution où les articles sont exposés, stockés et immédiatement servis.
Définition de la “force de vente” d’une entreprise:
L’ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et / ou actuels afin d’assurer la promotion, la vente et parfois l’après-vente des produits ou services d’une entreprise.
3 forces de la “force de vente”:
• Une personnalisation :
la vente exige une négociation interactive entre deuxou plusieurs personnes. Chacun connaît et détecte les besoins de l’autre.
• Une relation durable :
la vente personnalisée permet de fidéliser la clientèle.
• Une réaction :
le client qui se sent respecté et écouté a souvent l’intention de répondre à l’offre du vendeur.
3 groupes principaux de la “force de vente”:
• les responsables des ventes:
ne vendent pas, mais déterminent, organisent, exécutent et contrôlent les activités de vente.
- l’équipe de vente sédentaire (ou intérieure à l’entreprise),
- l’équipe de vente externe (représentants, voyageur de commerce, etc.).
