Module 1.2 – Exercices (L'entretien de vente)

Question 1

1. Quels sont les deux types de mobiles d’achat principalement rencontrés ?

Answer 1

Il s’agit de :
• mobiles d’achat rationnels,
• mobiles d’achat irrationnels.

Question 2

2. Un bon équilibre dans l’entretien de vente, c’est :

Answer 2

60 % du temps pour le client, 30 % pour le vendeur et 10 % de silence

Question 3

3. Donnez un exemple de reformulation dans le cadre

de l’entretien de vente.

Answer 3

Exemples de réponses :
• C’est bien ce type de machine qui conviendrait à cet usage ?
• Vous préférez donc une livraison en deux fois ?

Question 4

4. La meilleure réaction face à des objections sur le prix est…

Answer 4

• de représenter les arguments afin d’expliquer la différence de prix.

Question 5

5. Quel est le but du vendeur lors d’un entretien de vente, et comment doit-il se comporter ?

Answer 5

Le vendeur recherche des informations pouvant faciliter son argumentation et donc sa vente. Il doit mener l’entretien avec le client avec un seul objectif : l’écouter, l’écouter et encore l’écouter ! Faire preuve d’écoute active (reformuler, etc.).

Question 6

6. Comment le vendeur doit-il traiter les objections ?

Answer 6

Après avoir laissé l’acheteur s’exprimer, voici deux options possibles :

• Reformuler : transformer l’objection en question ; « Vous me demandez si ce produit est cher… ? »
• Atténuer : donner raison sur certains points non essentiels sans céder sur le fond ; « Oui en effet, nous avons quelques clients qui pensent cela, mais la grande majorité… »

Question 7

7. Comment le vendeur doit-il justifier le prix ?

Answer 7

Le vendeur s’efforcera de minimiser et de relativiser le problème du prix, par exemple :

• en argumentant à propos de la qualité et de la durée de vie du produit : « Ce prix est certes un peu plus élevé que celui de certains autres produits, mais la qualité est supérieure, vous l’amortirez sur une plus longue période… » ;

• en argumentant à propos des conditions de vente :
« Notre prix est peut-être un peu plus élevé que d’autres, mais nous offrons des conditions particulièrement intéressantes…».

Question 8

8. En vente, lorsque l’on parle de besoins à satisfaire, on parle en général de trois besoins spécifiques :

Answer 8

Besoins basiques, besoins exprimés et des besoins latents

Question 9

9. Expliquez ce qu’est un besoin latent.

Answer 9

Un besoin latent est un besoin non exprimé. Le client n’en a pas conscience, c’est ce qui explique pourquoi il n’est pas exprimé.

Question 10

10. Par quels mots débutent des questions ouvertes ?

Answer 10

• Comment ?
• Que ?
• Qui ?
• Combien ?
• Où ?
• Quand ?
• Pourquoi ?