Module 1.2 – Exercices (La prospection)

Question 1

1. Comment pouvez-vous obtenir des adresses de prospects, lorsque vous voulez mettre sur pied un mailing ?

Answer 1

On peut les obtenir :
• auprès de sociétés spécialisées,
• auprès des chambres de commerce,
• auprès des entreprises,
• auprès d’associations diverses,
• en rachetant, par exemple, les fichiers d’abonnés à des périodiques,
• en consultant les annuaires électroniques (search.ch, ou annuaire des personnes et pages jaunes dans local.ch),
• via des sites internet (associations, etc.).

Question 2

2. Quelles informations devrait contenir un fichier clients ?

Answer 2

Il devrait contenir :
• nom de l’entreprise, adresse et case postale, numéros de téléphone, fax, e-mail, site Internet ;
• nom et prénom des interlocuteurs avec leur fonction ;
• historique des relations commerciales avec dates des appels, dates des visites, synthèse
des entretiens, CA réalisé par produit, commandes, satisfaction des clients, etc. ;
• suivant les cas et les besoins, le nombre de salariés, le chiffre d’affaires de la société, etc.

Question 3

3. De quel type d’approches disposons-nous pour la prospection ?

Answer 3

• L’approche physique
• L’approche par téléphone
• L’approche par correspondance