Module 2 – Addendum Flashcards
Expliquer les objectifs de vente:
Les objectifs de vente sont des indicateurs contraignants ou l’expression de défis à atteindre à l’aide des stratégies de vente. Ils découlent de la vision de l’entreprise ainsi que des objectifs de la direction et du marketing. Ils définissent la situation vers laquelle l’unité de vente doit se trouver à court, moyen ou long terme.
Il existe différentes approches de formulation des objectifs de vente (2):
- Objectifs à long terme (stratégiques), à moyen terme (opérationnels) et à court terme (tactiques)
- Objectifs quantitatifs (économiques) et qualitatifs (psychologiques)
Qu’est-ce que l’organisation de la vente?
L’organisation de la vente a pour but de créer, grâce à des réglementations générales, les conditions nécessaires pour que les tâches de vente puissent être effectuées le mieux possible. Elle vise à mettre en place des structures claires qui facilitent toutes les tâches de vente de façon à atteindre l’objectif de la vente.
Quant à la structure de la force de vente, quatre solutions sont possibles pour assurer une organisation de la vente efficace :
(détails p.8)
– Structure par fonction
– Structure par zone géographique
– Structure par produit
– Structure par groupe de clients
Formes de marketing relationnel (11):
- Suivi spécifique des clients fidèles / importants par l’intermédiaire d’un responsable de grands comptes (KAM : Key Account Manager).
- Développement de produits en coopération avec d’importants clients.
- Adaptation des produits aux différents clients.
- Intégration des clients fidèles dans la chaîne de création de valeur.
- Garanties spécifiques de performance / qualité / prix pour les clients fidèles.
- Offres spéciales, vente additionnelle.
- Rabais récompensant la fidélité et programmes de bonus.
- Informations exclusives sur l’entreprise et ses produits.
- Cartes de fidélité.
- Possibilité pour les clients fidèles de participer à différentes manifestations.
- Gestion conciliante des réclamations des clients fidèles.
Les cing domaines du CRM:
- CRM stratégique
Renforcer le lien entre le client et l’entreprise. Augmenter la fidélité du client. - CRM analytique
Recueillir et analyser des informations pertinentes sur les clients afin d’identifier les tendances et les groupes cible. - CRM opérationnel
Analyser et exploiter les données rassemblées via le CRM analytique. - CRM axé sur la communication
Préparer et gérer les canaux de communication avec le client (par téléphone, fax, courrier, marketing direct, e-mail, sms…) - CRM collaboratif
Inclure les fournisseurs, les canaux de distribution, les prestataires, les entreprises de logistique externes dans la réflexion sur la gestion du client.
La rentabilité client – Analyse par client:
Il existe différentes méthodes de calcul de rentabilité. Dans le cas le plus simple, on multiplie les valeurs suivantes :
- Prix moyen payé par le client
- Fréquence d’achat par an
- Durée de la relation exprimée en années
Valeur client = prix moyen × fréquence d’achat × durée de la relation
La valeur client devra également être calculée en tenant compte des coûts
d’acquisition et de suivi.
La rentabilité client – Analyse de cohorte:
Dérivé du latin, le terme « cohorte » désigne une unité militaire à l’époque de l’Empire romain, et dans un sens plus large, un groupe de soldats. Dans le domaine du marketing, il désigne un groupe de clients acquis pendant une période définie au moyen d’une action de marketing donnée.
Cette analyse est utilisée pour calculer :
- Le retour sur investissement (ROI)
- Le retour sur marketing
Afin de calculer la rentabilité d’un groupe de clients acquis, les indicateurs du groupe sont suivis et évalués sur une longue période.
Les deux temps de la planification de la vente:
– primaire:
visent à préparer et planifier les ressources afin de mettre en oeuvre les approches stratégiques
– secondaire:
les plans de vente secondaires visent à définir l’infrastructure nécessaire à la mise en oeuvre des stratégies de vente ainsi que les plans de chiffre d’affaires et des interventions
Le mix de distribution est lié et influencé à d’autres mix (4):
– Mix prix
Le positionnement de prix influence le choix des canaux de distribution.
– Mix produit
Les caractéristiques du produit et son emballage ont une influence sur le choix des canaux et de la logistique.
– Mix communication
Les choix concernant ce mix auront une influence au niveau de la stratégie de distribution et de la logistique.
– Les services
Le niveau des services que nous voulons apporter en plus à nos clients influence la stratégie de distribution et de la logistique.
Le mix de distribution a pour but d’offrir les produits d’un fabricant (5):
- au bon moment
- en quantité adéquate
- au bon endroit
- de façon optimale
- dans le but de faciliter l’acquisition de ces produits par le client
4 grands axes de la distribution:
– La distribution stratégique
– La distribution physique
– Le Supply chain management
– L’exportation
La distribution a pour objectif d’éliminer quatre séparations entre le producteur et l’acheteur final :
(détails p.33)
- Une séparation spatiale
- Une séparation temporelle
- Une séparation en termes de perception
- Une séparation juridique
Qu’est-ce qu’un circuit de distribution?
On appelle circuit de distribution le chemin que parcourt un produit dès le moment où il quitte le lieu de production jusqu’au moment où il arrive dans les mains du consommateur.
Le canal de distribution est un intermédiaire entre, par exemple, un producteur et le consommateur : ce sont les distributeurs, les revendeurs.
Ce circuit est plus ou moins long, suivant deux critères principaux :
- la nature du produit,
- la politique commerciale adoptée.
On distingue 3 types de circuits de distribution:
– Le circuit ultracourt
Appelé aussi « vente directe », ce circuit va du producteur au consommateur sans intermédiaires.
– Le circuit court
Ce circuit existe lorsque le détaillant sert d’intermédiaire entre le producteur et le consommateur.
– Le circuit long ou traditionnel
Il fait appel à un intermédiaire de plus, le grossiste / distributeur. Celui-ci joue le rôle de « régulateur » entre la production et la consommation.
