Module 1.2 – Le Mix de Distribution Flashcards
Qu’est-ce que le mix de distribution?
Le mix de distribution est l’entier des décisions prises concernant l’organisation structurelle de la distribution tant interne qu’externe. Il se base sur les instruments
de marketing et garantit les liens entre l’offreur et le demandeur.
La distribution consiste à faire parvenir au consommateur le bon produit, au bon moment, au bon endroit, en quantité et qualité requises.
– Canaux / Systèmes de distribution
– Merchandising
– Livraison
– Dépôts
Définition de la distribution (3):
- le choix des canaux et de la forme de distribution, ou distribution stratégique ou commerciale,
- la définition de la distribution physique, ou logistique commerciale ou de distribution,
- la mise en place de mesures de merchandising.
Quel est le but d’une distribution stratégique?
Le but de la distribution stratégique est d’acquérir des clients et des commandes.
Le choix du circuit de distribution est une décision dont les répercussions
ont un caractère de long terme ; il influence, par exemple, la disponibilité des produits, leur prix, leur image et, par conséquent, le volume des ventes.
Quels sont les deux choix à prendre dans la distribution?
• Choix du canal de distribution : En tant qu’entreprise, vous pouvez choisir d’être en contact direct avec vos clients ou adopter la voie indirecte en faisant intervenir des intermédiaires auxquels vous confiez la fonction de distribution.
• Choix de la forme de distribution : Dans le cas du canal direct comme dans
celui du canal indirect, vous avez plusieurs formes d’organismes et d’organisations de distribution (par exemple, représentants, détaillants) à choix ; ils se répartissent en organismes intégrés et organismes externes.
Avantages et Inconvénients (4) de la vente Indirecte (2):
Avantages:
– sur le marché des biens d’équipement
– pour les biens et les produits avec une ampleur certaine de capitaux d’une part et des moyens techniques importants d’autre part, et nécessitant un service à la clientèle régulier
– moyen de distribution garantissant la pénétration du marché la meilleure
– le consommateur peut y acheter des produits à des prix intéressants directement auprès des producteurs
Désavantages:
– il peut arriver que la marchandise soit légèrement défectueuse
– Le service après-vente y est restreint (exemples : vêtements, vaisselle et batteries de cuisine, produits agricoles)
Avantages de la vente indirecte pour l’entreprise (6):
• Elle n’a à assumer qu’un service de distribution réduit (moins de contacts nécessaires).
• Elle n’a affaire qu’à un nombre restreint de clients (par exemple, des grossistes)
; elle ne doit pas investir de capital dans la mise en place d’une organisation de distribution.
• En choisissant la vente directe, l’entreprise pourrait être contrainte de proposer
des produits complémentaires pour adapter son assortiment aux besoins de la clientèle et deviendrait elle-même un intermédiaire.
• La séparation de la fonction de production et de la fonction de distribution en raison des savoir-faire différents qu’elles nécessitent donne lieu à une
spécialisation qui permet de réduire les coûts.
- Les commerçants bénéficient d’une meilleure connaissance du marché.
- Généralement, les investissements de moyens financiers (capital) sont plus rentables lorsqu’ils se font dans le domaine d’activité traditionnel de l’entreprise.
Inconvénients de la vente indirecte pour l’entreprise (3):
- Les coûts de distribution sont certes inexistants, mais les prix de vente sont plus bas.
- Si l’entreprise n’est en contact qu’avec l’intermédiaire commercial, elle risque, faute de contact avec les consommateurs finaux, de ne pas déceler à temps les changements qui interviennent sur le marché.
- Si l’entreprise ne travaille qu’avec un petit nombre d’intermédiaires commerciaux, elle risque d’en devenir fortement dépendante et de ne plus être qu’un simple fournisseur exécutant les commandes.
3 points où la distribution physique passe:
- la fiabilité des livraisons, également appelée service de livraison ;
- la capacité de livraison, c’est-à-dire, la mesure dans laquelle une entreprise est capable de livrer les quantités de marchandise désirées ou commandées ;
- le délai de livraison, qui est le laps de temps qui s’écoule entre le moment où la commande est passée ou reçue et celui où la marchandise parvient au client ; plus ce délai est bref, plus le client pourra prendre des dispositions à court terme ; cela implique également que le producteur se charge du stockage et assume le coût de possession des stocks.
Quels éléments influencent la politique de distribution? (4)
- les consommateurs (le nombre d’acheteurs et leur répartition géographique, la fréquence des achats, la quantité acquise par achat ainsi que l’importance du canal de distribution sur le plan de l’image de marque),
- les caractéristiques du produit,
- les concurrents,
- les canaux de distribution existants ainsi que l’importance de l’entreprise.
3 différentes manières d’acheter du consommateur (p.138):
• Achats peu fréquents, mais en grandes quantités : la distribution est concentrée
sur les grands points de vente (centres d’achat et hypermarchés).
• Achats réguliers en petites quantités : une distribution aussi large que possible
est recherchée, de manière à atteindre un nombre élevé de consommateurs. (ex: cigarettes)
• Consommation de luxe : lorsqu’il s’agit d’un produit de luxe (produit de conviction), il est important de sélectionner des revendeurs dont l’image est en adéquation avec celle du produit.
Qu’est-ce que la distribution administrative? (2)
Par principe, les flux de marchandises et d’informations font partie intégrante d’un même système. Le flux des informations dirige et contrôle le flux des marchandises.
• informations pour diriger et contrôler les flux de la marchandise du producteur
au consommateur ;
• informations comme base pour la création du système de distribution.
