Module 1.2 – Exercices (Vente et ses diff. formes) Flashcards
- La vente constitue une forme de communication.
Quel est son objectif et quels sont ses avantages et inconvénients par rapport à la publicité ?
La vente a pour objectif la concrétisation immédiate d’un acte d’achat.
Elle a pour avantage une personnalisation, qui permet une meilleure adaptation aux désirs et besoins de chaque client, et pour inconvénient de ne permettre d’atteindre qu’un nombre restreint de clients potentiels à la fois, ceux qui sont en contact avec le vendeur.
- Un vendeur exclusif est…
Un vendeur qui ne vend que les produits d’une seule entreprise.
- Il existe différents types de vendeurs, que l’on peut distinguer selon l’importance prise dans leur activité par la vente proprement dite ou la communication persuasive.
Donnez un exemple de vendeur pour lequel la communication persuasive ne joue qu’un rôle mineur:
Vendeur-livreur ou preneur de commande.
Donnez un exemple de vendeur pour lequel la communication persuasive occupe la place la plus importante:
Vendeur de produits intangibles (agent d’assurances, par exemple).
- Un vendeur multicartes est…
Un commercial qui vend les produits de différentes entreprises.
- Les personnes composant la force de vente d’une entreprise comme Danone, qui vend surtout dans la grande distribution, sont principalement payées…
Au fixe.
- Comment se compose généralement la clientèle d’une entreprise et sur quels critères se base-t-on pour déterminer la taille de la force de vente (représentants) ?
Le plus souvent, la clientèle se compose :
• d’un nombre limité de grands clients, représentant un pourcentage élevé du chiffre d’affaires ;
• d’un nombre élevé de petits clients, dont chacun ne correspond qu’à une faible proportion du chiffre d’affaires.
Le nombre de représentants formant une force de vente est fonction du nombre des clients et de leur importance, et on le détermine en fonction du nombre de visites prévues pour chaque catégorie de clients.
- Les forces de vente peuvent être organisées par secteurs géographiques, par types de produits, par types de clientèle ou par missions (par exemple, prospection, prise de commandes, service après-vente…).
La force de vente d’un concessionnaire Porsche ayant l’exclusivité sur la région genevoise est organisée principalement selon quel critère ?
Secteurs géographiques
- Quels sont les objectifs de la rémunération des vendeurs et de quels éléments se compose-t-elle ?
Le système de rémunération de la force de vente est conçu de manière à motiver le vendeur ou le représentant et à l’inciter à travailler dans le sens des objectifs de l’entreprise.
En général, trois éléments entrent dans le calcul de la rémunération :
• le salaire fixe de base, auquel s’ajoute le remboursement des frais ;
• les commissions, en général en fonction du chiffre d’affaires réalisé ;
• les primes versées lorsque des objectifs particuliers, comme la commande d’un produit nouveau par une certaine proportion de la clientèle, sont atteints.
