5.4 Koopcentrum Flashcards
koopcentrum/ Decision making unit (DMU)
De tijdelijke of permanente groep in een organisatie die zich bezighoudt met de aankoopbeslissing over een bepaald product of een bepaalde dienst. Hoe groter de aankoop hoe meer mensen erbij betrokken zijn.
functies binnen het koopcentrum
o Initiator. Geeft de aanzet tot het koopproces.
o Beïnvloeders. Personen die (in)direct met het product te maken krijgen. o Kopers. Personen die bevoegd zijn de koop te sluiten.
o Gebruikers. De hoofdgebruikers.
o Beslissers. De persoon die het fiat tot aankoop kan/mag geven.
o Gatekeepers. Personen die informatie doorgeven/tegenhouden.
Informatiestromen kunnen worden onderscheiden op doel en persoonlijkheidsfactor:
Commerciële persoonlijke informatie van de accountmanager.
Commerciële onpersoonlijke informatie, zoals brochures.
Niet-commerciële onpersoonlijke informatie in pr-activiteiten.
verkoopcentrum
De vertegenwoordiger of accountmanager vormt samen met zijn interne adviseurs een verkoopcentrum, ook wel problem solving unit (PSU) genoemd. Dit is een groep specialisten die geformeerd is om een product te verkopen aan een andere organisatie.
