4.5 black box Flashcards
black box
het ondoorgrondelijke systeem waarin de afnemer de stimuli ontvangt, verwerkt en vertaalt in een reactie. Het is een psychologisch construct, waar de niet-waarneembare mentale processen, zoals motivatie en perceptie, plaatsvinden.
motivatie
zijn de innerlijke prikkels of wensen die mensen aanzet tot bepaald gedrag Een behoefte ontstaat als een individu iets wil hebben wat hij niet heeft.
Een behoefte kan resulteren in een negatieve, neutrale en positieve motivatie.
Negatieve motivatie – erop gericht problemen op te lossen en ontevredenheid te voorkomen.
Neutrale motivatie – erop gericht om zijn tevredenheid te continueren.
Positieve motivatie – erop gericht om verbetering van de situatie te krijgen.
motivatietheoriën
- psychoanalyse van Freud
- behoeftehiërchie van Maslow
- motivatietheorie van Herzber
- elaboration Likehoord Model (ELM)
psychoanalyse van Freud
met zijn analyse brengt hij het onderbewustzijn van de mens in beeld.
drie dimensies die de persoonlijkheid en gedrag bepalen (freud)
Id: factoren uit het ontoegankelijke deel van de persoonlijkheid (driften en eros).
Superego: bepalende factoren gevormd door opvoeding en omgeving, zoals beschaving.
Ego: het rationele deel dat superego en id met elkaar verbindt en zo mogelijk in harmonie
breng
behoeftehiërchie van Maslow
hij classificeert de menselijke behoeften in een hiërarchische piramide
Behoefte aan primaire levensbehoefte (fysiologische behoeften)
Behoefte aan zekerheid.
Behoefte aan sociale acceptatie.
Behoefte aan waardering en status.
Behoefte aan zelfactualisatie of verwezenlijking.
kritiekpunten maslow
Er is geen empirisch bewijs dat er werkelijk een behoeftepiramide bestaat.
De relatie tussen motieven c.q. behoeften en (koop)gedrag is niet eenduidig.
De theorie is cultuur- en tijdsgebonden.
Maslow stelt dat er naast de genoemde behoeften nog 3 andere behoeften bestaan, namelijk de behoefte aan weten, begrijpen en schoonheid. Het is niet duidelijk waar deze behoeften zich in de piramide bevinden.
De motivatietheorie van Maslow is moeilijk met de variabelen voor segmentatie te combineren.
motivatietheorie Herzberg
stelt de ontevredenheid va het individu centraal. Hij ziet verschillende factoren die invloed hebben op de tevredenheid van het individu: behoeften en motivaties vormen.
factoren in twee groepen (Herzberg)
- dissatisfiers
- satisfiers
dissatisfiers
factoren die kunnen leiden tot ontevredenheid. Deze ontevredenheid
ontstaat als de aanbieder niet voldoet aan de verwachtingen van de afnemer. Bijv. als een auto niet start, dan leidt dit tot ontevredenheid maar normaal gesproken leidt dit niet tot tevredenheid, aangezien het normaal is.
satisfiers
factoren die leiden tot tevredenheid. Als de aanbieder voldoet aan de verwachtingen van de afnemer of deze zelfs overtreft, leidt dit tot tevredenheid. Bijv. als de wegenwacht inderdaad snel is.
ELM
beschrijft de werking van overredende communicatie.
centrale route
het individu is in staat en gemotiveerd om de boodschap te verwerken.
perifere routen
Als de motieven, capaciteiten en mogelijkheden niet aanwezig of beperkt zijn. Het individu gaat vooral af op de vormaspecten van de boodschap. De perifere route leidt hooguit tot een tijdelijke verandering van de attitude.
