4.5 black box

Question 1

black box

Answer 1

het ondoorgrondelijke systeem waarin de afnemer de stimuli ontvangt, verwerkt en vertaalt in een reactie. Het is een psychologisch construct, waar de niet-waarneembare mentale processen, zoals motivatie en perceptie, plaatsvinden.

Question 2

motivatie

Answer 2

zijn de innerlijke prikkels of wensen die mensen aanzet tot bepaald gedrag Een behoefte ontstaat als een individu iets wil hebben wat hij niet heeft.

Question 3

Een behoefte kan resulteren in een negatieve, neutrale en positieve motivatie.

Answer 3

􏰀 Negatieve motivatie – erop gericht problemen op te lossen en ontevredenheid te voorkomen.
􏰀 Neutrale motivatie – erop gericht om zijn tevredenheid te continueren.
􏰀 Positieve motivatie – erop gericht om verbetering van de situatie te krijgen.

Question 4

motivatietheoriën

Answer 4

• psychoanalyse van Freud
• behoeftehiërchie van Maslow
• motivatietheorie van Herzber
• elaboration Likehoord Model (ELM)

Question 5

psychoanalyse van Freud

Answer 5

met zijn analyse brengt hij het onderbewustzijn van de mens in beeld.

Question 6

drie dimensies die de persoonlijkheid en gedrag bepalen (freud)

Answer 6

􏰀 Id: factoren uit het ontoegankelijke deel van de persoonlijkheid (driften en eros).
􏰀 Superego: bepalende factoren gevormd door opvoeding en omgeving, zoals beschaving.
􏰀 Ego: het rationele deel dat superego en id met elkaar verbindt en zo mogelijk in harmonie
breng

Question 7

behoeftehiërchie van Maslow

hij classificeert de menselijke behoeften in een hiërarchische piramide

Answer 7

􏰀 Behoefte aan primaire levensbehoefte (fysiologische behoeften)
􏰀 Behoefte aan zekerheid.
􏰀 Behoefte aan sociale acceptatie.
􏰀 Behoefte aan waardering en status.
􏰀 Behoefte aan zelfactualisatie of verwezenlijking.

Question 8

kritiekpunten maslow

Answer 8

􏰀 Er is geen empirisch bewijs dat er werkelijk een behoeftepiramide bestaat.
􏰀 De relatie tussen motieven c.q. behoeften en (koop)gedrag is niet eenduidig.
􏰀 De theorie is cultuur- en tijdsgebonden.
􏰀 Maslow stelt dat er naast de genoemde behoeften nog 3 andere behoeften bestaan, namelijk de behoefte aan weten, begrijpen en schoonheid. Het is niet duidelijk waar deze behoeften zich in de piramide bevinden.
􏰀 De motivatietheorie van Maslow is moeilijk met de variabelen voor segmentatie te combineren.

Question 9

motivatietheorie Herzberg

Answer 9

stelt de ontevredenheid va het individu centraal. Hij ziet verschillende factoren die invloed hebben op de tevredenheid van het individu: behoeften en motivaties vormen.

Question 10

factoren in twee groepen (Herzberg)

Answer 10

• dissatisfiers

- satisfiers

Question 11

dissatisfiers

Answer 11

factoren die kunnen leiden tot ontevredenheid. Deze ontevredenheid
ontstaat als de aanbieder niet voldoet aan de verwachtingen van de afnemer. Bijv. als een auto niet start, dan leidt dit tot ontevredenheid maar normaal gesproken leidt dit niet tot tevredenheid, aangezien het normaal is.

Question 12

satisfiers

Answer 12

factoren die leiden tot tevredenheid. Als de aanbieder voldoet aan de verwachtingen van de afnemer of deze zelfs overtreft, leidt dit tot tevredenheid. Bijv. als de wegenwacht inderdaad snel is.

Question 13

ELM

Answer 13

beschrijft de werking van overredende communicatie.

Question 14

centrale route

Answer 14

het individu is in staat en gemotiveerd om de boodschap te verwerken.

Question 15

perifere routen

Answer 15

Als de motieven, capaciteiten en mogelijkheden niet aanwezig of beperkt zijn. Het individu gaat vooral af op de vormaspecten van de boodschap. De perifere route leidt hooguit tot een tijdelijke verandering van de attitude.

Question 16

perceptie

Answer 16

is een mentale actie waarbij hij prikkels selecteert, verwerkt en integreert in een ervaring of geheel.

Question 17

cognitieve dissonantie

Answer 17

wanneer de consument over kenniselementen en gedragingen beschikt die onderling met elkaar in strijd zijn.

Question 18

Howard en Sheth onderscheiden drie mogelijke ‘probleemsituaties’ op het gebied van behoeftebevrediging:

Answer 18

• Uitgebreide besluitvorming doet zich met name voor in een nieuwe situatie waarbij voor de consument veel op het spel staat. De consument zal zich uitgebreid oriënteren, laten informeren en vergelijken (bij speciality goods: auto, huis).
• Beperkte besluitvorming doet zich met name voor bij een situatie waarmee de consument slechts een beperkte ervaring heeft en beperkt risico loopt.(bij shoppinggoods: kleding).
• Routinematig aankoopgedrag doet zich voor in situaties waarmee de consument veel ervaring heeft en nauwelijks risico loopt (levensmiddelen).

Question 19

perceptie kenmerken

Answer 19

1. Selectieve aandacht - Iemand neemt slechts een gedeelte van de werkelijkheid waar,
   namelijk stimuli die betrekking hebben op de actuele behoeften.
2. Selectieve verwerking (distortion) - Iemand vervormt de signalen die op hem afkomen om ze
   in te kunnen passen in zijn eigen belevingswereld, dus dat de stimuli past bij zijn beeld of
   overtuiging.
3. Selectieve herinnering (retention) - Iemand onthoudt niet alles wat hij waarneemt, alleen
   stimuli die de bestaande overtuiging en attitudes ondersteunen.

Question 20

wear in

Answer 20

wanneer de communicatiedoelgroep na verloop van tijd aan de communicatie- uiting gewend is geraakt en dus haar maximale effect bereikt heeft.

Question 21

bursting

Answer 21

Gewenning treedt op bij bursting, waarbij de boodschappen in korte tijd frequent worden geplaatst.

Question 22

wear out

Answer 22

Vermindert dit effect door slijtage

Question 23

perceived risk

Answer 23

Voor de koop zal de afnemer de consequenties afwegen die aankoop van een product meebrengen. Deze denkbeeldige risico’s