mrkt: cap 9 Flashcards
Precio
Cantidad de dinero que se cobra por un bien/servicio – el único elemento de las 4Ps que produce utilidades y es flexible
Fijación de precios
- Factores internos: Costos de producción (Producción + Margen y PE); Estrategias de Marketing (Segmento Meta y posicionamiento de marca); Objetivos de Marketing (Altos objetivos de ventas y alta presión por márgenes); Consideraciones Organizacionales (Decisión centralizada en alta dirección y el departamento de precios)
Factores externos: Valor percibido por el cliente (Evaluación de la percepción del valor); Competencia; Tipos de Mercado (Monopolio puro, Oligopolio, Competencia Monopolística, Competencia Perfecta); Elasticidad Precio-Demanda (Elástica (>1) y Inelástica (<1)); Revendedores, Gobiernos, etc.
Fijación de precios: Consideraciones
Costos del producto (Límite inferior de los precios – no hay utilidades por debajo de este precio) ➔ Competencia y otros factores externos (Estrategias y precios de los competidores; estrategia/objetivos y mezcla de marketing; naturaleza del mercado y demanda) ➔ Percepciones de valor del consumidor (Límite superior de los precios – no hay demanda por encima de este precio)
Estrategias de fijación de precios
- Basada en costos: Diseñar un buen producto ➔ Determinar los costos del producto ➔ Fijar el precio con base en los costos ➔ Convencer a los compradores del valor del producto
-Fijación de Precios mediante márgenes: Costo Unitario + Margen de ganancia unitario
-Fijación de Precios por Punto de Equilibrio: La empresa intenta determinar el precio en el cual alcanzará el PE (U= I-C) - Basada en el valor del cliente: Evaluar las necesidades y percepciones de valor del cliente ➔ Fijar un precio meta para igualar el valor percibido del cliente ➔ Determinar en qué costos se puede incurrir ➔ Diseñar un producto que entregue el valor deseado en el precio meta
-Fijación de precios basada en el buen valor: Fijación que busca ofrecer una combinación de buena calidad y buen servicio a un precio justo
-Fijación de precios de valor agregado: Ofrece características y servicios de alto valor agregado para diferenciar su oferta y por ello cobrar precios más altos - Basada en la competencia: Implica la fijación de precios con base en las estrategias de los competidores, sus costos, sus precios y ofertas de mercado
Estrategias de precios: NUEVOS PRODUCTOS
- Precios de descremado: Empezar con un precio alto para luego ir reduciendo o ampliando el volumen de ventas a través del acceso del producto a otros segmentos. Debe cumplirse: Calidad percibida que sustente; Volumen de compradores inicial suficiente; Costos de lote inicial reducido que permitan operar; Barreras de entrada para la imitación
- Precios para penetrar el mercado: Empezar con un precio bajo buscando captar un alto volumen de compradores en corto tiempo – normalmente, un alto volumen permite reducir costos y mantener o reducir aún más el precio. Debe cumplirse: Mercado sensible a los precio bajos; Posibilidad de reducir los costos a medida que aumenta el volumen de ventas; el precio bajo debe mantener “alejados” a los competidores
Estrategias de precios: MEZCLA DE PRODUCTOS
- Línea de productos: Fijar los niveles de precio entre los diversos artículos de la línea de productos, en base a los costos, los niveles de precios de la competencia y las evaluaciones que hacen los consumidores
– objetivo: llegar a distintos segmentos de consumidores - Producto opcional: Fijar un precio para un producto principal, y precios para una gama de productos accesorios que acompañan al producto
– objetivo: maximizar los ingresos por cada venta unitaria - Producto cautivo: Fijar un precio para un producto principal, que requiere para su uso algún suministro o producto adicional necesario
– objetivo: enganchar a un consumidor, garantizándonos la recompra del suministro, y un flujo constante de ventas - Subproductos: Establecer precios para subproductos que aparecen durante la producción de otro producto y hacer más competitivo/rentable el negocio
– objetivo: generar ingresos a partir de los subproductos o reducir los costos de almacenamiento - Paquetes de productos: Combinar diversos productos y ofrecer un precio de conjunto menor a la venta por separado
– objetivo: estimular la salida de productos de diversa rotación
Estrategias de precios: AJUSTE DE PRECIOS
- Descuentos: Reducir un precio de compra durante un periodo específico
– objetivo: para equilibrar la demanda en temporada baja
-Descuento en efectivo: estimular el -pago en efectivo
-Descuento por volumen: estimular la compra de mayores cantidades
-Descuento a revendedores: Descuento funcional - Segmentada: Vender un producto/servicio a precios distintos, donde la diferencia de precio no se basa en los costos (por clientes, forma de producto, por ubicación o por tiempo
– objetivo: aprovechar las posibilidades de la segmentación para incrementar los rendimientos - Psicológica: Colocar un precio atendiendo a la psicología del consumidor y no simplemente la teoría económica
– objetivo: capitalizar las posibilidades del precio como un indicio de calidad/valor o los precios de referencia que el consumidor posee - Promocional: Fijar temporalmente precios por debajo del precio regular
– objetivo: incrementar la demanda de corto plazo - Geográfica: Fijar precios tomando como referencia la ubicación geográfica del consumidor
– objetivo: incrementar los ingresos totales de una unidad que opera en diversos mercados geográficos - Dinámica: ajuste continuo de precios para satisfacer las necesidades y características de clientes y situaciones individuales
– objetivo: incrementar los ingresos a partir del comportamiento de la demanda de un bien - Internacional: Consideración de precio que deben tomar las compañías transnacionales
– objetivo: al igual que la geográfica incrementar los ingresos totales de una unidad que opera en diversos mercados geográficos, en este caso, internacionales
Cambios en el precio
SOLO SI el competidor baja sus precios ➔ afecta al precio inferior de nuestra participación de mercado y utilidades ➔ Y SI SE PUEDE TOMAR UNA ACCIÓN EFICAZ
Reducir el precio
Aumentar el valor percibido
Mejorar la calidad ya aumentar el precio
Lanzar una “marca de batalla” de bajo precio”
CASO CONTRARIO: El competidor no baja sus precios ➔ tal vez afecta o no al precio inferior de nuestra participación de mercado y utilidades ➔ PEROOO NO SE PUEDE TOMAR UNA ACCIÓN EFICAZ
➔ ENTONCES… Se mantiene el precio actual; continuar supervisando los precios de los competidores
