comporta: ppt 3 Flashcards
Motivación
“Es un impulso o fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la acción
Esta fuerza impulsora se genera por un estado de tensión que existe como resultado de una necesidad . insatisfecha”
Proceso de la motivación
Necesidades, anhelos y deseos insatisfechos
Tensión
impulso
Personalidad Percepción Aprendizaje Actitudes
Comportamiento
Satisfacción de la Meta (reduce la tension)
Proceso de la motivación - Necesidad
es un estado de carencia percibida. Es la conciencia de la falta de algo que se requiere para sobrevivir físicamente o para sentirse bien.
Necesidades Innatas: Son de carácter fisiológico (agua, alimento, vestimenta, aire)
Necesidades adquiridas: Son de naturaleza psicológica, Aprendidas en respuesta a nuestro ambiente o cultura (poder, prestigio, autoestima, afecto y aprendizaje)
Proceso de la motivación - Necesidad
piramide
Autorealización
Estima (prestigio, status, reputación, reconocimiento)
Sociales (Pertenencia, aceptación, amor y afecto)
Seguridad (Necesidad de seguridad, protección, orden y estabilidad)
Fisiológicas (necesidad de movimiento, aire, agua, descanso, alimento, vivienda)
Proceso de la motivación – Trío de Necesidades
- Poder
Se relaciona con el deseo del individuo por ejercer control sobre su ambiente (incluye la necesidad de controlar personas y objetos). Estaría estrechamente vinculada con la necesidad de autoestima (ego). - Afiliación
Muy similar a la necesidad social. Sugiere que el comportamiento está
fuertemente influenciado por el deseo de amistad, aceptación y pertenencia. - Logro
Quienes tienen una necesidad intensa por buscar logros a menudo consideran el éxito personal como un fin en sí mismo. Se vincula estrechamente con la necesidad de autoestima y de autorrealización.
Proceso de la motivación – Tensión
Es el desequilibrio del organismo causado por la insatisfacción de una necesidad.
- Cuando se activa una necesidad, esta tensión impulsará al consumidor a intentar reducir o eliminar tal necesidad (volver al equilibrio).
- Esta tensión, puede manifestarse en señales observables, como el temblor en las manos, extremidades, sudor, cambios en el carácter, actitud, entre otros signos.
Proceso de la motivación – Impulso
Un impulso es la propia motivación. Es la respuesta del individuo al estado de tensión para satisfacer una necesidad.
Proceso de la motivación – Comportamiento
El comportamiento que adopte el individuo para satisfacer sus necesidades, generará una reducción de la tensión.
- Este comportamiento, ciertamente estará moldeado por sus experiencias previas, actitudes, percepciones y personalidad.
Proceso de la motivación - Metas
Metas genéricas: son las clases generales o categorías de metas que los consumidores seleccionan para satisfacer sus necesidades (ser empresario, movilizarme más rápido, calmar mi sed)
Metas específicas por producto: es el trabajo de marketing para crear marcas fuertes (estudiar admin en la ultima, ir al gold gym, comprarme un Audi)
Proceso de la motivación - Motivos
Motivos Racionales:
* Sentido Económico Tradicional. Se evalúa y analiza todas las alternativas y se elige la que ofrece mayor utilidad.
* En un contexto de marketing, se entiende que los consumidores eligen metas o productos en base a criterios objetivos como: tamaño, peso, rendimiento, etc.
Motivos Emocionales:
* Implican la selección de metas o productos de acuerdo a criterios personales o subjetivos: Orgullo, temor, afecto, status. Difícil de medir
¿Qué ocurre si no se consigue la meta, y no se satisface la necesidad?
Frustración
- La incapacidad para alcanzar una meta (genérica o específica), produce desesperación o impaciencia en el individuo
- La primera respuesta a una frustración, al no poder alcanzar una meta
específica, es reorientar la meta original hacia una meta sustituta. - Aunque la meta sustituta no resulte tan satisfactoria como la meta primaria (deseo original), tal vez es suficiente para aliviar una tensión incomoda.
¿Qué ocurre si no se consigue la meta, y no se satisface la necesidad?
mecanismos de defensa
- Agresión.- En respuesta a la frustración, los individuos pueden recurrir al comportamiento agresivo al intentar proteger su autoestima.
- Racionalización.- en ocasiones las personas resuelven su frustración inventando razones convincentes, que justifiquen su incapacidad para lograr una meta.
- Proyección.- ocurre cuando el individuo proyecta su frustración en otra persona, culpándola de sus fracasos e incapacidades.
- Ensoñación.- permite que el individuo alcance gratificación imaginaria de necesidades incumplidas.
- Retraimiento.- ocurre cuando la persona se retira de la situación, problema o actividad, y cambia de meta.
- Regresión.- un individuo que reacciona ante una situación que lo frustra con una conducta inmadura o infantil, esta aplicando un mecanismo de regresión.
- Identificación.- es cuando una persona resuelve su frustración al identificarse subconscientemente con otras personas o con las situaciones que considere pertinente.
- Represión.- reprimir la necesidad insatisfecha, significa olvidar la incapacidad para lograr una meta. Es resignarse y olvidar dicha necesidad sacándola de su estado consciente.
Modelo de BLACKWELL
proceso de motivación para la compra
para que sirve
Los mercadólogos utilizan para guiar la mezcla de productos, la comunicación y las estrategias de ventas, además muestra las actividades en que incurren cuando se toman decisiones y muestra cómo interactúan las diferentes fuerzas internas y externas y cómo afectan la forma en que los consumidores piensan, evalúan y actúan.
Modelo de BLACKWELL
proceso de motivación para la compra
(7)
- Reconocimiento de la necesidad
- Búsqueda de información
- Evaluación de las alternativas antes de la compra
- Compra
- Consumo
- Evaluación posterior al consumo
- Descarte
Etapas del proceso de compra – Modelo Tradicional
- Reconocimiento del Problema
- Búsqueda de información
- Análisis de la información
- Acto de compra
- Utilización y análisis post-compra (Consumo, Evaluación posterior al consumo y Descarte)
