comporta: ppt 3 Flashcards
Motivación
“Es un impulso o fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la acción
Esta fuerza impulsora se genera por un estado de tensión que existe como resultado de una necesidad . insatisfecha”
Proceso de la motivación
Necesidades, anhelos y deseos insatisfechos
Tensión
impulso
Personalidad Percepción Aprendizaje Actitudes
Comportamiento
Satisfacción de la Meta (reduce la tension)
Proceso de la motivación - Necesidad
es un estado de carencia percibida. Es la conciencia de la falta de algo que se requiere para sobrevivir físicamente o para sentirse bien.
Necesidades Innatas: Son de carácter fisiológico (agua, alimento, vestimenta, aire)
Necesidades adquiridas: Son de naturaleza psicológica, Aprendidas en respuesta a nuestro ambiente o cultura (poder, prestigio, autoestima, afecto y aprendizaje)
Proceso de la motivación - Necesidad
piramide
Autorealización
Estima (prestigio, status, reputación, reconocimiento)
Sociales (Pertenencia, aceptación, amor y afecto)
Seguridad (Necesidad de seguridad, protección, orden y estabilidad)
Fisiológicas (necesidad de movimiento, aire, agua, descanso, alimento, vivienda)
Proceso de la motivación – Trío de Necesidades
- Poder
Se relaciona con el deseo del individuo por ejercer control sobre su ambiente (incluye la necesidad de controlar personas y objetos). Estaría estrechamente vinculada con la necesidad de autoestima (ego). - Afiliación
Muy similar a la necesidad social. Sugiere que el comportamiento está
fuertemente influenciado por el deseo de amistad, aceptación y pertenencia. - Logro
Quienes tienen una necesidad intensa por buscar logros a menudo consideran el éxito personal como un fin en sí mismo. Se vincula estrechamente con la necesidad de autoestima y de autorrealización.
Proceso de la motivación – Tensión
Es el desequilibrio del organismo causado por la insatisfacción de una necesidad.
- Cuando se activa una necesidad, esta tensión impulsará al consumidor a intentar reducir o eliminar tal necesidad (volver al equilibrio).
- Esta tensión, puede manifestarse en señales observables, como el temblor en las manos, extremidades, sudor, cambios en el carácter, actitud, entre otros signos.
Proceso de la motivación – Impulso
Un impulso es la propia motivación. Es la respuesta del individuo al estado de tensión para satisfacer una necesidad.
Proceso de la motivación – Comportamiento
El comportamiento que adopte el individuo para satisfacer sus necesidades, generará una reducción de la tensión.
- Este comportamiento, ciertamente estará moldeado por sus experiencias previas, actitudes, percepciones y personalidad.
Proceso de la motivación - Metas
Metas genéricas: son las clases generales o categorías de metas que los consumidores seleccionan para satisfacer sus necesidades (ser empresario, movilizarme más rápido, calmar mi sed)
Metas específicas por producto: es el trabajo de marketing para crear marcas fuertes (estudiar admin en la ultima, ir al gold gym, comprarme un Audi)
Proceso de la motivación - Motivos
Motivos Racionales:
* Sentido Económico Tradicional. Se evalúa y analiza todas las alternativas y se elige la que ofrece mayor utilidad.
* En un contexto de marketing, se entiende que los consumidores eligen metas o productos en base a criterios objetivos como: tamaño, peso, rendimiento, etc.
Motivos Emocionales:
* Implican la selección de metas o productos de acuerdo a criterios personales o subjetivos: Orgullo, temor, afecto, status. Difícil de medir
¿Qué ocurre si no se consigue la meta, y no se satisface la necesidad?
Frustración
- La incapacidad para alcanzar una meta (genérica o específica), produce desesperación o impaciencia en el individuo
- La primera respuesta a una frustración, al no poder alcanzar una meta
específica, es reorientar la meta original hacia una meta sustituta. - Aunque la meta sustituta no resulte tan satisfactoria como la meta primaria (deseo original), tal vez es suficiente para aliviar una tensión incomoda.
¿Qué ocurre si no se consigue la meta, y no se satisface la necesidad?
mecanismos de defensa
- Agresión.- En respuesta a la frustración, los individuos pueden recurrir al comportamiento agresivo al intentar proteger su autoestima.
- Racionalización.- en ocasiones las personas resuelven su frustración inventando razones convincentes, que justifiquen su incapacidad para lograr una meta.
- Proyección.- ocurre cuando el individuo proyecta su frustración en otra persona, culpándola de sus fracasos e incapacidades.
- Ensoñación.- permite que el individuo alcance gratificación imaginaria de necesidades incumplidas.
- Retraimiento.- ocurre cuando la persona se retira de la situación, problema o actividad, y cambia de meta.
- Regresión.- un individuo que reacciona ante una situación que lo frustra con una conducta inmadura o infantil, esta aplicando un mecanismo de regresión.
- Identificación.- es cuando una persona resuelve su frustración al identificarse subconscientemente con otras personas o con las situaciones que considere pertinente.
- Represión.- reprimir la necesidad insatisfecha, significa olvidar la incapacidad para lograr una meta. Es resignarse y olvidar dicha necesidad sacándola de su estado consciente.
Modelo de BLACKWELL
proceso de motivación para la compra
para que sirve
Los mercadólogos utilizan para guiar la mezcla de productos, la comunicación y las estrategias de ventas, además muestra las actividades en que incurren cuando se toman decisiones y muestra cómo interactúan las diferentes fuerzas internas y externas y cómo afectan la forma en que los consumidores piensan, evalúan y actúan.
Modelo de BLACKWELL
proceso de motivación para la compra
(7)
- Reconocimiento de la necesidad
- Búsqueda de información
- Evaluación de las alternativas antes de la compra
- Compra
- Consumo
- Evaluación posterior al consumo
- Descarte
Etapas del proceso de compra – Modelo Tradicional
- Reconocimiento del Problema
- Búsqueda de información
- Análisis de la información
- Acto de compra
- Utilización y análisis post-compra (Consumo, Evaluación posterior al consumo y Descarte)
Etapas del proceso de compra – Modelo Tradicional
Reconocimiento del Problema
individuo reconoce la existencia de una carencia, y que esta carencia provoca una diferencia significativa entre su estado actual y el estado deseado o ideal.
Puede ser de 2 formas:
–El estado actual del individuo empeoró porque un producto se agotó
-el estado deseado o ideal del individuo se eleva porque reconoce una nueva carencia que no había percibido antes.
Etapas del proceso de compra – Modelo Tradicional
Búsqueda de información
- Es el proceso mediante el cual el consumidor explora en el ambiente y encuentra datos apropiados para tomar una decisión razonable. Empezará por la información interna (memoria) y luego de ser necesario buscará información externa.
- Según su tipo de búsqueda de información, esta puede ser previa a la compra o continua.
- Analizará también sus 5 tipos de riesgo: económico, físico, social, funcional y psicológico.
Etapas del proceso de compra – Modelo Tradicional
Análisis de la información
- Paralelamente a la recolección de la información, el individuo ha ido analizándola con el fin de saber en qué momento finalizar la búsqueda. Sin embargo, normalmente, al final de esta recolección, estudiará los datos en conjunto y tomará una decisión.
- En esta etapa entran en juego además de la información recopilada, aspectos como las actitudes que la persona tenga frente a determinada marca o producto, el dinero que tenga disponible y todo aquello que le pueda dar una indicación sobre los pros y contras de cada producto a comprar.
Etapas del proceso de compra – Modelo Tradicional
Análisis de la información
tipos
Clasificación: Al comparar productos, las personas primero los clasifican agrupándolos en distintos
niveles según sus creencias (estructura del conocimiento).
Posicionamiento: El éxito del posicionamiento a menudo reside en convencer a los consumidores de que su producto debe incluirse en una categoría dada.
Criterios de evaluación: Son los atributos que se utilizan para juzgar las opciones que compiten. Cuando las opciones tienen la misma calificación en un atributo, este ya no sirve para decidir, hay que buscar otro que sirva para tomar la decisión.
Reglas de decisión: Dependiendo si es una compra de decisión exhaustiva, de análisis limitado o habitual, las personas usan reglas de decisión o muy complejas o más bien simples. Podemos clasificar las reglas en 2 tipos: reglas compensatorias y no compensatorias.
Etapas del proceso de compra – Modelo Tradicional
Acto de Compra
Una vez definido el producto, el individuo irá a hacer la compra. En algunos casos es posible que en el punto de venta sufra nuevas influencias que lleven en algún caso a revisar y variar su decisión de compra.
Etapas del proceso de compra – Modelo Tradicional
Utilización y análisis post-compra
Con la utilización el consumidor empezará inmediatamente un proceso de análisis de la calidad de su compra. Algunas de las preguntas presentes en esta etapa son: ¿Cómo lo utilizo? ¿Me quedo con él o lo devuelvo? ¿Lo voy a recomendar a mis amigos? ¿Cuándo tenga que comprar de nuevo compraré lo mismo?
- Sobretodo en compras de alto costo, luego de comprar, el consumidor estará mucho mas atento a cualquier información referida al producto para constatar si efectivamente hizo una buena compra.
Etapas del proceso de compra – Tipos de decisiones
según el prod
– Resolución extensiva de problemas o Decisiones de alto involucramiento
– Resolución limitada de problemas o Decisiones de análisis limitado
– Resolución rutinario de respuesta o Decisiones de bajo involucramiento
Etapas del proceso de compra – Tipos de decisiones
habituales:
* Productos de bajo costo
* Compra frecuente
* Bajo involucramiento del consumidor
* Clases y marcas de productos conocidos
* Poco análisis, búsqueda o tiempo dedicados a la compra
Decisiones de análisis limitado
Decisiones de análisis exhaustivo:
* Productos más costosos
* Compra poco frecuente
* Alto involucramiento del consumidor
* Clases y marcas de productos desconocidos
* Mucho análisis, búsqueda o tiempo dedicados a la compra
