comporta: actitud Flashcards
Características de la Actitud
- El Objeto de la Actitud.
- Las Actitudes son una predisposición aprendida.
- Las Actitudes tienen consistencia.
- Las Actitudes se presentan dentro de una situación.
Modelos de Actitudes
Cuatro modelos
I. Modelo de los Tres Componentes.
II. Modelo de actitudes con atributos múltiples.
III. Teoría del intento por consumir.
IV. Modelos de la actitud hacia un anuncio.
Modelos de Actitudes
Cuatro modelos
Modelo de los Tres Componentes.
COGNITIVO: al conocimiento y las percepciones relativas a las características de un objeto actitudinal, el cual se adquiere mediante de la experiencia directa con éste e informacion extra de otras fuente – se conocen como creencias
AFECTIVO: emociones y los sentimientos del consumidor respecto del objeto actitudinal, (se hacen evaluaciones por ejemplo, qué tanto considera al objeto actitudinal como “favorable” o “desfavorable”, “bueno” o “malo”).
CONATIVO/CONDUCTUAL: la probabilidad de que un individuo lleve a cabo una acción respecto del objeto actitudinal – si tiene intención de compra. La evaluación de la probabilidad de adquirir un producto se realiza mediante escalas de intención de compra (La compraré o no – Esto sugiere que un compromiso positivo con la marca)
Modelos de Actitudes
Cuatro modelos
Modelo de actitudes con atributos múltiples.
o las actitudes se dan como una función de la percepción y de la evaluación de los consumidores de los atributos clave.
o Variantes;
A. Modelo de la actitud hacia un objeto.: actitud positiva si el objeto cumple con conjunto de atributos clave para cada cliente
B. Modelo de la actitud hacia el comportamiento: la actitud se puede observar mediante la forma de actuar de la persona frente al objeto (no sobre a comprarlo)
C. Modelo de la teoría de la acción razonada.: Actitud hacia el comportamiento (teoría anterior) + norma subjetiva (que piensan los otros sobre sus acciones, si lo apoyan o no) = intención => comportamiento
Modelos de Actitudes
Cuatro modelos
Teoría del intento por consumir
o La actitud o intensión de compra positiva no se traduce en comportamiento
o Existen impedimentos personales e impedimentos ambientales que frenan la actitud evitando el comportamiento
tipos:
❑ Impedimento personal:
“Intentaré conseguir las entradas para los ROLLING STONE, aunque están muy caras”. Actitud positiva pero no se logró compra.
❑ Impedimento ambiental:
“Quiero comprarme esa zapatilla NIKE de color fosforescente, pero no hay mi TALLA”. Actitud positiva pero no se logró compra.
Modelos de Actitudes
Cuatro modelos
Modelos de la actitud hacia un anuncio
o los sentimientos que desarrollan los consumidores cuando ven y escuchan un anuncio, impactan de forma significativa sus actitudes hacia las marcas publicitadas.
Formación de actitudes
- Se forman a través del proceso de aprendizaje: Satisfacción en primera compra, Repetir buenas experiencias, Reforzar con premios y promociones.
- Para buscar una actitud positiva del consumidor, se debe considerar la generalización del estímulo. Es decir, asociar nuestro nuevo producto a nombres de marca de prestigio. (esta se puede forman previa a la compra)
Formación de actitudes
FUENTES DE INFLUENCIA
o experiencia personal
o influencia de familiares y amigos
o mrk directo
o medios de comunicación masiva
Formación de actitudes
Factores de la personalidad (nivel de cognición)
o Consumidores con altas necesidades de cognición: disfruta de anuncios con más info sobre el producto a comprar
o Los consumidores con bajas necesidades de cognición disfrutarán más de un anuncio con personas reconocidas, famosos o estrellas, generándoles una actitud positiva.
o Las características de la personalidad van a influir poderosamente en las actitudes ante nuevos productos y nuevas situaciones de consumo
Estrategias para cambiar actitudes
personas
o Lideres: fortalecer las actitudes positivas de sus consumidores para evitar que se vayan a la competencia.
o Seguidores o retadores: necesitan propiciar un cambio de actitud en sus consumidores potenciales
- Intentar cambiar la función motivacional básica del consumidor.
- Asociar su producto con un grupo o acontecimiento admirado.
- Resolver la lucha entre dos actitudes conflictivas.
- Alterar los componentes del modelo de atributos múltiples.
- Cambio de creencias sobre las marcas de la competencia.
Estrategias para cambiar actitudes
1.Cambiar la función motivacional
* Utilitaria: demostrando que nuestro producto será más útil,
* Defensiva del ego: promoviendo una mayor sensación de confianza, seguridad personal, protegiendo la autoimagen del consumidor
* Expresión del valor: al conocer mejor las actitudes del consumidor se podrán anticipar sus valores y estilos de vida. Con lo cual podremos transmitir mensajes y estímulos que sean congruentes con el consumidor.
- Asociar su producto con un grupo o acontecimiento admirado.
- Resolver la lucha entre dos actitudes conflictivas: demostrar porque nuestra marca en verdad es superior a la competencia
- Alterar los componentes del modelo de atributos múltiples.
* Modificando evaluación relativa de los atributos: animar a probar otra cosa
* Cambiando creencias sobre nuestras marcas para que se alineen a las del consumidor
* Incorporando un atributo: Comunicar que nuestros productos ahora poseen un atributo no mencionado antes, o incorporado por primera vez. - Cambio de creencias sobre las marcas de la competencia.
Teoría de la disonancia cognoscitiva
Se genera una incomodidad o disonancia cuando el consumidor tiene pensamientos conflictivos respecto de una creencia o idea.
Teoría de la atribución: Se refiere a las explicaciones o razones que atribuye el consumidor a su propio comportamiento (para darle sentido)
