comporta: ppt 1 y 2 Flashcards
¿Qué es el Comportamiento del Consumidor?
Es el comportamiento que los consumidores exhiben al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar bienes y servicios que ellos esperan que satisfagan sus necesidades.
tipos de entidades de consumo
– Consumidor personal (bienes para su propio uso, para el hogar, obsequio para
un tercero)
– Consumidor organizacional (incluye negocios con y sin fines de lucro, privadas y estatales) que compra productos para que sus organizaciones funcionen
Valor orientado al cliente
Es la proporción entre los beneficios percibidos por los clientes (económicos, funcionales y psicológicos) y los recursos (dinero, tiempo, esfuerzo y psicológicos) que se utilizan para obtener dichos beneficios.
Es relativo y subjetivo
Propuesta de valor (Promesa Básica de Ventas) + Megatendencias = Búsqueda de posicionamiento exitoso de una marca
El consumidor móvil – El impacto de las nuevas tecnologías sobre las estrategias de Marketing
- Los consumidores tienen más poder que antes, cuentan con mayor acceso a la información que antes
- Los comerciantes pueden y deben ofrecer más bienes y servicios que antes
- El aumento de los intercambios instantáneos entre vendedores y consumidores necesita mayor análisis
- Las empresas cuentan con mayor información acerca de los consumidores, de forma más rápida y fácil
- La influencia sobre los consumidores va más allá de una conexión a internet usando una computadora personal (PC)
El proceso de investigación
Desarrollar Objetivos
Recolectar datos secundarios
Investigación Cualitativa/Cuantitativa
Elaboración de Informe
Datos secundarios
Es la información ya existente que originalmente fue recabada para fines de investigación diferentes de los propósitos de la investigación en curso.
– Internos
– Externos:
* Públicos y gubernamentales
* Publicaciones especializadas y artículos disponibles en servicios de búsqueda en línea
* Servicios de investigación de medios de comunicación y de marketing comerciales de agencias especializadas
* Paneles de consumidores
Diseño de Investigación Primaria
- Diseño y realización de investigación Cualitativa:
– Grupos de Enfoque (Focus Groups)
– Entrevistas en profundidad
– Técnicas de observación
– Análisis de metáforas
–Investigación en línea (FG, comunidades en línea) - Diseño y realización de investigación Cuantitativa:
– Observación
– Experimentación
– Encuestas- Cara a cara (personales)
- Telefónicas
- Postales
- Por correo electrónico / Por internet
Herramientas de investigación
- Cualitativa:
–Guía de pautas /Guía de discusión: Preguntas abiertas - Cuantitativa: Cuestionario/Encuesta:
- Usan escalas (Likert, Diferencial Semántico, Ordinales, etc.)
- Miden niveles de satisfacción
- Preguntas cerradas y algunas abiertas
Tipos de muestras
PROBABILÍSTICA
Aleatoria simple:
Cada uno de los miembros de la población tienen una probabilidad conocida e idéntica de resultar seleccionado
Aleatoria sistemática:
Un miembro de la población es seleccionado la azar y, después, se selecciona a cada enésima persona
Aleatoria estratificada:
La población se divide en grupos mutuamente excluyentes (como grupos de edades) y se extraen muestras aleatorias de cada grupo
Por racimos (áreas):
La población se divide en grupos mutuamente excluyentes (como manzanas de viviendas) y el investigador extrae una muestra de esos grupos para realizar la entrevista
Tipos de muestras
NO PROBABILÍSTICA
Por conveniencia:
El investigador selecciona a los miembros más accesibles de la población con la finalidad de obtener información de ellos (por ejemplo, los estudiantes de un salón de clase)
De juicio:
El investigador aplica su juicio para seleccionar a los miembros de la población que sean fuentes fidedignas de información precisa (por ejemplo, expertos en el campo del estudio correspondiente)
Por cuotas:
El investigador entrevista a un número previamente establecido de personas en cada una de las diversas categorías seleccionadas (por ejemplo, 50 hombres y 50 mujeres)
Segmentación
Proceso de dividir un mercado en grupos de compradores que tienen diferentes necesidades, características o que podrían requerir programas distintos de marketing.
Criterios para una elección efectiva del mercado meta:
– Identificación
– Suficiencia
– Estabilidad
– Accesibilidad
– Congruente con los objetivos y recursos de la compañía
Mercado
Mercado, es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales para un producto o servicio.
Mercado Disponible
Consumidores de un área geográfica que tienen una necesidad insatisfecha que puede ser atendida con un producto, y cuentan con capacidad de compra
Mercado Potencial
Es la diferencia entre mercado disponible (100%) y el mercado real.
Son los consumidores que forman parte del mercado disponible, sin embargo no son demanda real, porque no hay interés o porque encontraron un sustituto mejor.
Mercado Real
Son los consumidores del mercado disponible que compran el producto, en cualquiera de sus marcas.
Mercado Meta
Consumidores a quienes se dirigen todos nuestros esfuerzos de marketing para convertirlos en consumidores reales de nuestra marca.
El Mercado Meta, puede establecerse como porcentaje (%) de los compradores REALES del producto (Mercado Real).
Pero no es la única forma. También podemos buscar que nuestro Mercado Meta sea más amplio, e incorpore a compradores REALES y POTENCIALES.
Niveles de segmentación
Macro-segmentación: Define en qué producto-mercado vamos a competir (100%). El proceso de segmentación inicia identificando el Mercado Disponible
Micro-segmentación: Evalúa mediante un proceso de segmentación a qué segmento o mercado objetivo vamos a dirigir todos nuestros esfuerzos de marketing.
El proceso termina cuando se selecciona al mercado meta
Ventajas de segmentar
- Mejor adecuación del producto al mercado
- Uso más eficiente de los recursos y esfuerzos
- Facilita la conquista de un segmento y
la especialización - Mejorar la rentabilidad (+ventas y/o > precios)
- Identificar oportunidades de mercado
- Anticiparse a la competencia
- Generar barreras de entrada
- Ventajas competitivas
- Diferenciarse
- Servir mejor a los clientes
- Añadir valor con beneficios adecuados
- Mejorar las ventas en mercados planos
- Es una reacción al mercado masivo
- Reduce la canibalización de marcas
Otras consideraciones al segmentar
- Ser intrínsecamente homogéneos (similares):
Los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación. - Heterogéneos entre sí:
Los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing.
Contrasegmentación
- Las empresas deben reconsiderar hasta dónde segmentar su mercado, ya que con el paso del tiempo, puede que algunos segmentos se hayan contraído y ya no justifiquen el uso de programas de Marketing individuales.
- Con esos segmentos, se investiga y se busca una necesidad o una característica más genérica. Sobre esa base, se pueden unir segmentos pequeños para generar un segmento más grande que justifique una nueva mezcla de Marketing.
tipos de segmentacion
- Geografica: estado, pais, region, ciudad, clima, poblacional, densidad
- demografica: edad, genero, raza, religion, ocupación, ingresos, clase social, tamaño de familia, integrante de hogar, ciclo de vida familiar
- Psicografica: clase social (alta, media, baja), estilo de vida, personalidad
- Conductuales: frecuencia y ocasión de consumo/compra, grado de lealtad, beneficios buscados, nivel de innovación
