Entrepreneurial Marketing II: Praxisnahe Methoden Flashcards
Spezielle Voraussetzungen Startups in der Markt- und Wettbwerbsanalyse
1) Erfahrungswerte: Defizite, Erkennen von vorhandenen und potentiellen Kunden erschwert –> Teamergänzung
2) Netzwerkeinbindung: Mangel an Kontakten, Informationsbeschaffung erschwert –> Kontaktangebote
3)** Ressourcenverfügbarkeit**: Finanzielle Ressourcenausstattung niedrig, Aufbau von Markteintrittsbarrieren erschwert –> Kooperationen, Systemangebot, Standardsetzung, Kostenvorteile beschleunigen
Zielmarktbestimmung
durch Marktanalyse und Wettbewerbsanalyse
Strategische Marktanalyse
- klassische Variante
Marktanalyse: TAM - SAM - SOM
TAM: Total Addressable Market - Betrachtung Gesamtmarkt (z.B. alle Menschen die Kaffee kaufen)
SAM: Serviceable Addressable Market - Betrachtung Teilmarkt für welche Produkt relevant ist (z.B. instant-Kaffee)
SOM: Serviceable Obtainable Market - realistischer Marktanteil welcher durch Produkt bedient werden kann (z.B. regionaler Fokus = Bodenseekaffee)
Mögliche Messgrössen
- Marktpotential
- Marktvolumen
- Marktausschöpfung
- Absoluter Marktanteil
- Relativer Marktanteil
Welche Messgrössen sind wichtig für Investoren?
- Marktpotential
- Marktvolumen
Marktpotential
- Aufnahmefähigkeit Markt
- mögliche Absatzhöhe
Marktvolumen
- realisierter/ geplanter Umsatz
- konkreter als Marktpotential
Marktausschöpfung
- % Wert
- Wahrscheinlichkeit des Konsums durch potentiellen Kunden
Absoluter Marktanteil
- realer Marktanteil
- Absatz/ Umsatz
Relativer Marktanteil
- Bezug des Umsatzes zum grössten Wettbewerber
Wettbewerber Arten
- direkte Konkurrenz
- indirekte Konkurenz
Direkte Konkurrenz
- Unternehmen die gleiche Leistungen oder Produkte anbieten
- Bsp.: Taxi vs Uber
Indirekte Konkurrenz
- Unternehmen die gleiche oder ähnliche Leistungen oder Produkte anbieten, dabei aber ein anderes Bedürfnis oder eine andere Zielgruppe ansprechen
- Bsp.: Taxi –> Fahrrad, Stadtbus,…
Potentielle Konkurrenz
- gehört zur Indirekten Konkurrenz
- verkaufen andere Produkte aber sind in der Lage jederzeit im gleichen Marktsegment aufzutreten
Wettbewerbsanalyse: Schritte
1) Wichtigsten Wettbewerber identifizieren
2) Informationen über Wettbewerber einholen
3) Stärken und Schwächen finden
Wo findet man die Daten für die Markt- und Wettbewerbsanalyse?
- Stichworte (Google)
- Ähnliche Produkte (Amazon)
- Soziale Medien
- Netzwerkplattformen
- Statistische Publikationen (statistisches Bundesamt)
- Datenbanken für Jahresberichte
- Plattformen für Wirtschafts- und Börsenachrichten
- Jahresberichte von Wettbewerbern
Was notiert man zu Wettbewerbern?
- Zielgruppe
- Verfügbarkeit
- Stärken
- Schwächen
Weitere Konzepte für Markt- und Wettbewerbsanalysen
- Merkmale zur Marktabgrenzung und Marktsegmentierung beachten
- Phasen des Marktlebenszyklus beachten
- Markteintrittsbarrieren/ potentielle neue Konkurrenten
- Strategische Gruppen
- Stakeholder Analyse
- Einflussfaktoren Marktumfeld
- SWOT Analyse
- Unternehmensanalyse (Marketing Dreieck)
Design Thinking
- zielt auf tiefes Verständnis des Kunden und seiner Bedürfnisse
1) Problem verstehen
2) Problem definieren
3) Ideen zur Lösung finden
4) Prototyp erstellen
5) Testen
Nutzer Interviews
- Ziel: Probleme und Bedürfnisse der Zielgruppe so genau wie möglich verstehen
User Persona
- hilft Zielgruppe besser zu verstehen und gezielte Marketingstrategie zu entwickeln
- Persona = detaillierte, halbfiktionale Darstellung eines idealen Kunden
Empirische Daten für die User Persona
- demoraphische Informationen (Alter, Geschlecht, Bildungsstand,…)
- geographische Informationen (lebt wo)
- psychografische Informationen (Hobbies, Lebensstil, Interessen,…)
- Verhaltensbezogene Informationen (Einkauf)
- Herausforderungen und Bedürfnisse
- Ziele und Motivationen
- Kommunikationspräferenzen
…
Empathy Map
- Problemverständnis erweitern
1. Was denkt und fühlt die Person
2. Was hört die Person
3. Was sagt und tut die Person
4. Was sieht die Person
–> Pains und gains
