Entrepreneurial Marketing II: Praxisnahe Methoden

Question 1

Spezielle Voraussetzungen Startups in der Markt- und Wettbwerbsanalyse

Answer 1

1) Erfahrungswerte: Defizite, Erkennen von vorhandenen und potentiellen Kunden erschwert –> Teamergänzung
2) Netzwerkeinbindung: Mangel an Kontakten, Informationsbeschaffung erschwert –> Kontaktangebote
3)** Ressourcenverfügbarkeit**: Finanzielle Ressourcenausstattung niedrig, Aufbau von Markteintrittsbarrieren erschwert –> Kooperationen, Systemangebot, Standardsetzung, Kostenvorteile beschleunigen

Question 2

Zielmarktbestimmung

Answer 2

durch Marktanalyse und Wettbewerbsanalyse

Question 3

Strategische Marktanalyse

Answer 3

• klassische Variante

Question 4

Marktanalyse: TAM - SAM - SOM

Answer 4

TAM: Total Addressable Market - Betrachtung Gesamtmarkt (z.B. alle Menschen die Kaffee kaufen)
SAM: Serviceable Addressable Market - Betrachtung Teilmarkt für welche Produkt relevant ist (z.B. instant-Kaffee)
SOM: Serviceable Obtainable Market - realistischer Marktanteil welcher durch Produkt bedient werden kann (z.B. regionaler Fokus = Bodenseekaffee)

Question 5

Mögliche Messgrössen

Answer 5

• Marktpotential
• Marktvolumen
• Marktausschöpfung
• Absoluter Marktanteil
• Relativer Marktanteil

Question 6

Welche Messgrössen sind wichtig für Investoren?

Answer 6

• Marktpotential
• Marktvolumen

Question 7

Marktpotential

Answer 7

• Aufnahmefähigkeit Markt
• mögliche Absatzhöhe

Question 8

Marktvolumen

Answer 8

• realisierter/ geplanter Umsatz
• konkreter als Marktpotential

Question 9

Marktausschöpfung

Answer 9

• % Wert
• Wahrscheinlichkeit des Konsums durch potentiellen Kunden

Question 10

Absoluter Marktanteil

Answer 10

• realer Marktanteil
• Absatz/ Umsatz

Question 11

Relativer Marktanteil

Answer 11

• Bezug des Umsatzes zum grössten Wettbewerber

Question 12

Wettbewerber Arten

Answer 12

• direkte Konkurrenz
• indirekte Konkurenz

Question 13

Direkte Konkurrenz

Answer 13

• Unternehmen die gleiche Leistungen oder Produkte anbieten
• Bsp.: Taxi vs Uber

Question 14

Indirekte Konkurrenz

Answer 14

• Unternehmen die gleiche oder ähnliche Leistungen oder Produkte anbieten, dabei aber ein anderes Bedürfnis oder eine andere Zielgruppe ansprechen
• Bsp.: Taxi –> Fahrrad, Stadtbus,…

Question 15

Potentielle Konkurrenz

Answer 15

• gehört zur Indirekten Konkurrenz
• verkaufen andere Produkte aber sind in der Lage jederzeit im gleichen Marktsegment aufzutreten

Question 16

Wettbewerbsanalyse: Schritte

Answer 16

1) Wichtigsten Wettbewerber identifizieren
2) Informationen über Wettbewerber einholen
3) Stärken und Schwächen finden

Question 17

Wo findet man die Daten für die Markt- und Wettbewerbsanalyse?

Answer 17

• Stichworte (Google)
• Ähnliche Produkte (Amazon)
• Soziale Medien
• Netzwerkplattformen
• Statistische Publikationen (statistisches Bundesamt)
• Datenbanken für Jahresberichte
• Plattformen für Wirtschafts- und Börsenachrichten
• Jahresberichte von Wettbewerbern

Question 18

Was notiert man zu Wettbewerbern?

Answer 18

• Zielgruppe
• Verfügbarkeit
• Stärken
• Schwächen

Question 19

Weitere Konzepte für Markt- und Wettbewerbsanalysen

Answer 19

• Merkmale zur Marktabgrenzung und Marktsegmentierung beachten
• Phasen des Marktlebenszyklus beachten
• Markteintrittsbarrieren/ potentielle neue Konkurrenten
• Strategische Gruppen
• Stakeholder Analyse
• Einflussfaktoren Marktumfeld
• SWOT Analyse
• Unternehmensanalyse (Marketing Dreieck)

Question 20

Design Thinking

Answer 20

• zielt auf tiefes Verständnis des Kunden und seiner Bedürfnisse
  1) Problem verstehen
  2) Problem definieren
  3) Ideen zur Lösung finden
  4) Prototyp erstellen
  5) Testen

Question 21

Nutzer Interviews

Answer 21

• Ziel: Probleme und Bedürfnisse der Zielgruppe so genau wie möglich verstehen

Question 22

User Persona

Answer 22

• hilft Zielgruppe besser zu verstehen und gezielte Marketingstrategie zu entwickeln
• Persona = detaillierte, halbfiktionale Darstellung eines idealen Kunden

Question 23

Empirische Daten für die User Persona

Answer 23

• demoraphische Informationen (Alter, Geschlecht, Bildungsstand,…)
• geographische Informationen (lebt wo)
• psychografische Informationen (Hobbies, Lebensstil, Interessen,…)
• Verhaltensbezogene Informationen (Einkauf)
• Herausforderungen und Bedürfnisse
• Ziele und Motivationen
• Kommunikationspräferenzen
  …

Question 24

Empathy Map

Answer 24

• Problemverständnis erweitern
  1. Was denkt und fühlt die Person
  2. Was hört die Person
  3. Was sagt und tut die Person
  4. Was sieht die Person
  –> Pains und gains

Question 25

Value Proposition Canvas (VPC)

Answer 25

• 2 Hauptkomponenten: Kundenprofil und Wertangebotsprofil
• Kundenprofil: Customer, Pains, Gains und Customer Jobs (Situation in der Kunde Produkt nutzen würde)
• Wertangebotsprofil: “Product and Services”, “Gain Creators” und “Pain Relievers)

Question 26

SPA- Methode

Answer 26

• Methode zur groben Priorisierung möglicher Zielgruppen
• Zielgruppen: so viele wie möglich brainstormen
  Size: Marktgrösse schätzen (1= klein, 2 = mittel, 3= gross)
  Problem: Bedürfnisse nach Lösung schätzen (1= kleines Budget, 2= mittel, 3= gross)
  Access: Zugang zur Zielgruppe schätzen (1= schwer, 2 = mittel, 3 =leicht)
  –> Gewinner bestimmen, Zielgruppe mit dem höchsten Ergebnis könnte Eintrittspunkt sein

Question 27

Lean Startup Prinzip

Answer 27

• Eric Ries
• legt kunden- bzw. marktnahe Herangehensweise nahe
  1. Kundeneinbindung in Produkt- und Geschäftsentwicklung
  2. iterative Herangehensweise an Produktentwicklung (immer weiter verbessern)
  3. Experimentieren in Produktentwicklung
  4. Minimum Viable Product
  5. Unternehmerisches Denken- planen vs. machen

Question 28

Lean Startup Zyklus

Answer 28

Idee –> bauen –> MVP –> messen –> Feedback –> lernen –> repeat
- Ziel: Durchlaufzeit minimieren

Question 29

MVP

Answer 29

• kleinste mögliche funktionierende Variante unseres Produkts
• jede neue Variante ist näher am Endprodukt
• Funktion kann aber schon genutzt werden!

Question 30

Prototyp vs. MVP

Answer 30

• Prototyp kann auch Skizze sein, MVPs Funktion kann schon genutzt werden