Entrepreneurial Marketing I: Grundlagen

Question 1

Warum brauchen Startups Marketing?

Answer 1

1) um ihre Zielgruppe zu erreichen (muss von Existenz wissen)
2) Vertrauenswürdigkeit schaffen
3) Umsatz steigern
4) von Konkurrenz abheben
5) ist Investition, keine Ausgabe

Question 2

Charakteristika Gründungsunternehmen

Answer 2

• Starke Präsenz Gründer
• dynamische, schnell Verändernde Umwelt
• Ressourcenknappheit
• Notwendigkeit hoher Investitionen
• zu Beginn kein Gewinn –> negativer Cashflow
• mögl. Einflussnahme durch Investoren
• kein etablierter Markt
• keine etablierte Struktur

Question 3

Herausforderung des entrepreneurial Marketing

Answer 3

• Verbindung neues Unternehmen, neue Idee und neues Produkt

Question 4

Ist Marketing = Werbung?

Answer 4

Nein, Marketing = marktgerichtete Unternehmensführung
–> unternehmerische Denkhaltung

Question 5

Marketingangaktivitäten

Answer 5

• Unternehmen neu, Produkt neu: Entrepreneurial Marketing
• Unternehmen etabliert, Produkt neu: Innovationsmarketing
• Unternehmen neu, Produkt etabliert: Corporate Marketing
• Unternehmen etabliert, Produkt etabliert: Klassisches Marketing

Question 6

Was ist der Mittelpunkt des Marketings

Answer 6

• Bedürfnisse Kunde im Mittelpunkt (kauft nach subjektivem Empfinden ob Bedürfnis durch Produkt befriedigt wird)

Question 7

Was ist die Grundlage für Marktstrategie?

Answer 7

Kenntnisse des relativen Markts
–> fordert Marktforschung und -analyse sowie Marketingkonzept

Question 8

Marketingfragen von Startups

Answer 8

• wie mit wenig Ressourcen möglichst hohe Wahrnehmung?
• wie Markteintritt planen
• welches Image wollen wir
• wie positionieren

Question 9

Marketingkonzept Bestandteile

Answer 9

• Vorgaben aus Unternehmensstrategie, -kultur und -struktur
• Marketingstrategie mit Marketingziele, Marktforschung und Segmentierung und Positionierung
• Marketinginstrumente
• Marketingtaktik
• Implementierung bzw. Kontrolle

Question 10

Marketingkonzept: Phasen

Answer 10

1) Status-Quo-Analyse
2) Marketingziele
3) Marketingstrategie
4) Marketinginstrumente
5) Marketing Mix
6) Realisierung des Konzepts
7) Evaluation der Resultate

Question 11

Marktstrategie: Segmentierungsstrategie

Answer 11

• Ziel: Kundensegment das für Unternehmen am lukrativsten ist identifizieren
  -Voraussetzung: Kaufverhaltenstendenz (Kunden müssen relevante Unterschiede wahrnehmen können)

Question 12

Segmentierungskriterien in Konsumgütermärkten

Answer 12

• Bedürfnisse
• soziodemografische Kriterien (Alter, Beruf)
• verhaltensorientierte Kriterien (Preisverhalten, Mediennutzung)
• psychografische Kriterien (Lebensstil, Kaufabsichten)
• geografische Kriterien (Land, Ortsteile)
• Lebensstilkriterien

Question 12

Marktstrategie: Positionierung

Answer 12

= aktive Planung, Gestaltung und Kontrolle des Unternehmensimage am Markt
- Sicht der Kunden gegenüber Konkurrenz
- für Startups sehr wichtig um sich von den Konkurrenten abgrenzen zu können

Question 13

Zielmarktbestimmung

Answer 13

• nicht möglich alle Segmente eines Marktes gleichzeitig zu bearbeiten
• zunächst auf 1 Marktsegment konzentrieren
• in Strategie kann Reihenfolge bestimmt werden in der ein Markt erschlossen werden soll

Question 14

Welche Aufgaben hat ein Startup bei Zielmarkt und Positionierung?

Answer 14

• Herausstellen USP (Unique Selling Proposition)
• Abgrenzung zu Konkurrenten
• Produkt weiter verfeinern und modifizieren (dem Marktgeschehen anpassen)

Question 15

Marktanalyse

Answer 15

• Marktattraktivität bestimmen
  –> Marktpotential (Geldwert), Marktwachstum (Steigerungspotential), Intensität des Wettbewerbs (aus Branchenanalyse)

Question 16

Kundenanalyse

Answer 16

• wer ist der Kunde und wie verhält er sich?

Question 17

Marktforschung

Answer 17

• Markt- und Kundenanalyse zusammen
• Basis für Marktstrategie

Question 18

Wofür werden die Informationen aus Marktforschung genutzt?

Answer 18

1) Identifizierung von Marketingchancen und -problemen
2) Entwicklung, Modifizierung und Überprüfung von Marketingmassnahmen
3) Überprüfung Marketingerfolg

Question 19

Was gehört zur Identifizierung von Marketingchancen und -problemen?

Answer 19

• Bestimmung Marktsegmente
• Wettbewerbsanalyse
• Ermittlung neuer Bedürfnisse von Konsumenten
• Untersuchung potentiell neuer Märkte
• Prognose des Marktvolumens

Question 20

Was gehört zur Entwicklung, Modifizierung und Überprüfung von Marketingmassnahmen?

Answer 20

• Werbe-Pretests
• Produkttests
• Werbeerfolgskontrolle
• Testmärkte

Question 21

Was gehört zur Überprüfung des Marketingerfolgs?

Answer 21

• Beobachtung Marktanteilsentwicklung
• Imageanalysen
• Messung Kundenzufriedenheit

Question 22

Markteintritt

Question 23

Markteintrittsstrategieprozess

Answer 23

• Top-down oder bottom-up

Question 24

Markteintrittsstrategieprozess: Top-down

Answer 24

1) Marktsegmentierung 2) Zielkundenbestimmung 3) Positionierung

Question 25

Markteintrittsstrategieprozess: Bottom-up

Answer 25

1) Identifikation marktlicher Gelegenheiten 2) Aufbau einer ersten Kundenbasis 3) Ausweitung der Kundenbasics

Question 26

Markteintritt Optionen

Answer 26

- Eigenständiger Markteintritt - Nichteigenständiger Markteintritt

Question 27

Eigenständiger Markteintritt

Answer 27

- Innovation - Imitation - Corporate-Venturing- Formen

Question 28

Nichteigenständiger Markteintritt

Answer 28

- Akquisitationsstrategie - Kooperationsstrategie - Corporate-Venture-Capital-Investition - Corporate-Accelerator-Programme

Question 29

Markteintritt: Zeitpunkt

Answer 29

- Pionierstrategie - Folgerstrategie

Question 30

Pionierstrategie

Answer 30

- Unternehmen betritt als erstes entstehenden Markt und versucht sich gegenüber potentiellen Kunden einen Wettbewerbsvorteil zu sichern - z.B. Nutella, Tempo oder Coca-Cola

Question 31

Folgerstrategie

Answer 31

- statistisch gesehen erfolgreicher - Markteintritt Unternehmen erst wenn Markt durch Pionier teilweise entwickelt wurde - Frühe Folger und späte Folger

Question 32

Vorteile Pionierstrategie

Answer 32

- First-Mover-Vorteil - hohe Verkaufspreise - Reputationsaufbau - Exklusive Schutz- und Verwertungsrechte - Prägung des Marktstands

Question 33

Nachteile Pionierstrategie

Answer 33

- hohe Kosten er Markterschliessung - Nachahmung durch spätere Konkurrenten - Unsicherheit und Marktrisiko

Question 34

Vorteile Folgerstrategie Frühe Folger

Answer 34

- lernen aus Fehlern Pionier - Übernahme der Quasi-Monopolstellung des Pioniers - Nutzung Ressourcenvorteile bei grösseren Unternehmen

Question 35

Nachteile Folgerstrategie Frühe Folger

Answer 35

- fortbestehende Unsicherheit über Marktentwicklung - Konkurrenz mit etablierten Pionier - Herausforderung bei der Ablösung des Pioniers

Question 36

Vorteile Folgerstrategie Späte Folger

Answer 36

- profitieren von Investitionen des Pioniers und früher Folger - Überholung von frühen Marktführern, die sich ausruhen - Überwindung von geschaffenen Markteintrittsbarrieren

Question 37

Nachteile Folgerstrategie Späte Folger

Answer 37

- Risiko in bereits stagnierten Markt zu investieren - Überwindung von Grössen- und Imagevorteilen der Pioniere und frühen Folgern - Gefahr Markt zu spät zu betreten

Question 38

Marketing-Mix: Unterschied etablierte Unternehmen und Startups

Answer 38

Etablierte Unternehmen: - Präzise Vorstellung über Zielkunden - grosses Markt Knowhow - Wissen um Kernkompetenzen - Starke finanzielle Mittel --> **Marketingstrategie** Startups: - keine Vorstellung über Zielkunden . kein Markt Knowhow - kein Wissen um Kernkompetenzen - keine finanziellen Mittel--> ** Marketingstrategie???**

Question 39

Marketingmix

Answer 39

- bestimmt welche Instrumente in welcher Kombination eingesetzt werden - Produkt (Produktgestaltung), Preis (Preispolitik), Place (Distributionspolitik), Promotion (Kommunikationspolitik)

Question 40

Marketingmix: Produktgestaltung

Answer 40

- muss Bedürfnissen der Zielgruppe gerecht werden

Question 41

Marketingmix: Preispolitik

Answer 41

- Festlegung angemessener Geldbetrag unter Berücksichtigung von Kosten, Wettbewerb und wahrgenommenem Kundenwert

Question 42

Marketingmix: Distributionspolitik

Answer 42

- Vertriebskanal über den das Produkt dem Kunden zugänglich gemacht wird (physische Geschäfte, Online-Plattformen oder andere Verkaufsstellen)

Question 43

Kommunikationspolitik

Answer 43

- steigert Bekanntheit des Produkts, weckt Kundeninteresse und fördert Absatz - einschliesslich Werbung, Verkaufsförderung und Public Relations

Question 44

Möglichkeit für Startups mit geringen finanziellen Mitteln online Marketing umzusetzen

Answer 44

- Affiliate Marketing - Pay-per-Click/ Sponsored List - Kampagnen - Natural Search - UGC

Question 45

Affiliate Marketing

Answer 45

- Partner bewerben Produkte/DL und erhalten für jeden generierten Verkauf oder Lead eine Provision

Question 46

Pay-per-Click/ Sponsored List

Answer 46

- Werbetreibende zahlen für jeden Klick auf ihre Anzeige in Suchmaschinen (z.B. Google) oder auf Websites (z.B. Amazon)

Question 47

Kampagnen (TKP-basiert)

Answer 47

- Abrechnung nach Tausend-Kontakt-Preis-Methode, Werbetreibende zahlen für Platzierung ihrer Anzeigen für jeweils tausend Sichtkontakte

Question 48

Natural Search

Answer 48

- unbezahlte, organische Listung von Webseiten in Suchergebnissen von Suchmaschinen basierend auf Relevanz und Qualität für eingegebene Suchbegriffe

Question 49

UGC = Influencer

Answer 49

- User generated Content: Inhalte werden von Kunden für z.B. Ware oder Wertgutschein erstellt und online in Form von "undercover" Werbung geteilt