Vorlesung 2: Was sind die Aufgaben des IT-Vertriebsmanagements?

Question 1

Was ist die Positionierung des Vertriebsmanagements

Answer 1

vorher source make deliver und jetzt fokus auf deliver, rechts ist source, dienstleistung wird da entgegen genommen mit bestimmten anforderungen.
purchaser kauf die leistung
deliver: dienstleistung erstellt, soll verkauft werden, kundenbeziehungsmanagement, Anforderungen müssen erfüllt werden an das IT Dienstleistungsprodukt.

Question 2

Was ist die Aufgabe des IT-Vertriebsmanagements

Answer 2

Produkt Management: Produktfortfolio wiird gepfelgt, passt die qualität, einführung des produktes überwachen, Verantwortlich für den Stand und die Entwicklung des IT-Produktportfolios, vereinbart
Effizienzziele und entscheidet über Preise und Konditionen. Überwacht Zusagen zu Mengen, Kosten und Qualität von IT-Produkten. Beauftragt die Konzeption, Entwicklung und Produktion von IT-Produkten.

Account Management: account manager sind eher die verkäufer, nicht die Produktexperten. für gute Zusammenarbeit mit dem Kunden sorgen, Sorgt für eine reibungslose Zusammenarbeit mit Kunden und Märkten innerhalb des Informations Verwaltung. Konzentriert sich auf Marketing, Vertrieb und die Bearbeitung von Kundenbeschwerden.

Delivery Management (Management der Lieferung): Ist verantwortlich für die Verwaltung der Benutzerbeziehung (während das Account Management mit dem IT-Sourcing des Kunden). Sie bildet den „Ladentisch“ für den Benutzer.

Question 3

Erkläre die Aufgaben des IT-Vertriebsmanagements genauer: Produkt Management

Answer 3

• Entwicklung einer aus den Unternehmenszielen abgeleiteten IT-Produktstrategie (was, wann, für wen, welche Qualität, welche Kosten, welche Preise, welcher Nutzen?)
• Abstimmung und Festlegung des IT-Produktportfolios inhaltlich im „Vertriebskatalog“ und quantitativ und zeitlich im „Vertriebsplan und zeitlich im „Vertriebsplan“
• Kontinuierliches Management des IT-Produktportfolios und dessen Optimierung der Wirtschaftlichkeit (Effizienz und Effektivität)
• Aufnahme von Kundenwünschen (in Zusammenarbeit mit dem Product Engineering) bezüglich Funktion, Qualität,
  und Konfiguration von IT-Produkten (technische Konzepte von Neuprodukten) als Basis für die Charakterisierung der Produkte aus der Produkte aus Vertriebssicht
• Definition, Beschreibung und Dokumentation von Vertriebsprodukten auf Basis der technischen Konzepte
• Beauftragung von produkt- und produktionstechnischen Dienstleistungen für die Konzeption, Entwicklung und Modifikation von IT Produkten
• Reporting über den realisierten Nutzen, die Qualität und Quantität der Produkte an die Anwender

Question 4

Erkläre die Aufgaben des IT-Vertriebsmanagements genauer: Account Management:

Answer 4

• Aufbau und Pflege von dauerhaften Kundenkontakten (Beziehungsmanagement)
• Berücksichtigung von neuen und bestehenden Geschäftsbeziehungen
• Zielgruppenanalyse: wer/wo sind die wichtigsten Kunden
• Kundenerwartungsmanagement und Aufnahme der Kundenerwartungen
  -Analyse der Wertschöpfungsprozesse des Kunden
• Kundenvertragsmanagement
• Durchführung von regelmäßigen Kundengesprächen (monatlich, vierteljährlich, jährlich)
• Mediation zwischen Produktmanagement und Kunde
• Durchführung von Soll-Ist-Kontrollen
• Etablierung von Rahmenverträgen

Question 5

Erkläre die Aufgaben des IT-Vertriebsmanagements genauer: Delivery Management (Management der Lieferung):

Answer 5

• Kontrolle der Nutzerzufriedenheit (inkl. Messung)
• Steuerung der Qualität der gelieferten Produkte (inkl. Auswertung von Qualitätsmessungen, Projektleitung von QM
  Projekten, Abwicklung von Problemmanagement)
• Planung und Steuerung des Produktionsprogramms (bestehendes Produktportfolio und Zeitraum von weniger als 3 Monaten)
• Projektmanagement für Inbetriebnahmeprojekte (First Customer Shipment) und Rollout-Projekte mit Auswirkungen auf Benutzer
• Bearbeitung von Ausnahmesituationen zur Anpassung an kurzfristige, nicht im Vertriebsplan vorgesehene Nutzeranforderungen
• Beratung der Anwender bei der Auswahl und Einführung von IT-Produkten