22. DISTRIBUTION JA TEKNOLOGIAKEHITYS Flashcards
Mistä jakelussa on kysymys?
Jakelu on tavaroiden ja palveluiden siirto- ja vastuujärjestelyt jakeluketjussa. Yksinkertaisesti toimitus käyttäjille tai kuluttajille.
Kaikilla yrityksillä on perimmäisenä tavoitteena palvella asiakkaita. Koska asiakkaita on paljon, erilaisia ja eri paikoissa, tarvitaan jakelukanavia. Jakelukanavalla tarkoitetaan markkinoitujen tuotteiden tai palveluiden myynti- tai jakelupaikkoja muihin tiloihin. Yritys voi jaella itse suoraan tai tukkureiden kautta asiakkaille.
Miten helppoa jakelu ennen olikaan?
Ennen yritykset olivat pienempiä ja vertikaalisesti integroituneempia, jolloin jakelu oli huomattavasti helpompaa. Viljelijä itse kasvatti pellot, jauhoi jauhot ja myi ne tuotteet torilla.
Minkälaista lisäarvoa yrityksen jakelukanava voi tuottaa? (TENTTIIN)
Vaikka nyt internetin aikana jotkut sanovat, että jakelukanavat menettäisi roolinsa, koska nykyään on niin helppo ostaa suoraan valmistajalta. Kaikki ei siirry nettiin. On erilaista lisäarvoa, jota jakelukanavat voivat tuottaa:
- Palvelut (esim. asennus, huolto)
- Logistiikasta huolehtiminen
- Saatavuuden varmistaminen
- Informaation jakaminen
- Valikoiman tarjoaminen
- Tuotteen räätälöinti
- Laadun takaaminen
- Eräkoon muuttaminen
Jakelukanavalla on asiakassuhteen tuomaa valta. Miten niin?
Valta tulee siitä, että jakelukanavalla (eli esim. kivijalkamyymälöillä) on usein asiakaskontakti paremmin hallussa, kuin valmistajalla.
Miksi jakelu on hankalaa nykyään? Erityisesti valmistavan yrityksen kannalta?
- Asiakassegmenttejä on niin paljon. Nykyään on tarvetta monenlaisille jakelukanaville, koska kaikkea asiakaspotentiaalia ei voida enää saavuttaa vain yhdenlaisella jakelukanavalla. Siksi esimerkiksi Valio myy maitoa niin Prismoille, kuin leipomoille vaikka. Ei ole siis vain yhtä kanavaa tai yhtä yleistä ratkaisumallia!
- Maailma muuttuu niin tiukkaan tahtiin: maailma verkostoituu koko ajan enemmän ja tekemistä voidaan ulkoistaa koko ajan enemmän.
- Pitää huomioida niin monenlaisia asioita (kuten seuraavassa kortissa sanotaan)
Mitä jakelukanavasuunnittelussa tulee huomioida?
Yritysten tulee pohtia jakelukanavasuunnittelussa
- ASIAKKAITA: ketkä ovat kaikkia sellaisia asiakkaita, joita haluamme palvella. Ja millaisia toiveita näillä erilaisilla asiakassegmenteillä on jakelukanavan suhteen.
- TUOTE/TUOTEVALIKOIMA: millasia jakelukanavia juuri tietty tuote vaatii
- OSTOTAPA: miten se voidaan ostaa
- YRITYS ITSE: mitä resursseja meillä on, miten ne vaikuttavat kanavasuunnitteluuN
- NYKYISET KANAVAT: riittääkö ne vai pitääkö uusia
Moni yritys pohtii suorajakelua, jakelukanavien sijasta. Millaisia tuotteita on helppo suoramyydä?
Vaatteet, media ja telekommunikaatio on helppo myydä suorajakelulla.
Jakelukanavat etsivät uutta kasvua, vastaamaan suorajakelun tuomaan kilpailuun.
Jakelukanavat on hakenut kasvua laajentamalla omaa valikoimaansa, tuomalla uudenlaisia tuotteita ja palveluita tarjolle.
Tällaisia laajentumisalueita ovat mm.:
- energiapalvelut
- matkustuspalvelut
- puhelinliittymät
- internetyhteydet
- vakuutukset
- pankkitoiminta
Miksi nämä laajentumiset on onnistunut niin hyvin?
- Koska ihmiset luottavat näihin hyvin tuntemiinsa jakelukanaviin
- Lisäksi siksi, että uusasiakkaan hankintahinta on kaupanalan organisaatiolle PALJON halvempi, kuin erikoistuneelle yritykselle. Koska asiakkaat ovat jo sen sisällä. Esimerkiksi IKEALTA voi ostaa sähkösopparin Ruotsissa, huonekaluostosten yhteydessä.
Mikä on toimitusketju?
Toimitusketju on raaka-aineiden ja loppuasiakkaan välille muodostuva verkko. Se on toimintojen kokonaisuus, jossa tavarat liikkuvat raaka-ainevaiheesta lopulliselle käyttäjälle. Olennaista materiaalin, informaation, rahan ja palveluiden hallinta. Toimitusketjut ovatkin luonteeltaan monimutkaisia.
Toimitusketjunhallinnassa mietitään
- hankintapäätöksiä
- tuotantopäätöksiä
- jakelupäätöksiä
Mitä eri osapuolia on tavallisessa toimitusketjussa?
Toimitusketjun eri toimijoilla on hyvin erilainen arki toisiinsa verrattuna. Toimitusketjun osia ovat esim:
- raaka-aineen tarjoaja (siltä kamaa siirtyy komponenttien tarjoajalle)
- komponenttien tarjoaja (siltä kamaa siirtyy tuotantolaitokselle)
- tuotteen tuotantolaitos (siltä tuote siirtyy jakeluvarastoon)
- jakeluvarasto (siltä siirtyy jälleenmyyjille)
- jälleenmyyjä
Kysynnän piiskavaikutus = Forrester-efekti
Toiminnan moniportaisuus johtaa siihen, että mitä kauemmaksi mennään loppukuluttajasta toimitusketjussa, sitä suurempi tilausten vaihtelu on.
Eli tilausten (sekä varastotäydennysten ja varastoitujen määrien) vaihtelu (varianssi) kasvaa siirryttäessä ketjussa taaksepäin, eli kauemmaksi asiakasrajapinnasta.
Tätä kutsutaan kysynnän piiskavaikutukseksi siksi, että pienenkin päätöksen vaikutus asiakkaan kulutuskäyttäytymisessä kasvaa, mitä kauemmaksi mennään valmistusprosessissa taaksepäin. Pieni ruoskan kädensijan liike saa aikaan suuren liikeen ruoskan päässä.
Mihin kysynnän piiskavaikutus johtaa?
Vaikka loppukysyntä olisi tasaista, niin toimitusketjussa olevien osapuolien kysyntä ei ole tasaista, johtuen kysynnän piiskavaikutuksesta.
Piiskavaikutuksen syitä ja ratkaisukeinoja (TENTTIIN!)
Piiskavaikutuksen taustalla useita eri syitä…
- kysyntäennusteiden moniportainen käsittely ja vääristyminen
- tilauseräkokopolitiikat ja tilausten vakioajoitukset
- hinnanvaihtelut (esim. kampanjat, volyymialennukset)
- säännöstely ja niukkuuspelaaminen (esim. ylitilaaminen)
Tietovinoutumiin voi yrittää vaikuttaa…
- vähentämällä peräkkäisiä ennusteita ja varmuusvarastoja -> esim. todellisen kysyntätiedon nopea jakaminen (esim. POS) TAI esim. VMI-varastohallinta, suoramyynti, toimitusaikojen lyhentäminen
- tilauseräkokopolitiikkojen ”hajottaminen” ja monipuolistaminen -> esim. kuukausikiintiöt, pienemmän toimituserät / osakuormat
- hinnanvaihteluiden minimointi (väärien kannusteiden poisto) -> esim. “every day low prices”-hinnoittelu, ostosopimukset
- tarjonta- ja kysyntätiedon jakaminen, allokaatio historiallisen myynnin perusteella, palautusoikeuksien kohtuullistaminen…
Varastointi on yksi tieto-ongelmien seuraus
Varastoista yli 50% on helposti tukku- ja vähittäisportaissa
Mikä rooli teknologiakehityksellä ja teknologialla yleensä on?
- Teknologialla rooli kilpailuedun luojana: sekä suora että epäsuora vaikutus kaikissa kilpailustrategioissa
- Teknologialla rooli tuotannon kehittämisessä: apuna suunnittelusta valvontaan asti -> ”valotpois”-ajattelu tekemässä pientä paluuta
- Teknologialla rooli toimitusketjun hallinnassa: mm. päätelaitteet, telematiikka, tekoäly, digitaalinen kaksonen…
- Teknologialla rooli palveluiden muutoksessa: sai alkunsa re-engineering liikkeestä 90-luvun alussa -> tiedonsiirto, päätöksenteko, automatisointi jne. Asiakkaan näkökulmasta teknologian kehittyminen tarkoittaa monen mielestä itsepalvelua, koneiden kanssa asiointia ja standardiratkaisuja.
Mitä ”perusetuja” teknologialla haetaan usein?
- Kustannusten minimointi: henkilö- ja materiaalikustannukset, varasto- (kaikki varastoerät) ja kuljetuskustannukset, laatu- ja turvallisuuskustannukset
- Nopeuden maksimointi: nopeampi selvyys markkinoiden ja asiakkaiden toiveista, nopeampi tuotesuunnittelu ja tuotantoprosessi (läpimenoajat)
- Laadun parantaminen; lisääntyneet tuoteominaisuudet ja vähentyneet tuotantovirheet, luotettavammat toimitusajat
- Joustavuuden kehittäminen: mahdollisuus laajempaan tuotevalikoimaan ja lyhyenpiin tuotantoeriin
