Kapitel 7 - Einstellungen Flashcards
Einstellung
Die Einstellung einer Person zu einem Objekt ist die subjektive Bewertung dieses Objekts.
Einstellungsobjekte sind nichtsoziale oder soziale Stimuli (Produkte, Personen etc.), Verhaltensweisen (Rauchen, soziales Engagement etc.), Symbole (Flaggen, Embleme etc.) oder Begriffssysteme (Islam, Kommunismus etc.).
Anhand welcher Dimensionen lassen sich Einstellungen charakterisieren?
Erstens ihre Valenz (im Sinne von positiv oder negativ)
zweitens ihre Stärke (beobachtbar z.B. daran, wie schnell ein Einstellungsobjekt eine wertende Reaktion auslöst
Überzeugung
Überzeugung bezieht sich in Abgrenzung zum Einstellungsbegriff auf die Informationen, das Wissen oder die Kognitionen, die eine Person mit einem Einstellungsobjekt verbindet
Wovon gehen Sozialpsycholog*innen bei Einstellungen aus?
Einstellungen weisen eine kognitive, eine affektive und eine verhaltensbezogene Komponente auf, die auf entsprechenden Erfahrungen im Umgang mit dem Einstellungsobjekt beruhen.
kognitive Einstellungskomponente
Die Überzeugungen, die eine Person über eine Einstellungsobjekt hat, bilden die kognitive Komponente ihrer Einstellung
Erwartungs-X-Wert-Modell - Martin Fishbein & Icek Ajzen, 1975
Kognitionen in Form von Überzeugungen sind der elementare Bestandtil des Modells
Einstellungen gegenüber einem Einstellungsobjekt lassen sich mathematisch als Summe von Erwartungs-X-Wert-Produkten modellieren
AO: Einstellung (attitude) gegenüber einem Objekt O
bi: einzelenen Überzeugugnen über O
ei: Bewertungen (evaluations) der i Eigenschaften oder Attribute von O
bi: subjektive Wahrscheinlichkeit oder Meinungsstärke (belief strength), mit der eine Person annimmt, dass ein Objekt O das Merkaml i besitzt (oder die Konsequenz i mit sich bringt)
→Einstellung resultiert aus der Addition der im Hinblick auf jedes Attribut des Einstellungsobjekts ermittelten Erwartungs-x-Wert Produkte
Affektive Einstellungskomponente
Gefühle oder Emotionen, die eine Person mit einem Einstellungsobjekt assoziiert
Welche Rolle spielen affektive oder emotionale Reaktionen, die im Umgangm it dem Einstellungsobjekt auftreten?
Treten positive Affekte auf, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sich eine positive Einstellung manifestiert (und vice versa bei negativen Affekten)
Affekte oder Emotionen können die Valenz einer Einstellung auch dann beeinflussen, wenn sie ursprünglich gar nicht durch das Objekt ausgelöst wurden
Klassische Konditionierung
Ein Lernprinzip, druch das Affekte oder Emotionen mit Einstellungsobjekten verbunden werden können
Ein unbedingter Stimulus (UCS) löst als Reflex eine unbedingt Reaktion (UR) aus. Wird im Zusammenhang mti dem UCS mehrfach ein bislang neutraler Stimulus dargeboten (Kopplung), so wird dieser zum bedingten Stimulus (CS). Dieser CS löst nun ebenfalls (und auch ohne den UCS) die Reflexreaktion aus (oder eine sehr ähnliche Reaktion)
Mere-Exposure-Effekt
Das Phänomen, dass allein durch die mehrfache Darbietung eines neutralen Reizes eine positive Einstellung gegenüber diesem Reiz erzeugt werden kann
Erklärung Mere-Exposure-Effekt
Eine Erklärung für den Mere-Exposure-Effekt besteht darin, dass das aus dem wiederholten Kontakt resultierende Gefühl der Vertrautheit Menschen offenbar als ein Hinweisreiz dafür dient, dass sie dem Objekt positiv (oder zumindest nicht negativ) gegenüberstehen, da sie es andernfalls - so die implizite Schlussfolgerung - schon längt gemieden hätten
Konative Einstellungskomponente
Die konative oder verhaltensbezogene Komponente von Einstellungen bezieht sich auf Informationen bezüglich des Einstellungsobjekts, die aus dem eigenen Verhalten im Umgang mit diesem Objekt abgeleitet werden
Einstellungsstruktur
Eindimensionale Konzeptionen
gehen davon aus, dass positive und negative Informationen auf einer einzelnen Dimension (sehr positiv bis sehr negativ) abgespeichert werden
Personen haben entweder eine Einstellung, die sich einem der beiden Pole nähert oder dazwischenliegt
Einstellungsstruktur
Zweidimensionale Konzeptionen
es wird davon ausgegangen, dass positive und negative Elemente auf getrennten Dimensionen (positiv vs. negativ) abgespeichert werden
Einstellungsstruktur
Eindimensionale vs. zweidimensionale Konzeption
Die zweidimensionale Konzeption ist der eindimensionalen insofern überlegen, als sie auch Einstellungsambivalenz erklären kann:
Auf der positiven Dimension sind viele positive, auf der negativen Dimension viele negative Informationen abgespeichert, was dazu führt, dass die Person dem Objekt sowohl positiv als auch negativ (d.h. insgesamt ambivalent) gegenübersteht
Einstellungsambivalenz ist ein wichtiges Konstrukt, um scheinbar in sich widersprüchliche Verhaltensweisen von Menschen zu erklären
Einstellungsstärke
vier Aspekte
Verschiedene Autor*innen, verwenden den Begriff unterschiedlich
Es gibt vier Aspeke, bei denen weitgehend Konsens herrscht
a) Starke Einstellungen sind im Allgemeinen zeitlich stabiler
b) sind schwerer zu verändern
c) wirken sich eher auf die Informationsverarbeitung
und
d) das Verhalten aus, als schwache Einstellungen
Einstellungsstärke
Die Stärke einer Einstellung hat einen Einfluss darauf, wie schnell ein Mensch seine Einstellung ändert
In der Regelt gilt: Je stärker die Einstellung, desto schwieriger lässt sie sich durch Überzeugungsversuche seitens anderer Personen verändern
Starke Einstellungen sind in der Regel leichter aus dem Gedächtnis abrufbar als schwache Einstellungen
Einstellungszugänglichkeit
Der Begriff der Einstellungszugänglichkeit bezieht sich darauf, wie leicht eine Einstellung aus dem Gedächtnis abgerufen werden kann
Schnell abrufbare Einstellungen werden als leicht zugänglich bezeichnet
Ein Indikator für die Zungänglichkeit einer Einstellung ist die Geschwindigkeit, mit der eine Person ihre Bewertung eines Einstellungsobjekts artikulieren kann
Katz’ vier basale psychologische Funktionen von Einstellungen
Intrumentelle, Anpassungs- oder utilitaristische Funktion
Ich-Verteidigungsfunktion
Werttausdrucksfunktion
Wissensfunktion
Katz’ vier basale psychologische Funktionen von Einstellungen
Instrumentelle, Anpassungs- oder utilitaristische Funktion
Menschen entwickeln positive Einstellungen gegeüber Objekten, die persönliche Bedürfnisse befriedigen und zu positiven Konsequenzen führen, während sie negative Einstellungen gegenüber Objekten entwickeln, die mit Frustration oder negativen Konsequenzen einhergehen
Die Valenz der Einstellung dient dann zukünftig als Hinweisreiz für die Verhaltensanpassung:
Eine positive Einstellung fördert Annäherung, eine negative Einstellung Vermeidung des Einstellungsobjekts
Katz’ vier basale psychologische Funktionen von Einstellungen
Ich-Verteidigungsfunktion
Unter Rückgriff auf psychodynamische Theorien postuliert Katz, dass Einstellugnen auch dazu dienen, Angst und Unsicherheit, die aus inneren unerwünschten Impulsen bzw. äußeren Gefahren resultieren, zu reduzieren
Dies erfolgt u.a. dadurch, dass negative Attribute, die man an sich selbst wahrnimmt, auf andere Personen (oder Gruppen) projiziert werden, was sich wiederum in einer negativen Einstellung gegenüber diesen Personen oder Gruppen niederschlägt
Katz’ vier basale psychologische Funktionen von Einstellungen
Wertausdrucksfunktion
Menschen ziehen Befriedigung daraus, zentrale Werte oder Aspekte des eigenen Selbst auszudrücken, da sie dadurch ihr eigenes Selbst und ihren Platz in der sozialen Welt “verifizieren”
Katz’ vier basale psychologische Funktionen von Einstellungen
Wissensfunktion
Einstellungen vereinfachen die Organisation, Strukturierung und Verarbeitung von Informationen und die Handlungsplanung, indem sie es erlauben, neue Ereignisse und Erfahrungen anhand bereits bestehender evaluativer Dimensionen zu interpretieren
Einstellungsmessung
Einstellungen sind hypothetische Konstrukte und damit nicht direkt beobachtbar
Verfahren zur Erfassung von Einstellungen allen in zwei breite Kategorien:
explizite Maße, die darauf beruhe, dass Personen gebeten werden, ihre Einstellungen anzugeben (sog. Selbstberichtsverfahren)
implizite Maße, Verfahren mittels derer die Einstellungen erfasst werden, ohne die Person direkt um eine verbale Angabe zu ihren Einstellungen zu bitten
Einstellungsmessung
Explizite Maße
Likert-Skala
Besteht aus einer Anzahl von Aussagen (Items), die positive oder negative Überzeugungen oder Gefühle in Bezug auf das Einstellungsobjekt ausdrücken
Items werden auf der Grundlage einer systematischen Itemanalyse unter Berücksichtigung statistischer Kennwerte ausgewählt
Ziel der Itemsanalyse ist es, abzusichern, dass es sich bei den Items tatsächlich um valide und reliable Indikatoren der zu messenden Einstellung handelt
Zur Erfassung werden die Befragten gebeten, für jedes Item anzugeben, wie sehr sie ihm zustimmen oder es ablehnen (mit sog. Ratingskalen)
Einstellungsmessung
postentielle Einschränkung expliziter Verfahren
besteht darin, dass die Angaben der Befragten durch die Motivation beeinflusst sein können, die Items in einer sozial erwünschten Weise zu beantworten und/oder sich in einem positiven Licht zu präsentieren
Möglicherweise besitzen die Befragten vor der Messung auch gar keine klare Einstellung gegenüber dem Objekt, und werden erst durch den Vorgang der Befragung darauf gestoßen, sich mit dem Thema auseinander zusetzen (“Reaktivität der Messung”)
Einstellungsmessung
Reaktivität
Unter Reaktivität wird verstanden, dass der Messvorgang selbst die Ausprägung dessen was gemessen wird, beeinflusst
Einstellungsmessung
implizite Maße
Implicit Association Test
Implicit Association Test (IAT) ist eine Methode zur Messung individueller Unterschiede in der Stärke der mentalen Assoziationen zwischen Einstellungsobjekten und ihren Bewertungen
Einstellungsmessung
Kritik
die IAT zugrundeliegenden psychologischen Prozesse sind nicht hinreichend geklärt
Zudem besteht lediglich eine geringe Korrelation zwischen expliziten und impliziten Einstellungsmaßen, was den Schluss nahelegt, dass beide Verfahren unterschiedliche psychologische Konstrukte messen:
Einerseits explizite Einstellungen und andererseits implizite Einstellungen
→Schlussfolgerung wird gestützt, da explizite und implizite Einstellungen offenbar in unterschiedlichen Situationen verhaltenswirksam sind
Beziehung zwischen expliziten und impliziten Einstellungen bedarf weiterer Klärung
Einstellung und Verhalten
“TACT” bzw. Korrespondenzprinzip
Die Maße für Einstellungen und Verhalten müssen vier Elementen entsprechen, um eine zuverlässige Verhaltensvorhersage zu gewährleisten
- Target = Zielelement: Auf welches Objekt bzw. Ziel ist das Verhalten gerichtet
- Action = Handlungselement: Welches Verhalten soll untersucht werden?
- Context = Kontextelement: In welchem Kontext wird das Verhalten ausgeführt?
- Time = Zeitelement: Zu welchem Zeitpunkt soll das Verhalten ausgeführt werden?
Einstellungen und Verhalten
Erklärung “TACT”
Bei hoher Korrespondenz von Einstellungs- und Verhaltensmaßen bzgl. der TACT Aspekte ist eine zuverlässige Vorhersage möglich
Wenn man vorhersagen möchte, ob sich eine Person an einer Protestaktion der Antiglobalisierungsbewergung beteiligt, sollte man nicht ihre Einstellung zu globaler Gerechtigkeit messen (geringe Korrespondenz zwischen Einstellungs- und Verhaltensmaß)
Stattdessen sollte man ihre Einstellung gegenüber dem konkreten Verhalten (Teilnahme an einer Demonstration der Bewegung - Handlungs- und Zielement) unter Berücksichtigung der Kontextbedingungen (hohe Polizeipräsenz - Kontextelement) und dem Zeitpunkt (beim nächsten G-8 Gipfel - Zeitelement) erfassen
Einstellungen und Verhalten
Interindividuelle Unterschiede
Bestimmte Persönlichkeitsfaktoren beeinflussen die Stärke des Zusammenahngs zwischen (expliziten) Einstellungen und Verhalten
Einstellungen und Verhalten
Personen mit geringer Tendenz zur Selbstüberwachung
zeichnen sich dadurch aus, dass sie ihr Verhalten in sozialen Situationen stark an ihren eigenen Gefühlen, Dispositionen oder Einstellungen orientieren
Zusammenahng zwischen Einstellung und Verhalten bei sich schwach selbstüberwachenden Personen ist stärker als bei sich stark selbstüberwachenden Personen
Einstellungen und Verhalten
Personen mit starker Tendenz zur Selbstüberwachung
orientieren sich in ihren Verhaltensentscheidungne stark an Anforderungen der Situation und den antizipierten Reaktionen ihrer Interaktionspartner*innen
Einstellung und Verhalten
Selbstschema
Ein weiterer wichtiger Pesönlichkeitsfaktor ist das Selbstschema, das eine Person in einem bestimmten einstellungsrelevanten Bereich entwickelt hat
Wenn die Einstellung gegenüber einem bestimmten Verhalten (z.B. Sport zu treiben) integraler Bestandteil des Selbstschemas einer Person ist (“Ich bin ein aktiver, sportlicher Typ”), dann ist es wahrscheinlicher, dass sie ein einstellungs- bzw. schemakonsistentes Verhalten zeigt, als wenn die entsprechende Einstellung für ihr Selbstschema von eher peripherer Bedeutung ist
Modelle zum Einstellungs-Verhaltens-Zusammenhang
Theorie des überlegten Handelns & Theorie des geplanten Verhaltens
gehen davon aus, dass die unmittelbare psychologische Determinante des Verhaltens die Verhaltensabsicht (oder -intention) ist
zwei der am besten empirisch untersuchten Einstellungs-Verhaltens-Modelle
Modelle zum Einstellungs-Verhaltens-Zusammenhang
Theorie des überlegten Handelns (Ajzen & Fishbein, 1980)
Verhaltensintention ist von zwei psychologischen Faktoren beeinflusst
1) Einstellung gegenüber dem Verhalten
2) die subjektive Norm - wird wiederum durch zwei Faktoren bestimmt
Modelle zum Einstellungs-Verhaltens-Zusammenhang
Theorie des überlegten Handelns
Einstellung gegenüber dem Verhalten
resultiert -in EInklang mit dem Erwartungs-x-Wert-Modell - aus der eingeschätzten Auftretenswahrscheinlichkeit bestimmter Verhaltenskonsequenzen und der Bewertung dieser Verhaltenskonsequenz
Für jede Konsequenz wird das Produkt aus Erwartung und Wert gebildet, diese Produkte werden dann zu einem Wert aufsummiert, der die Einstellung der Person modelliert
Modelle zum Einstellungs-Verhaltens-Zusammenhang
Theorie des überlegten Handelns
subjektive Norm
Durch zwei Faktoren bestimmt:
1) durch die wahrgenommenen normativen Erwartungen signifikanter Anderer bzgl. des Verhaltens
2) durch die Motivation der Person, diesen Erwartungen zu entsprechen
Zur Modellierung der subjektiven Normen werden die subjektiven Einschätzungen bzgl. dieser beiden Komponenten wiederum multiplikativ miteinander verknüpft und dann aufsummiert
Modelle zum Einstellungs-Verhaltens-Zusammenhang
Grenzen der Theorie der überlegten Handlens
Nehmen wir an, eine Person möchte das Rauchen aufgeben
In diesem Fall sind eine positive Einstellung gegenüber diesem Verhalten und eine positive Norm höchst wahrscheinlich notwendig, aber nicht hinreichend, damit die Person das Vorhaben tatsächlich in Angriff nimmt
Eine weitere wichtige Variable zur Verhaltensvorhersage ist die Erwartung, das gewünschte Verhalten tatäschlich ausüben zu können, bzw. über entsprechende Verhaltenskontrolle zu verfügen
Wahrgenommene Verhaltenskontrolle
Die Wahrnehmung einer Person, dass sie über die erforderlichen Fähigkeiten und Ressourcen verfügt, um ein bestimmtes Verhalten ausführen zu können, wird als wahrgenommene Verhaltenskontrolle bezeichnet
Modelle zum Einstellungs-Verhaltens-Zusammenhang
theoretische Erweiterung der Theorie des geplanten Verhaltens
Integration der wahrgenommenen Verhaltenskontrolle in das Modell stellt die entscheidende theoretische Erweiterung der Theorie des geplanten Verhaltens dar
Theorie des geplanten Verhaltens ist die Erweiterung
Modelle zum Einstellungs-Verhaltens-Zusammenhang
Theorie des geplanten Verhaltens
Wie kann Verhaltenskontrolle das Verhalten beeinflussen?
auf zwei Arten:
1) Die Absicht, ein Verhalten auszuführen, kann durch die Erwartung gestärkt werden, dass man das Verhalten tatsächlich ausüben kann
2) Die wahrgenommene Verhaltenskontrolle kann sich direkt auf die Ausführung bzw. Nicht-Ausführung des Verhaltens auswirken
Modelle zum Einstellungs-Verhaltens-Zusammenhang
Theorie des geplanten Verhaltens
Eine Person kann ein bestimmtes Verhalten de facto nicht ausführen
Dann bleibt die Wahrscheinlichkeit, dass sie es trotzdem versucht, mangels wahrgenommener Verhaltenskontrolle gering, selbst wenn ihre Verhaltensabsicht (aufgrund der Einstellung) stark ist
Modelle zum Einstellungs-Verhaltens-Zusammenhang
Ergänzungen und alternative Modelle
wiederholtes Verhalten
Viele Verhaltensweisen werden nicht nur einmal, sondern wiederholt ausgeführt, wodurch sie zunehmend zur Routine werden
Dieses Routineverhalten wird dann durch automatische Prozesse reguliert, d.h., es wird ausgeführt, ohne dass ihm ein systematischer Entscheidungsprozess im Sinne der oben dargestellten Theorie vorausgeht
Modelle zum Einstellungs-Verhaltens-Zusammenhang
Welches Modell wird hier gezeigt?
Theorie des geplanten Verhaltens
Modelle zum Einstellungs-Verhaltens-Zusammenhang
Welches Modell wird hier gezeigt?
Theorie des überlegten Handelns
Modelle zum Einstellungs-Verhaltens-Zusammenhang
Ergängzungen und alternative Modelle
Spontanes Verhalten
Oftmals entscheiden sich Menschen relativ spontan für eine Verhaltensalternative, ohne systematisch über die Verhaltenskonsequenzen nachzudenken
Die Theorie des geplanten Verhaltens & überlegenten Handelns scheinen für die Vorhersage dieses Verhaltens wenig geeignet
Dies bedeutet allerdings nicht, dass nicht auch spontanes Verhalten durch Einstellungen beeinflusst würde
Modelle zum Einstellungs-Verhaltens-Zusammenhang
MODE-Modell - Fazio, 1990
MODE-Modell (Motivation and Opportunity as Determinants of Behavior) ist ein Duales-Prozess Modell
postuliert, dass sich Menschen, wenn ihnen die Motivation oder Gelegenheit zur systematischen Handlungsplanung fehlt, und sie daher eher spontane Verhaltensentscheidungen treffen, in ihren Entscheidungen entweder durch situative Reize oder durch leicht zugängliche (oder starke) Einstellungen leiten lassen
Modelle zum Einstellungs-Verhaltens-Zusammenhang
MODE-Modell
Konzept der leicht zugänglichen Einstellungen
ist nicht gleichzusetzen mit der Einstellung, wie sie z.B. im Modell von Fishbein & Ajzen definiert wird
Wärhend die erste Bedeutung von Einstellung mit spontanem Handeln zusammenhängt - Einstellungen fungieren hier als eine chronisch verfügbare bzw. situativ geprimte Bewertung, die intiutiv und schnell eine Orientierung und Handeln ermöglicht, rekurriert das zweite Konzept auf bewusste, langsame und präzise Auseinandersetzung mit der Auftretenswahrscheinlichkeit bestimmter Verhaltenskonsequenzen und der Bewertung dieser Verhaltenskonsequenzen, die dem geplanten Handeln vorangeht
Einstellungsänderung durch Persuasion
Möglichkeiten, die Einstellungen von Menschen zu verändern
- Förderung direkten Kontakts mit dem Einstellungsobjekt
Durch den Kontakt können neue Erfahrungen erworben werden, die im günstigsten Fall eine Einstellungsänderung bewirken
- Veränderung einstellungsrelevanter Verhaltensweisen durch positive und negative Verhaltensanreize
Infolge der Anreize kommt es zur Verhaltensänderung, was im günstigsten Fall dazu führt, dass die Person ihre Einstellung an das Verhalten anpasst
- Kommunikative Persuasion
Man kann versuchen, die Einstellung einer Person durch Kommunikation zu verändern
Einstellungsänderung durch Persuasion
Möglichkeiten, die Einstellung von Menschen zu verändern
Förderung des direkten Kontakt mit dem Einstellungsobjekt
Durch den Kontakt können neue Erfahrungen erworben werden, die im günstigsten Fall eine Einstellungsänderung bewirken
Bsp. strukturierter Kontakt zwischen Mitgliedern verfeindeter Gruppen
Einstellungsänderung durch Persuasion
Möglichkeiten, die Einstellungen von Menschen zu verändern
Veränderung einstellungsrelevanter Verhaltensweisen
Veränderung einstellungsrelevanter Verhaltensweisen durch positive und negative Verhaltensanreize
Infolge der Anreize kommt es zur Verhaltensänderung, was im günstigsten Fall dazu führt, dass die Person ihre Einstellung an das Verhalten anpasst
Stichworte: Selbstwahrnehmung, Dissonanzreduktion
EInstellungsänderung durch Persuasion
Möglichkeiten, die Einstellungen von Menschen zu verändern
kommunikative Perusasion
Man kann versuchen, die Einstellung einer Person durch Kommunikation zu verändern
Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit (Elaboration Likelihood Model) - Petty & Cacioppo, 1986
Eine grundlegende Annahme des Modells ist, dass Einstellungsänderung über zwei unterschiedliche Wege oder Routen erfolgen kann, die jeweils mit einer unterschiedlichen Verarbeitungstiefe der thematisch relevanten Argumente verbunden sind
→zentrale Route
→periphere Route
Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit
zentrale Route
Die Einstellungsänderung erfolgt aufgrund einer relativ intensiven kognitiven Auseinandersetzung der empfangenen Person mit der an sie gerichteten Botschaft
→sie denkt systematisch über die Botschaft nach, sie erinnter sich, was sie bereits über das Thema weiß, und sie verbindet dieses Wissen mit dem in der Botschaft enthaltenen Argumenten
Durch das sorgfältige Abwägen von Pro- und Kontra-Argumenten überzeugt sich die Person quasi selbst
Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit
periphere Route
Die Einstellungsänderung (oder- bildung) erfolgt ohne allzu großen kognitiven Aufwand bzw. auf der Basis von Prozessen, die relativ unabhängig von der Qualität der dargebotenen Argumente wirken
→dazu gehören z.B. Prozesse der klasssichen Konditionierung oder die Verwendung einfacher Heuristiken, die sich auf oberflächliche “periphere” Hinweisreize stützen
z.B. Expertenheuristik, Attraktivitätsheuristik, Länge der Nachricht als Heuristik
Expertenheuristik
Menschen achten häufig eher darauf, wer was sagt, als was jemand sagt
Als heuristische Hinweisreize für einen (vermeintlichen) Expertenstatus fungieren z.B. ein akademischer Titel, das Alter oder das Geschlecht
Attraktivitätsheuristik
Menschen lassen sich häufig eher von Personen überzeugen, die sie attraktiv finden
Ein Grund besteht darin, dass Menschen attraktiven Personen spontan mehr Zuneigung und Vertrauen entgegenbringen
Länge der Nachricht als Heuristik
Bis zu einem gewissen Grad wirken längere Botschaften überzeugender als kürzere - und dies slebst dann, wenn es sich bei den präsentierten Argumenten gar nicht um unterschiedliche Argumente, sondern nur um unterschiedliche Formulierungen oder Varianten ein und desselben Arguments handelt
Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit
zentrale vs. periphere Route
Zentrale und periphere Route führen zu unterschiedlichen Konsequenzen:
Einstellungsänderungen, die über die zentrale Route erreicht wird, führt zu langanhaltender und relativ änderungsresistenter Einstellungsänderung
Einstellungsänderungen, die über die periphere Route erreicht wurden, sind hingegen fragiler und anfällig für neue Überzeugungsversuche
Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit
Determinanten des Verarbeitungsmodus
Ob die zentrale oder die periphere Route der Informationsverarbeitung beschritten wird hängt vor allem von der Motivation und der Kapazität der Zuhörerschaft ab
Die einflussreichste Determinante der Verarbeitungsmotivation ist die perönliche Relevanz der kommunikativen Botschaft
andere Faktoren, die im Hinblick auf die Motivation eine Rolle spielen:
- Stimmung
- individuelle Kognitionsbedürfnis
Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit
Determinanten des Verarbeitungsmodus
Stimmung
wer in positiver Stimmung ist, ist typischerweise weniger motiviert, sich diese durch anstrengende systematische Verarbeitung zu verderben
Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit
Determinanten des Verarbeitungsmodus
individuelle Kognitionsbedürfnis
wer gerne nachdenkt (d.h. ein hohes Kognitionsbedürfnis hat), ist i.d.R. auch motivierter, über die Argumente einer Botschaft nachzudenken
Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit
Wann sollte die zentrale Route beschritten werden?
Die zentrale Route ist mit erheblichem kognitiven Aufwand verbunden, daher sollte sie nur dann beschritten werden, wenn sowohl die Kapazität, als auch die Motivation zur genauen Informationsverarbeitung vorhanden sind
Ein Faktor, der die Verarbeitungskapazität beeinträchtigt, ist Ablenkung
