Cours 13 - Comm persuasive Flashcards
Sur quoi est basée la persuasion et la manipulation?
Persuasion : basée sur la réalité des besoins/discernement/conviction
Manipulation : basée sur l’illusion/intimidation/peur
Les 2 = permettent d’amener un cpt.
Persuader quelqu’un porte atteinte à quel besoin?
Le besoin d’autonomie.
Nomme les 3 mécanismes utilisés dans la comm persuasive.
1- Normes de réciprocité
2- Engagement
3- Dissonance cognitive
En quoi consiste les normes de réciprocité?
Tendance à vouloir redonner/équité
En quoi consiste le mécanisme de l’engagement?
mécanisme pr la comm persuasive
On poursuit ce dans quoi on est déjà engagé.
En quoi consiste le mécanisme de la dissonance cognitive?
Créer une incohérence entre attitude et action = on va changer notre attitude ds nos actions.
Surestimation de notre liberté : on cherchera à prouver qu’on est libre en s’engageant volontairement
En quoi consiste la technique porte-au-nez?
Demande coûteuse refusée
Petite demande (insignifiante)
Donne une illustration de la technique porte-au-nez.
Demander 3 semaines de vacances pour ensuite juste demander le vendredi.
En quoi consiste la technique pied-dans-la-porte?
Petite demande (insignifiante) = engagement.
Demande coûteuse ensuite (acceptée par engagement)
Donne un exemple de la technique pied-dans-la-porte.
Demander à un collègue de tenir la porte, puis demander de surveiller les enfants pendant les 10 prochaines minutes
En quoi consiste la technique pied-dans-la-bouche?
Utiliser une formule de politesse juste avant la demande
En quoi consiste la technique pied-dans-la-mémoire?
Engager l’autre dans un comportement dissonant
Donne un exemple de la technique pied-dans-la-mémoirel
Habituellement, douche après la priscine durait 5 min.
Après avoir signer une charte disant de réduire la conso d’eau = 4 min.
Se rémémorer des moments où on gaspillait de l’eau = 3.5 min.
En quoi consiste la technique d’amorçage?
Information partielle non-menaçante
Ajout/révélation d’information par la suite
Donne un exemple de la technique d’amorçage.
Acheter les oreillers parce qu’ils ont un rabais quand on achète des draps. On dit qu’il n’y a plus de draps… et les gens achètent les oreillers (engagement)
En quoi consiste la variante leurre de la technique d’amorçage?
Deux décisions successives
La 2e présente alternative alors que la 1re n’est plus possible
Donne un exemple de la variante leurre de la technique d’amorçage.
dire aux employés qu’on a besoin de volontaires pour faire des heures supplémentaires soit le samedi, soit 1h de plus tous les soirs.
Quand ceux qui sont prêts à le faire se présentent, dire que l’une des options n’est plus possible.
En quoi consiste la technique crainte-puis-soulagement?
Faire croire une catastrophe puis faire demande
Donne un exemple de la technique crainte-puis-soulagement.
“je crois que c’était dû pour hier… ah! Non! Finalement, on a encore la journée! Peux-tu m’aider?”
En quoi consiste la technique étiquetage?
Donner une étiquette utile/positive
Donne un exemple de la technique étiquetage
“Sam, il connaît tout, il va nous trouver la réponse!”
En quoi consiste la technique de la séduction.
Complimenter /flatter
Imiter
Name-dropping (utiliser le pouvoir/prestige d’autres)
En quoi consiste la technique de mais-vous-êtes-libre-de?
Rappeler à l’autre qu’il est libre de faire ce qu’il veut
Nomme les 3 trucs qui permettent d’éviter d’être manipulé.
1- Pratiquer (réévaluer/revenir sur les décisions, dire non sans se justifier…)
2- Séparer les décisions (physiquement ou mentalement)
3- Porter une attention particulière au sentiment de perte de liberté ou d’être forcé
