22. Redegjør for ulike belønningssystemer og hva som kan motivere en selger. Redegjør deretter for de seks trinnene i prinsipper for effektiv salg.

Question 1

Ulike bedrifter, men også innenfor samme bedrift, varier måten de lønner sine ansatte på.

Ulike belløninssystemer:

Answer 1

Fast lønn- Får utbetalt en fast sum. Størrelsen kan variere fra en måned til måned, men man vet ca. hva man får hver måned. Fordelen- sikker inntekt. Ulempen- man får ikke noe ekstra lønn. Feks. dersom en ansatt selger flere varer enn en annen ansatt, vil man ikke få høyere lønn for arbeidet.

Provisjon: Får betalt etter oppnådd resultat. Fordelen- ansatte yter det lille ekstra, mer motiverende. Ulempen- Legger mye vekt på gjennomføringen av salget fremfor utviklingen av kundeforhold.

Kombinasjon: Fastlønn, men får provisjon pr.gitt produkt. Kan leve på fastlønn, men får en bonus om man gjør det bra, som en gode.

Desto mer motiverte de ansatte er, desto bedre innsats vil de yte. Det som kan motivere en selger er:

• Indre motivasjon- selgeren synes jobben man utfører er gøy og interessant, liker å selge produktene og ønsker at kundene skal kjøpe produktene.
• Ytre motivasjon- Selgeren blir motivert av penger.
• Salgskvoter- man selger et visst antall og når man har solgt en viss kvote får man en bonus. Ulempen med dette er at kvoten øker og da blir det vanskelig å oppnå bonus etterhvert.
• Konkurranser- innføre ulike konkurranser for at selgere skal får kundene til å kjøpe mer. F.eks om å få den lengste kvitteringen i desember.

Question 2

De seks trinnene for effektiv salg:

Answer 2

1. Prospektere og godkjenne: Må finne kundens behov.
2. Forberede: Selgern må skaffe seg grundig kjennskap til innkjøpsprosessen med hensyn til “hvem, når, hvor, hvordan og hvorfor” for å kunne sette opp målet for salgsmøtet. Selgeren må finne den beste kontaktformen.
3. Presentere og demonstrere: Selgeren må informere kunden om det som er mest relevant, være engasjert og fristende med tanke på at det er andre bedrifter på markedet med samme eller lignende produkt/tjeneste.
4. Møte innvendinger: Viktig at selgeren fortsetter å være positiv, be kjøperen utdype innvendingene og stille gode spørsmål, da vil kunden kanskje endre mening.
5. Fullføre: Tegn til at kjøperen er klar for å fullføre salget. Selgeren kan spørre etter ordren, oppsumere hva de har blitt enige om, tilby seg å hjelpe med ordren, spørre om kjøperen ønsker A eller B. Selgeren kan f.eks tilby tilleggstjenester.
6. Følge opp og vedlikeholde: Oppfølging og vedlikehold er svært nødvendig for å sikre seg at kunden er tilfreds og kommer tilbake. Et oppfølgingsmøte bør bli satt opp slik at selgeren kan sørge for at produktet er riktig installert, nødvendig opplæring og service og at det ikke har oppstått problemer.