21. Redgjør for distribusjons-/markedsføringskanaler og konsekvensene av direkte og indirekte distribusjon Flashcards
Distribusjons-Markedsføringskanaler
En distribusjons-/markedsføringskanal er sett med organisasjoner som er gjensidig avhengig av hverandre og som er involvert i prosessen med å gjøre et produkt eller en tjeneste tilgjengelig for bruk. De fleste produsenter selger ikke varene direkte til sluttforbrukerne. Mellom disse endepunktene er det flere mellomledd som utfører ulike funksjoner
Tre strategier for å få til markedsføring:
Push-strategien (mellomleddene er målgruppen). Produsenten bruker salgsavdeling og markedsbudsjettet til å stimulere mellomledd til å føre, promotere og selge et produkt til sluttbruker. Feks. Produsenten fra Tine hendvender seg til Norges-Gruppen for at de skal ta inn ulike produkter i sine butikker slik at kunden kan se/kjøpe dem.
Pull-strategien (sluttbrukerne er målgruppen). Produsentene overtaler forbrukerne til å spørre etter produktet hos mellomledd og slik påvirke disse mellomleddene til å bestille produktet.
Distribusjon gjennom flere kanaler vil si at bedriftene bruker to eller flere distribusjonskanaler for å nå ut til sine kunder. Feks. HP bruker salgsavdelinger for å selge til store kunder, mens til mellomstore kunder bruker de telefonmarkedsføring.
De tre hovedstrategiene/formene for distribusjon
Intensiv distribusjon (Sigaretter, LG)- Produktet tilbys nærmest overalt. Merker som har denne strategien oppfattes som ofte billige og med lavere status. F.eks fungerer bra for leskedrikk, snacks etc.
Selektiv distribusjon (hvitevarer, Apple)- Produktet selges i utvalgte forretninger.
Eksklusiv distribusjon (Biler, Bang, Olufsen)- Egne utsalg hvor det ofte kun tilbys ett eller noen få merker. Merker som har denne strategien oppfattes som dyrere og med en høyere status.
Konsekvenser av direkte og indirekte distribusjon
Konsekvensen av direkte distribusjon gjør at det blir mer omfattende å levere varer. Ved indirekte distribusjon blir det enklere å levere. I det tilfellet bruker produsentene samme detaljist slik at det blir enklere for kundene og produsentene.
Ulike former for konflikt i en markedsføringskanal
Vertikalkonflikt- Konflikt mellom to på ulikt nivå. F.eks. Rema 1000 kommer ut med en kampanje der de selger sitt eget merke for pølser (Nordfjord) og Gilde sine pølser. Her får de frem at Rema 1000 sitt eget merke er mye billigere enn Gilde sitt. Her prøver Rema 1000 å fremstille sitt billigprodukt, noe Gilde ikke er svært fornøyd med. Det skaper en konflikt som kan føre til at produsentene ikke lenger vil selge til detaljistene.
Horisontalkonflikt- Konflikt mellom to som er på samme nivå, F.eks. konflikt mellom to detaljister. F.eks konflikt mellom to detaljister er to bilbutikker prøver å overgå hverandres tilbud på bil fra samme produsent for å vinne kunden.
Flerkanalkonflikt- Konflikt som oppstår når produsenten har opprettet to eller flere kanaler som selger til det samme merket. F.eks. Stormberg har egne butikker, nettbutikker og selger gjerne til kjeder slik som XXL. Det vil i dette tilfellet ikke være så kult for XXL dersom Stormberg velger å ha salg på nettbutikken ettersom XXL da kanskje vil ha lavere salg/priser.
Årsak til en konflikt
Kan være mange. Noen konflikter er også lettere å rydde opp i enn andre. Konflikter kan blant annet oppstå på grunn av:
- Motstridende mål f.eks. Rema 1000 har f.eks. som mål og selge mer av sine egne produkter, mens Gilde har som mål å selge mest av sine produkter. Det vil da oppstå en konflikt her.
- Uklare roller og rettigheter f.eks. vet ikke hvem som skal gjøre hva av detaljisten og produsenten. Viktig med tydelige avtaler.
- Forskjellig oppfattelse f.eks. produsentene er for optimistiske, og ønsker at detaljistene skal ha mer varelager enn de ønsker og kan selge videre ut til forbruker. Misforståelse.
- Mellomleddenes avhengighet av produsenten f.eks. produsentene bestemmer prisen som detaljist må forholde seg til.
