1.12. Sozialer Einfluss Flashcards
Einführung: Sozialpsychologie und Sozialer Einfluss
Sozialpsychologie als der “Versuch zu erklären und zu verstehen, wie Gedanken, Gefühle und das
Verhalten von Individuen durch die tatsächliche, vorgestellte oder implizierte Anwesenheit
anderer beeinflusst werden” (Allport, 1954, p. 5)
Was ist sozialer Einfluss?
Veränderung der eigenen Einstellungen, Meinungen und des Verhaltens als
Resultat der Konfrontation mit den Einstellungen, Meinungen und dem Verhalten anderer.
Kontexte des sozialen Einflusses?
◦ Werbung ◦ Gehirnwäsche ◦ Zwang ◦ Überzeugung ◦ Bildung ◦ Indoktrinierung ◦ Manipulation ◦ Propaganda
Vier Hauptmotive/-ziele des sozialen Einflusses?
◦ Effektives Handeln
◦ Beziehungen aufbauen und erhalten
◦ Das Selbstkonzept managen
◦ Die Umwelt verstehen
Beispielstudie zu sozialem Einfluss
Langer et al. (1978) Reason-Based or Mindless Compliance? Kopierstudie, Angabe von - Kein Grund - Wahrer Grund - Unsinniger Grund --> bei kleiner Bitte führt unsinniger und wahrer Grund zu 'Erfolg' bei großer Bitte führt wahrer Grund zu mehr Erfolg
Caldini’s six weapons of influence
- Reziprozität
- Selbstverpflichtung/Konsistenz (Commitment)
- Soziale Beweise
- Knappheit
- Autorität
- Sympathie
Reziprozität
- Techniken um die Reziprozitätsnorm zu nutzen:
- Punkt der six weapons of influence (Caldini)
- Ungebetene Gefälligkeiten tun (pre-giving)
- Reziproke Zugeständnisse
- Rejection-than-retreat (oder door-in-the-face) Technik
Reziprozität
- Bsp. für Nutzung der Reziprozitätsnorm
◦ Spendensammeln ◦ Politik ◦ Merchandising ◦ Interpersonelle Beziehungen ◦ Tourismus - "Lob und Trinkgeld bringen größere Portionen"
Door-in-the-Face-Technik
Sie überwältigen Ihr Gegenüber mit Ihrer Anfrage. Sie bitten Paul um einen Gefallen, der deutlich größer ist, als das, was Sie tatsächlich von ihm erwarten. Dieser Gefallen wird sehr wahrscheinlich verneint.
–> Sie akzeptieren die Absage; Anschließend Bitte um einen deutlich kleinen Gefallen, dieser wird aufgrund von schlechtem Gewissen (wg. der Absage) Gleichzeitig bemerkt er, dass Sie bereits nachgegeben haben. Für Paul hat es den Anschein, als wären Sie ihm schon entgegengekommen. Dafür ist er Ihnen dankbar. Und damit ist jetzt erstmal er am Zug: Paul wird sich revanchieren wollen. sehr wahrscheinlich erfüllt.
Wann wirkt die Door-in-the-Face-Technik besonders gut?
◦ Nicht zu langem Zeitinterval ◦ Gleicher anfragender (vs. anderer) Person ◦ Prosozialer (vs. profitorientierter) Organisationen) ◦ Nicht zu großer ursprünglicher Anfrage ◦ Austauschorientierter Persönlichkeit
Door-in-the-Face-Technik
- wird psychologisch übermittelt über?
◦ Gefühl des Unwohlsein (internalisierte Norm)
◦ Kontrast-/Ankereffekt
◦ Schuldgefühle (O‘Keefe & Figgé, 1997)
Door-in-the-Face-Technik
- Wie kann man sich dagegen wehren?
◦ Zurückweisen der Verantwortung für die
Ablehnung des ersten Angebotes
◦ Alternative Emotionen generieren (z.B. Ärger)
◦ Umkehrung der Rollen
Selbstverpflichtung und Konsistenz
- Bsp.
- Punkt der six weapons of influence (Caldini)
Pferdewetten
- Vertrauen, dass das Pferd auf welches gewettet wurde, vor dem Wetteinsatz geringer, als nach dem Wetteinsatz
- -> Selbstverpflichtung und Konsistenz
Selbstverpflichtung und Konsistenz
- Beispiele der Anwendung/ Ausnutzung
◦ Ein Versprechen machen ◦ Umfragen ◦ Es sich gut gehen lassen/sich gut fühlen (Foot-in-the-mouth-Effekt) ◦ Foot-in-the-door-Technik ◦ Schmeicheln ◦ Führung, Zielsetzung ◦ Initiierung von Gruppen ◦ Low-ball-Technik
Was ist die Foot-in-the-Door-Technik?
Bitte um einen kleinen Gefallen der im Zusammenhang mit der eigentlichen Bitte (Hilfe beim Umzug) steht (bspw. wo kann man gut Möbel einkaufen?) Kleiner Bitte wird gerne nachgegangen. Sobald dies getan wurde, wird der Gebetene eher dazu neigen, auch der größeren Bitte nachzugehen, da er bereits in den Umzug eingebunden wurde und sich damit auch ein bisschen verantwortlich fühlt. Zudem: Bedürfnis nach konsistentem und damit widerspruchsfreiem Ver-halten. Wird helfen, um konsistent zu wirken.
Was ist die Low-ball-Technik?
Wird zur sozialen Beeinflussung (Einfluss, sozialer, Einstellungsänderung) eingesetzt. Zunächst wird die Zustimmung zu einem nicht bes. attraktiven Verhalten eingeholt, wobei das Verhalten extrem pos. geschildert wird oder die Nachteile verschwiegen werden. Erst nachdem die Person sich auf das Verhalten eingelassen hat, fallen die Vorteile weg bzw. die Nachteile werden be-kannt. Der Effekt wird konsistenz- (Stabilität) bzw. dissonanztheoretisch (kognitive Dissonanz) erklärt: Die erste Zusage wird als Commitment erlebt und wirkt subj. bindend. Daher ändert der Adressat die Richtung seines Verhaltens auch dann nicht mehr, wenn er Nachteile erfährt. Z. B. baten Cialdini et al. (1978) ihre Pbn an einem Experiment teilzunehmen, das bereits um 7 Uhr am Morgen beginnen sollte. Von den Befragten willigten 24% ein und erschienen. Wurde zuerst nur gefragt, ob die Befragten an einem Experiment teilnehmen würden, und danach die frühe Uhrzeit genannt, stieg die Zustimmung auf 53%.
Selbstverpflichtung und Konsistenz
- Erklärungen
◦ Dissonanztheorie (Festinger, 1957)
◦ Selbstwahrnehmungstheorie (Bem, 1972)
Selbstverpflichtung und Konsistenz
- Warum ist das Bedürfnis nach Konsistenz so hoch?
◦ Hoher Wert innerhalb der Kultur –> public image
◦ Macht Leben leichter, schafft Vorhersagbarkeit
◦ Schützt gegen “inconvenient truths”
Soziale Normen
- Beispiele aus der Forschung
- Punkt der six weapons of influence (Caldini)
- Sherif’s Forschung zum autokinetischen Effekt
- Asch’s Konformitätsexperimente
- Stanford Prison Experiment (Haney, Banks, & Zimbardo, 1973) ◦ Gefangene und Aufseher
- Studie zur Wiederverwendung von Handtüchern in Hotelzimmern (Handtücher werden am ehesten wiederverwendet bei deskriptiver Norm (Umweltschutz) + room identification, weniger bei alleiniger Formulierung einer deskriptiven Norm und am wenigsten bei einer standard-Umwelt-Nachricht)
- The Spreading of Disorder (Bestätigung der „Broken-Windows-Theorie“)
Soziale Normen – Warum befolgen wir soziale Normen?
Festinger (1950)
◦ „Social reality testing“: Konsensuelle Validierung der Normen durch den Vergleich mit anderen
◦ „Group locomotion“: Koordination der Ziele und Aktivitäten einer Gruppe, um erfolgreich handeln zu
können
Deutsch & Gerard (1955)
◦ Normativer Einfluss: Bedürfnis nach sozialer Akzeptanz und Harmonie; Bedürfnis danach, positive
Beziehungen aufzubauen und zu erhalten
◦ Informationeller Einfluss: Bedürfnis Unsicherheit zu reduzieren; Bedürfnis danach, akkurate, richtige
Urteile abzugeben
Knappheit
- Punkt der six weapons of influence (Caldini)
Knappheit
- Ausnutzung durch Werbeprofis
◦ Limited-number-Taktik
◦ Deadline-Taktik
Knappheit
- Erklärungen
◦ Mentale Abkürzungen
◦ Psychologische Reaktanz
Knappheit
- Anwendung
Anwendungen
◦ Romeo-und-Julia-Effekt (=die Intensivierung der Liebesgefühle bei einem Verbot einer Beziehung; Reaktanzphänomen mit dem Ziel, eine bedrohte oder abnehmende oder gänzlich eliminierte Freiheit wiederherzustellen – durch kognitive Verarbeitungsstrategien (Aufwertung/Abwertung) bis zu oppositionellem, aggressivem Verhalten (Reaktanztheorie))
◦ Prohibition
◦ Zensur und „politische Korrektheit“
Knappheit
- Optimale Bedingungen
◦ Neuer Mangel
◦ Wettbewerb um knappe Ressourcen
Was besagt der Begriff der ‘mentalen Abkürzung’?
+ Bsp.
–> Knappheit!
Menschen haben gelernt, dass Dinge, die
schwer zu erlangen sind, in den meisten Fällen
wertvoller sind.
Deshalb dient die Verfügbarkeit einer Sache
als Anzeichen für seinen Wert (bsp. Gold)
Kurtz (2008) – Die Vorteile kurzzeitig wahrgenommener Knappheit
Cialdini: “wenn eine Ressource spärlich wird, dann steigt ihr Wert.”
Zeit ist eine limitierte Ressource, macht es das wahrscheinlicher, diese zu genießen? Ja!
Psychologische Reaktanz?
–> Knappheit!
Während Dinge weniger verfügbar werden,
verlieren wir Freiheit.
Nach der Theorie der psychologischen
Reaktanz (Brehm, 1966), reagieren wir auf den
Verlust mit einem größeren Verlangen nach
den Dingen als vorher.
Autorität
- Punkt der six weapons of influence (Caldini)
Autorität
- Wodurch wird A. vermittelt?
Geruch, Status, Größe, Kleidung
◦ Wirken oft automatisch, als mentale Shortcuts
Autorität
- Anwendungsbeispiele
◦ Gesundheitssystem
◦ „Captainitis“
◦ Ausnutzung durch Werbeprofis
◦ Milgram-Experiment
Theoretische Erklärungen für Milgram-Experiment
- Soziokulturelle Perspektive
◦ Wir lernen, Autoritäten zu gehorchen, und erwarten, dass Autoritäten legitim und vertrauenswürdig
sind.
Theoretische Erklärungen für Milgram-Experiment
- Bindende Faktoren
◦ Subtile Herstellung psychologischer Barrieren, die Widerstand gegen Autorität erschweren; graduelle
Steigerung der Bestrafungen, als Mittel des “Entrapments“ (–> Commitment und Konsistenz)
Theoretische Erklärungen für Milgram-Experiment
- Verantwortung
Agentische Verschiebung: Der/die Untergeordnete in einem hierarchischen System akzeptiert keine
persönliche Verantwortung für seine/ihre Handlungen, stattdessen schiebt er/sie jegliche Verantwortung einem Individuum auf einer höheren Ebene in der Organisation zu.
Sympathie
- und sozialer Einfluss?
- Punkt der six weapons of influence (Caldini)
Attraktivität wird als heuristischer Hinweisreiz bei der persuasiven Kommunikation genutzt
Sympathie
- Bsp.
Norman (1976) Frage: Wie stark lässt man sich beeinflussen?
- UV 1: Argumentationen, dass man weniger schlafen solle als gewöhnlich (0 vs. 8 Argumente)
- UV 2: Bild und Information über Autor (junger, sehr attraktiver Mann vs. unattraktiver Experte)
- AV: Einstellungsänderung
–> Insofern Informationen erbracht wurden, wurde eher dem Experten vertraut. Wenn es um einen einfachen Rat ging, dann eher der attraktiven Person.
Sympathie
- Zwei weitere “Techniken”
- Good cop/bad cop (Durch das Zusammenspiel kommt es dazu, dass der ‘good cop’ Geständnis-se erlangt)
- Berührungen (in versch. Studien (Supermarkt, Buchhandlung, Restaurant) ist die Wirkung bei Käuferinnen stärker
