1.12. Sozialer Einfluss Flashcards
Einführung: Sozialpsychologie und Sozialer Einfluss
Sozialpsychologie als der “Versuch zu erklären und zu verstehen, wie Gedanken, Gefühle und das
Verhalten von Individuen durch die tatsächliche, vorgestellte oder implizierte Anwesenheit
anderer beeinflusst werden” (Allport, 1954, p. 5)
Was ist sozialer Einfluss?
Veränderung der eigenen Einstellungen, Meinungen und des Verhaltens als
Resultat der Konfrontation mit den Einstellungen, Meinungen und dem Verhalten anderer.
Kontexte des sozialen Einflusses?
◦ Werbung ◦ Gehirnwäsche ◦ Zwang ◦ Überzeugung ◦ Bildung ◦ Indoktrinierung ◦ Manipulation ◦ Propaganda
Vier Hauptmotive/-ziele des sozialen Einflusses?
◦ Effektives Handeln
◦ Beziehungen aufbauen und erhalten
◦ Das Selbstkonzept managen
◦ Die Umwelt verstehen
Beispielstudie zu sozialem Einfluss
Langer et al. (1978) Reason-Based or Mindless Compliance? Kopierstudie, Angabe von - Kein Grund - Wahrer Grund - Unsinniger Grund --> bei kleiner Bitte führt unsinniger und wahrer Grund zu 'Erfolg' bei großer Bitte führt wahrer Grund zu mehr Erfolg
Caldini’s six weapons of influence
- Reziprozität
- Selbstverpflichtung/Konsistenz (Commitment)
- Soziale Beweise
- Knappheit
- Autorität
- Sympathie
Reziprozität
- Techniken um die Reziprozitätsnorm zu nutzen:
- Punkt der six weapons of influence (Caldini)
- Ungebetene Gefälligkeiten tun (pre-giving)
- Reziproke Zugeständnisse
- Rejection-than-retreat (oder door-in-the-face) Technik
Reziprozität
- Bsp. für Nutzung der Reziprozitätsnorm
◦ Spendensammeln ◦ Politik ◦ Merchandising ◦ Interpersonelle Beziehungen ◦ Tourismus - "Lob und Trinkgeld bringen größere Portionen"
Door-in-the-Face-Technik
Sie überwältigen Ihr Gegenüber mit Ihrer Anfrage. Sie bitten Paul um einen Gefallen, der deutlich größer ist, als das, was Sie tatsächlich von ihm erwarten. Dieser Gefallen wird sehr wahrscheinlich verneint.
–> Sie akzeptieren die Absage; Anschließend Bitte um einen deutlich kleinen Gefallen, dieser wird aufgrund von schlechtem Gewissen (wg. der Absage) Gleichzeitig bemerkt er, dass Sie bereits nachgegeben haben. Für Paul hat es den Anschein, als wären Sie ihm schon entgegengekommen. Dafür ist er Ihnen dankbar. Und damit ist jetzt erstmal er am Zug: Paul wird sich revanchieren wollen. sehr wahrscheinlich erfüllt.
Wann wirkt die Door-in-the-Face-Technik besonders gut?
◦ Nicht zu langem Zeitinterval ◦ Gleicher anfragender (vs. anderer) Person ◦ Prosozialer (vs. profitorientierter) Organisationen) ◦ Nicht zu großer ursprünglicher Anfrage ◦ Austauschorientierter Persönlichkeit
Door-in-the-Face-Technik
- wird psychologisch übermittelt über?
◦ Gefühl des Unwohlsein (internalisierte Norm)
◦ Kontrast-/Ankereffekt
◦ Schuldgefühle (O‘Keefe & Figgé, 1997)
Door-in-the-Face-Technik
- Wie kann man sich dagegen wehren?
◦ Zurückweisen der Verantwortung für die
Ablehnung des ersten Angebotes
◦ Alternative Emotionen generieren (z.B. Ärger)
◦ Umkehrung der Rollen
Selbstverpflichtung und Konsistenz
- Bsp.
- Punkt der six weapons of influence (Caldini)
Pferdewetten
- Vertrauen, dass das Pferd auf welches gewettet wurde, vor dem Wetteinsatz geringer, als nach dem Wetteinsatz
- -> Selbstverpflichtung und Konsistenz
Selbstverpflichtung und Konsistenz
- Beispiele der Anwendung/ Ausnutzung
◦ Ein Versprechen machen ◦ Umfragen ◦ Es sich gut gehen lassen/sich gut fühlen (Foot-in-the-mouth-Effekt) ◦ Foot-in-the-door-Technik ◦ Schmeicheln ◦ Führung, Zielsetzung ◦ Initiierung von Gruppen ◦ Low-ball-Technik
Was ist die Foot-in-the-Door-Technik?
Bitte um einen kleinen Gefallen der im Zusammenhang mit der eigentlichen Bitte (Hilfe beim Umzug) steht (bspw. wo kann man gut Möbel einkaufen?) Kleiner Bitte wird gerne nachgegangen. Sobald dies getan wurde, wird der Gebetene eher dazu neigen, auch der größeren Bitte nachzugehen, da er bereits in den Umzug eingebunden wurde und sich damit auch ein bisschen verantwortlich fühlt. Zudem: Bedürfnis nach konsistentem und damit widerspruchsfreiem Ver-halten. Wird helfen, um konsistent zu wirken.
