Kompetenzbereich People (4.4.9 Verhandlungen)

Question 1

Verhandlungen im Projekt 
Vom Projektleiter zu führen z.B.:

Answer 1

• Verhandlungen mit dem Auftraggeber/Kunde über ziele, Anforderungen, Änderungswünsche oder Budget
• Verhandlungen mit Projektmitarbeitern über Qualität, Dauer, Umfang der zu erbringenden Arbeit
• Verhandlungen mit Projektteammitgliedern über die Übernahme und Abarbeitung von Arbeitspaketen
• Verhandlungen mit den Linienmanager über die Abstellung von Ressourcen (Matrix-Projektorganisation)
• Verhandlungen mit Lieferanten

Question 2

Harvard-Konzept unterteilt sich in 5 Prinzipien 
Prinzip 1:

Answer 2

Voraussetzungen für Verhandlungen prüfen:

• Klärung der Bereitschaft und Befugnis des Verhandlungspartners, die Verhandlunden mit dem Ziel eines Ausgleichs der
  Interessen zu führen
• Ermittlung des eigenen Verhandlungsspielraums
• Suche nach Alternativen vor der eigentliches Verhandlung und nicht erst beim Scheitern
• Entwickeln der BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement: Beste Alternative, statt die Verhandlung zu
  führen
• Ermittlung der ZOPA – Zone of possible agreement
• Verhandlungspielraum des Käufers = Wunsch-Preis – Ausstiegs-Preis(BATNA)
• Verhandlungspielraum des Verkäufers = Wunsch-Preis – Ausstiegs-Preis (BATNA)
• ZOPA: Überlappender Bereich der Verhandlungsspielräume

Question 3

Harvard-Konzept unterteilt sich in 5 Prinzipien 
Prinzip 2:

Answer 3

Unterscheidung zwischen Menschen und Problemen:

• Unterscheidung zwischen Sach- und Beziehungsebene
• Authentisches Auftreten
• Offener Umgang mit Emotionen

Question 4

Harvard-Konzept unterteilt sich in 5 Prinzipien 
Prinzip 3:

Answer 4

Ermittlung der Interessen und Bedürfnisse:

• Identifizierung der Bedürfnisse hinter den Verhandlungspositionen und dadurch
  die ZOPA durch nicht monetäre Interessen vergrößern

Question 5

Harvard-Konzept unterteilt sich in 5 Prinzipien 
Prinzip 4:

Answer 5

Finden von Win-Win-Optionen

Möglichst viele unterschiedliche Optionen entwickeln

Question 6

Harvard-Konzept unterteilt sich in 5 Prinzipien 
Prinzip 5:

Answer 6

Entwicklung von Kriterien für Fairness für die Auswahl aus den gefundenen Alternativen

• Nur notwendig, wenn das Verhandlungsergebnis nicht offensichtlich fair ist

Am Ende steht das Verhandlungsergebnis, das dokumentiert werden sollte