Aronson Kap. 6 - The need to justify our actions (the cost and benefits of dissonance reduction)

Question 1

Kognitiv dissonans

Answer 1

Ubehaget folk føler når to kognitioner (trosspørgsmål, attituder) er i konflikt, eller når de opfører sig på måder, der er inkonsistente med deres opfattelse af dem selv.
Teorien om kognitiv dissonans er udviklet og undersøgt af Leon Festinger (1957) (Aronson 2018, p. 178)

Question 2

Self-Affirmation

Answer 2

Indenfor kognitiv dissonans-teorien, en måde at reducere dissonans ved at minde sig selv om en eller flere af ens positive attributter (Aronson 2018, p. 180)

Question 3

Impact bias

Answer 3

Tendensen til at overvurdere intensiteten og varigheden af ens emotionelle reaktioner til fremtidige negative hændelser (Aronson 2018, p. 181) - m.a.o., folk undervurdere hvor succesfuld de vil være til at reducere dissonans.

Question 4

Post-beslutning dissonans

Answer 4

Dissonans ophidset efter at træffe en beslutning, typisk reduceret ved at enhance (forstørre/forstærke) the attractiveness af det valgte alternativ og devaluere det afviste alternativ (Aronson 2018, p. 184)

Se evt forsøg Jack Brehm (1956) (Aronson 2018, p. 184)

Jo mere permanent og mindre revocable en beslutning er, jo stærkere er behovet for at reducere dissonans (Aronson 2018, p. 184) Der er et par forsøg p. 184-5.
Revocable omtales også som revocable-hypotesen (uden begrebsanførsel).

Question 5

Lowballing

Answer 5

Strategi hvor en salgsperson inducerer en kunde til at blive enig i at købe et produkt til en lav pris, hvorefter han påstår, at det var en fejl og så hæve prisen; ofte vil kunden gå med til at lave købet til den højere pris (Aronson 2018, p. 185)
Fungerer pga. behov for dissonansreduktion, illusion af irrevocability (Aronson 2018, p. 186)

Question 6

Justification of Effort

Answer 6

Tendensen for individer til at øge deres liking for noget de har arbejdet hårdt for at opnå (Aronson 2018, p. 190/1)

Question 7

External justification

Answer 7

En grund eller forklaring på dissonant personlig adfærd som opholder sig uden for individet (Aronson 2018, p. 191)

(fx at modtage en stor belønning eller undgå en afstraffelse - fx at fortælle en ven, at hendes kjole er pæn, når hun ikke kan returnere den, og at det ville gøre hende ked af det, hvis du sagde, at den var grim)

Question 8

Internal justification

Answer 8

Reduktionen af dissonans ved at ændre noget om/ved en selv (fx ens attitude eller adfærd) (Aronson 2018, p. 191)

Question 9

Counterattitudinal advocacy

Answer 9

At udtrykke en holdning eller attitude der går imod ens private tro/holdning eller attitude (Aronson 2018, p. 191)
Herved kommer hvad vi tror/mener tættere på det vi fx sagde/gjorde (Aronson 2018, p. 191)

Festinger and Carlsmith (1959) forsøg p. 192.
–> jo mindre ekstern incitament, jo større attitudeændring.

Question 10

Utilstrækkelig straf (eng.: unsufficient punishment)

Answer 10

Ophidselse af dissonans, når individet mangler tilstrækkelig ekstern retfærddiggørelse for at have modstået en ønsket aktivitet eller object, som regel resulterende i individers devaluering af den forbudte aktivitet eller objekt (Aronson 2018, p. 194)

Aronson and Carlsmith (1963): Se evt. forsøg med børn, der ikke må lege med et stykke legetøj.

Question 11

Selv-overbevisning (eng.: self-persuasion)

Answer 11

En langtidsvarende form for attitudeændring i kraft af forsøg på self retfærdiggørelse (eng.: self-justification) (Aronson 2018, p. 195)

Question 12

Hykleri-induktion (eng.: hypocrisy induction)

Answer 12

Ophidselsen af dissonans ved at få individer til at lave udtalelser, der går imod deres adfærd, og derfor påminder dem om inkonsistensen mellem hvad de advokerer og deres adfærd. Formålet er at lede individer til mere ansvarlig adfærd (Aronson 2018, p. 196)

Se evt. forsøg af dette design lavet af Aronson og hans studerende (1991) s. 196.

Question 13

BONUS - Hvordan forsøger man at reducere kognitiv dissonans? (3 basale måder)

Answer 13

Når kognitiv dissonans opleves, forsøges den reduceres på tre basale måder (stort set ubevidst proces p. 181):

- Ved at ændre vores adfærd til at gå i takt med den dissonante kognition.
- Ved at forsøge at retfærdiggøre vores adfærd ved at ændre en af de dissonanse kognitioner.
- Ved at forsøge at retfærdiggøre vores adfærd ved at tilføje nye cognitioner (Aronson 2018, p. 179)

Folk, som oplever dissonans, vil ofte afvise eller forvrænge virkeligheden for at reducere dissonansen. Dissonans forklarer, hvorfor meget af menneskets tænkning ikke er rationel, men rationaliserende (Aronson 2018, p. 180)