Vertriebspolitik

Question 1

Woraus setzt sich die Vertriebspolitik zusammen?

Answer 1

• Marktgerichtete, akquisitorische Tätigkeiten

- Vertriebslogistische Aktivitäten

Question 2

Entscheidungsfelder der Vertriebspolitik

Answer 2

• Gestaltung des Vertriebssystems
• Key Accounts und Vertriebspartner
• Gestaltung der Verkaufsaktivitäten

Question 3

+ Vertriebsorgane

Answer 3

Alle unternehmensinternen oder - externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen

Question 4

+ Vertriebswege

Answer 4

Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen

Question 5

+ Vertriebssystem

Answer 5

Das Vertriessystem bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens

Question 6

Unternehemsexterne Vertriebsorgane

Answer 6

Handelsvertreter
Komissionär
Makler
Vertriebsagentur
Logistikdienstleister

Question 7

+ Absatzmittler

Answer 7

Absatzmittler sind Handelsunternehmen, die in eigenem Name und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen

Question 8

Arten von Absatzmittlern

Answer 8

• Großhandel

- Einzelhandel

Question 9

+ Vertragshändler

Answer 9

Vertragshändler sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden

Question 10

+ Franchise-Systeme

Answer 10

In Franchise-Systemen übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Gebers) und zur damit verbundenen Nutzung des Vertreibskonzepts des Anbieters.

Question 11

+ Vertriebsweg

Answer 11

Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Hersteller an die Nachfrager gelangt.

Question 12

+ Indirekter vs. direkter Vertrieb

Answer 12

von Indirektem Vertrieb spricht man dann, wenn externe Vertriebspartner in der Vermarktung des Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion wahrnehmen. Ist dies nicht der Fall, so spricht man von Direktvertrieb.

Question 13

3 Bedingungen zur Reduzierung von Transaktionskosten durch indirekten Vertrieb

Answer 13

Indirekten Vertrieb bevorzugen bei:
geringe Komplexität
Hohe Kundenzahl
Nachfrageverbünde (Bsp. bei Lebensmitteln)

Question 14

Pro Konra Direkter Vertriebsweg

Answer 14

+ unmittelbare Kontrolle des Absatzgescehens
+ unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer

• hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand
• keine Massendistribution möglich

Question 15

Pro Kontra Indirekter Vertriebsweg

Answer 15

+ breite Massendistribution möglich
+ “Abwälzung” der Absatzfunktion auf Handel/Absatzmittler
+ Erfüllung neuster technologischer Anforderungen

• kein unmittelbarer Zugriff auf das Absatzgeschehen
• erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer
• unterschiedliche Interessen von Vertriebspartnern und Herstellen
• Hersteller ist auf Kompetenz des Vertriebspartners angewiesen

Question 16

Länge eines Vertriebswegs

Answer 16

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll.

Question 17

Breite eines Vertriebsweges

Answer 17

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet.

Question 18

3 Arten der Gestaltung der Breite der Vertriebswege

Answer 18

• Exklusiver Vertrieb
• Intensiver Vertrieb
• Selektiver Vertrieb

Question 19

Mögliche Konfliktfelder in Mehrkanalsystemen

Answer 19

Kritische Masse
- Einzelne Absatzkanäle erreichen nicht ihre
Wirkungsschwelle

Überkomplexität
- Merhkanalsysteme verursachen Mehrkosten in der Distribution

Konfliktwahrnehumg
Konflikte werden von den Gerstellern in ihrer Wirkung falsch eingeschätzt

Question 20

+ Key Accounts

Answer 20

Mit dem Begriff Key Account bezeichnet man solche Kunden (in aller Regel Firmenkunden), die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind.

Question 21

Felder der Kooperation mit Key Accounts:

Answer 21

• Produkte (Entwicklung, Anpassung, Produktprogramm)
• Preise (Finanzierung, Konditionensysteme)
• Prozesse (Efficient Consumer Response, Just-In-Time)
• Informationen (Kunden und Marktentwicklungen)
• Vertikales Marketing

Question 22

+ Vertikales Marketing

Answer 22

koordiniertes, endkundengerichtetes Marketing von Hersteller und Händler

(z.B. gemeinsame Verkaufsförderung)

Question 23

Mögliche Formen von Vertriebskontakten

Answer 23

Persönlich direkt (Außendienst, Messen, Stationärer Handel)
Persönlich medial (Telefon, Videokonferenz)
Unpersönlich medial (Fernsehen, Mailing / Kataloge, Internet)

Question 24

Phasen des persönlichen Verkaufs

Answer 24

1. Vorphase (Beschaffung von Infos zu möglichen Kunden)
2. Gesprächseröffnungsphase (positiven ersten Eindruck, eruierung der Antmosphäre und der Rahmenbedingungen)
3. Kernphase (Nutzung von Verhandlungstaktiken und Kauftechniken)
4. Gesprächsabschlussphase

Question 25

Zwei Präsentationstechniken

Answer 25

Character Selling

Benefit Selling

Question 26

3 Verhaltensweisen erfolgreicher Verkäufer

Answer 26

Adaptive Sellling (dynamische Anpassung und berücksichtigung Individueller Bedürfnisse)
Kundenorientierung  (Fokussierung auf die Erfüllung von Bedürfnissen statt auf kurzfristige Verkaufsabschlüsse)
Proaktve Kundenansprache (Schaffung von häufigen Kundenkontakten und Eruierung potenzieller Bedürfnisse)