B2B Marketing Flashcards
+ Business-to-Business- Marketing
Bezeichnet das Marketing gegenüber organisationalen Kunden und schließt die Vermarktung an den Groß- und Einzelhandel und Servicedienstleitungen mit ein.
Typologisierung organisationaler Kunden (Grafik)
Seite 51
8 Charaktaristika Organisationalen Kaufverhaltens
Merksatz
Beziehung Nach MultiMultiForma InterIndiDienst
8 Charakteristika des organisationalen Kaufverahltens
- Multipersonalität
- Multiorganisationalität
- hoher Grad der Interaktion
- hoher Individualisierung-Grad
- langfristige Geschäftsbeziehung
- besondere Bedeutung der Dienstleistungen
- hoher Formalisierungsgrad
- abgeleiteter Charakter der Nachfrage
+ Buying Center
Das Buying Center bezeichnet die Gesamtheit der an einer organisationalen Kaufentscheidung beteiligten Personen bzw. Gruppen
Zentrale Rollen in einem Buying Center S.62
Initiator Benutzer Entscheider Informationsselektierer
Beeinflusser Einkäufer
Mitglieder des Buying Centers verstehen (4 Punkte)
Informationsverhalten
Entscheidungsverhalten
Einfluss und Beziehungen innerhalb des Centers
Auswahlentscheidung
Prozess des organisationalen Kaufverhaltens
BF AAA VAL
Battlefield Triple A Val
Bedarfserkennung Festlegung Eigenschaften Anbieter Suche Angebotseinholung Anbieter Auswahl Verhandlung Anbieterendauswahl Leistungserbringung
Neuigkeitsgrad der Kaufsituation
S.67
Entscheidungsprozess in Abhänhigkeit der Kaufsituation
S.68 Battlefield TripleA VAL
Entstehung von Geschäftsbeziehungen (2 Reasons Why)
Reduktion von Risiken in der Beschaffung
Realisierung von Wertschöpfunspotentialen
Entwicklung langfristiger Geschäftsentwicklungen
4 Steps
Awareness->Exploration->Expansion->Commitment
AEEC
Geschäftstypen im B2B (4 Felder zeichnen)
S.72 Systemgeschäft Zuliferergeschäft Produkt-/Spotgeschäft Anlagen-/Projektgeschäft
+ Produktgeschäft/Spotgeschäft
Im Produktgeschäft/Spot werden vorgefertigte, meist in Mehrfachfertigung erstellte Leistungen vom Nachfrager zum isolierten Einsatz nachgefragt.
Produktgeschäft Merkmale
hoher Standardisierungsgrad (Masse / Serie)
Produktion für annonymen Markt
keine zeitliche Verbundwirkung
Produktgeschäft Herausforderung
Kundenbindung bei mangelnder Verbundwirkung der Produkte
Mass Customization
+ Anlagengeschäft/Projektgeschäft
Im Anlagengeschäft/Projektgeschäft werden komplexe Systeme vermarktet, die auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind.
Anlagengeschäft Merkmale
technologisch komplex
Vermarktung vor Leistungserstellung
Projekte sind mit der Realisation abgeschlossen (kein Kaufverbund)
Anlagengeschäft Herausforderung
Kooperation mit anderen Anbietern
Flexibilität in Leistungsprogramm und Leistungserstellung
+ Systemgeschäft
Im Systemgeschäft werden sukzessiv Leistungen gekauft, die auf Basis einer Systemarchitektur miteinander vernetzt sind
Systemgeschäft Merkmale
Kaufverbund
Lock-In-Effekt (langfristige Entscheidung)
Leistungen werden vor Vermarktung entwickelt
Systemgeschäft Herausforderungen
Entscheidung über den Grad der Sysembindung
Aufbau von Reputation und Gewährleistung von Garantien
+ Zuliefergeschäft
Im Zuliefergeschäft werden industrielle Vorprodukte von Herstellerunternehmen nachgefragt, um sie in die eigenen Produkte einzubauen.
Zuliefergeschäft Merkmale
Vermarktung vor Leistungserstellung
personalisierter Markt
