B2B Marketing

Question 1

+ Business-to-Business- Marketing

Answer 1

Bezeichnet das Marketing gegenüber organisationalen Kunden und schließt die Vermarktung an den Groß- und Einzelhandel und Servicedienstleitungen mit ein.

Question 2

Typologisierung organisationaler Kunden (Grafik)

Answer 2

Seite 51

Question 3

8 Charaktaristika Organisationalen Kaufverhaltens

Merksatz

Answer 3

Beziehung Nach MultiMultiForma InterIndiDienst

Question 4

8 Charakteristika des organisationalen Kaufverahltens

Answer 4

• Multipersonalität
• Multiorganisationalität
• hoher Grad der Interaktion
• hoher Individualisierung-Grad
• langfristige Geschäftsbeziehung
• besondere Bedeutung der Dienstleistungen
• hoher Formalisierungsgrad
• abgeleiteter Charakter der Nachfrage

Question 5

+ Buying Center

Answer 5

Das Buying Center bezeichnet die Gesamtheit der an einer organisationalen Kaufentscheidung beteiligten Personen bzw. Gruppen

Question 6

Zentrale Rollen in einem Buying Center S.62

Answer 6

Initiator Benutzer Entscheider Informationsselektierer

Beeinflusser Einkäufer

Question 7

Mitglieder des Buying Centers verstehen (4 Punkte)

Answer 7

Informationsverhalten
Entscheidungsverhalten
Einfluss und Beziehungen innerhalb des Centers
Auswahlentscheidung

Question 8

Prozess des organisationalen Kaufverhaltens

BF AAA VAL
Battlefield Triple A Val

Answer 8

Bedarfserkennung
Festlegung Eigenschaften
Anbieter Suche 
Angebotseinholung
Anbieter Auswahl
Verhandlung
Anbieterendauswahl
Leistungserbringung

Question 9

Neuigkeitsgrad der Kaufsituation

Answer 9

S.67

Question 10

Entscheidungsprozess in Abhänhigkeit der Kaufsituation

Answer 10

S.68 Battlefield TripleA VAL

Question 11

Entstehung von Geschäftsbeziehungen (2 Reasons Why)

Answer 11

Reduktion von Risiken in der Beschaffung

Realisierung von Wertschöpfunspotentialen

Question 12

Entwicklung langfristiger Geschäftsentwicklungen

4 Steps

Answer 12

Awareness->Exploration->Expansion->Commitment

AEEC

Question 13

Geschäftstypen im B2B (4 Felder zeichnen)

Answer 13

S.72
Systemgeschäft
Zuliferergeschäft
Produkt-/Spotgeschäft
Anlagen-/Projektgeschäft

Question 14

+ Produktgeschäft/Spotgeschäft

Answer 14

Im Produktgeschäft/Spot werden vorgefertigte, meist in Mehrfachfertigung erstellte Leistungen vom Nachfrager zum isolierten Einsatz nachgefragt.

Question 15

Produktgeschäft Merkmale

Answer 15

hoher Standardisierungsgrad (Masse / Serie)
Produktion für annonymen Markt
keine zeitliche Verbundwirkung

Question 16

Produktgeschäft Herausforderung

Answer 16

Kundenbindung bei mangelnder Verbundwirkung der Produkte

Mass Customization

Question 17

+ Anlagengeschäft/Projektgeschäft

Answer 17

Im Anlagengeschäft/Projektgeschäft werden komplexe Systeme vermarktet, die auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind.

Question 18

Anlagengeschäft Merkmale

Answer 18

technologisch komplex
Vermarktung vor Leistungserstellung
Projekte sind mit der Realisation abgeschlossen (kein Kaufverbund)

Question 19

Anlagengeschäft Herausforderung

Answer 19

Kooperation mit anderen Anbietern

Flexibilität in Leistungsprogramm und Leistungserstellung

Question 20

+ Systemgeschäft

Answer 20

Im Systemgeschäft werden sukzessiv Leistungen gekauft, die auf Basis einer Systemarchitektur miteinander vernetzt sind

Question 21

Systemgeschäft Merkmale

Answer 21

Kaufverbund
Lock-In-Effekt (langfristige Entscheidung)
Leistungen werden vor Vermarktung entwickelt

Question 22

Systemgeschäft Herausforderungen

Answer 22

Entscheidung über den Grad der Sysembindung

Aufbau von Reputation und Gewährleistung von Garantien

Question 23

+ Zuliefergeschäft

Answer 23

Im Zuliefergeschäft werden industrielle Vorprodukte von Herstellerunternehmen nachgefragt, um sie in die eigenen Produkte einzubauen.

Question 24

Zuliefergeschäft Merkmale

Answer 24

Vermarktung vor Leistungserstellung

personalisierter Markt

Question 25

Zuliefergeschäft Herausforderungen

Answer 25

Flexibilität von Leistugsprogramm und Leistungserstellung

Integrationsfähigkeit im Hinblick auf Produktion, Logistik und Datenverarbeitung