Séance 3. Prix Flashcards
Qu’est-ce que le prix ?
Somme des efforts que le client est prêt consentir pour se procurer un produit ou un service
Quel est le seul éléments du mix marketing qui génèrent des revenus ?
prix :)
Si tous les autres éléments sont parfaits, mais le prix inadéquat, les ventes ne décolleront pas.
Vrai ou faux : le C se sert du prix du produit ou du service pour évaluer sa qualité
Vrai
Les stratégies de fixation des prix les plus efficaces reposent sur 5 principes fondamentaux :
Objectif de l’E
Clients (demande)
Couts (structure)
Concurrence
Distribution (intermédiaires)
1er principe. Les objectifs de l’E :
Nomme/explique les 4 orientations
Orientation profit (on fixe les prix en fonction du profit à atteindre)
Orientation ventes (Il vaut mieux augmenter le chiffres d’affaires plutôt que les profits)
Orientation vers la concurrence (mesurer la performance sur le marché en la comparant aux celles des concurrents)
Approche client (On tient compte des clients, on établi le prix afin de répondre à leurs attentes)
Vrai ou faux :
Dans les objectifs de l’E, plus précisément dans l’orientation vers la concurrence, l’alignement sur la concurrence implique de fixer le prix de façon a ce qu’il NE SOIT PAS semblable à celui des concurrents principaux.
Faux ! fixer le prix de façon a ce qu’il SOIT SEMBLABLE a celui des concurrents principaux.
2e principe. Les clients (le plus important principe)
Il est important de comprendre la réponse du C au prix du produit. Nomme 2 éléments à regarder pour comprendre leurs réponses :
a) Courbe de demande : permet d’évaluer différents prix de vente quant à la demande, en lien avec l’objectif général fixé.
b) Élasticité de la demande : sensibilité a une variation de prix d’un produit/service. Les facteurs qui influencent l’élasticité sont ;
- l’effet revenu,
- l’effet substitution
- élasticité croisée des prix.
*Produits complémentaires : courbes de demande directement proportionnelles
*Produits de substitution : courbes de demande inversement proportionnelles (concurrent directs)
3e principe. Les couts :
Quels sont les 4 types de couts à considérer
a) Coûts variables : varient en fonction du volume de production (liés principalement à la main-d’œuvre et matériaux).
b) Coûts fixes : demeurent pratiquement toujours au même niveau, indépendamment du volume de production.
c) Coût total : somme des coûts variables et fixes
d) Point mort(seuil de rentabilité) : point auquel le nombre d’unités vendues génère tout juste assez de revenus pour égaliser les coûts totaux … aucun profit n’est fait.
Vrai ou faux : Le point mort aide le gestionnaire a fixer le prix de vente.
Faux!
Il n’aide pas le gestionnaire a fixer le prix de ventes. Il aide plutôt a évaluer la stratégie de fixation des prix, a clarifier la situation dans laquelle le produit sera rentable et a valider ; les objectifs de volume de vente et la capacité de production.
4e principe. La concurrence
Nomme les 4 types de concurrence (situations concurrentielles)
- Monopole : Une seule E propose des produits.
- Oligopole : domination du marché par quelques entreprises seulement (moins de 10). Il faut éviter de destabiliser!
- Concurrence monopolistique : bon nombre d’E vendent des produits qui se ressemblent, mais qui sont différenciés
- Concurrence pure : Plusieurs E se font concurrence. Leurs produits ne sont PAS différenciés.
Quels sont les deux autres facteurs (autre que les 5 principes) a influencer la fixation des prix ?
Internet : a cause de l’accessibilité de l’information, la facilité a comparer les prix et a acheter en ligne
Facteurs économiques : le niveau d’éducation et les tendances de consommation (on achète des produits autrefois considérés trop haut de gamme et a l’opposé, on achete des produits a bas prix (jetable))
Quelles sont les 3 méthodes de fixation de prix ?
Méthodes basée sur les couts (calculer le cout de production puis ajouter une marge (% ou fixe)
Méthodes basées sur la concurrence (fixer le prix d’un produit a une valeur inférieure, egale ou supérieur a la concurrence)
Méthodes basée sur la valeur (stratégie axée sur la valeur d’un produit telle percue PAR LE C - avantages attendus/sacrifices/efforts)
Dans les méthodes de fixation de prix, on a dit qu’il y a la méthode basée sur la valeur. Cette méthode propose deux facons :
Méthode basée sur le différentiel de valeur (estimation du supplément de prix que le C est pret a payer ou non, pour un produit donné, en comparaison à d’autres produits semblables)
Méthode basée sur le cout d’utilisation (établir un rapport entre le prix a payer pour posséder un produit et sa vie utile/qualité)
2 Principaux processus psychologique qui exercent une influence sur les réactions des C face au prix :
Politique de bas prix de tous les jours (prix de détail constant qui se situe entre prix courant et de réclame offerts par les concurrents)
Politique de vente à prix élevé/bas (prix courant élevé et, lors de solde, réduit considérablement pendant une certaine période afin d’inciter les C a acheter)
3 stratégies de fixation des prix quand on fait la fixation du prix D’UN NOUVEAU PRODUIT
1) Stratégie de prix d’écrémage (fixer a un niveau assez élevé le prix d’un nouveau produit que les innovateurs et acheteurs precoce seront prets a payer - compense pour les investissements en R&D rapidement et est une barriere pour la concu de pénétrer ce marché)
2) Stratégie de prix de pénétration du marché : fixer un prix peu élevé pour augmenter rapidement les ventes, part de marché et profits relatifs au produit (On incite les C a se procurer le produit dès le lancement. Nécessite capacité de production pour satisfaire une demande importante à forte croissance).
3) Usage du prix de référence par le consommateur (interne ou externe) : sert au consommateur de point de comparaison avec le prix de vente actuel du produit (service) désiré, pour faciliter la prise de décision.
*Prix de référence EXTERNE : vendeur tente d’agir sur la perception de l’acheteur (prix réduit, notre prix, prix concurrent, ….)
*Prix de référence INTERNE : fait appel à la mémoire du consommateur pour évaluer le prix indiqué
