Séance 3. Distribution Flashcards
Vrai ou faux : Une bonne stratégie de distribution, associée à d’autres éléments du mix marketing, est essentielle … notamment pour le lancement réussi d’un nouveau produit
Vrai :)
Définition :
a) Canal de distribution
b) Gestion de la chaine
d’approvisionnement
c) Gestion logistique
a) Canal de distribution: réseau d’établissements qui coordonnent le transfert de propriété des biens et les transportent physiquement du point de production au point de vente … et parfois de consommation
b) Gestion de la chaîne d’approvisionnement: ensemble des méthodes et techniques utilisées en vue d’intégrer de façon efficiente et efficace les fournisseurs, fabricants, entrepôts, magasins et compagnies de transport dans une chaîne de valeur continue où les bonnes quantités de marchandises sont produites et distribuées au bon endroit et au bon moment
c) Gestion logistique: intégration d’au moins deux activités dont le but est de planifier, mettre en œuvre et gérer efficacement l’écoulement (circulation) des matières premières, stock de sécurité et produits finis du point d’origine au point de consommation
Vrai ou faux : les membres de la chaîne d’approvisionnement n’ajoutent pas de la valeur au produit
Faux !
Chaque membre de la chaîne d’approvisionnement ajoute successivement de la valeur au produit!
Les intermediaires jouent un rôle important.. Pourquoi ?
Ils réduisent le nombre de contacts commerciaux, ce qui rend les systèmes plus efficaces et efficients.
Quelles sont les 3 fonctions que remplissent les intermédiaires dans la chaine ?
a) transactionnelles (achat, prises de risque, promotion, ventes)
b) logistiques (distribution, entreposage)
c) et/ou facilitatrices (collecte d’informations, financement)
*Ils harmonisent les exigences des C avec les produits manufacturés.
Les intermédiaires se chargent de la ______ et _____ des marchandises et les mettent à ______ des acheteurs
distribution
entreposage
à la disposition
Vrai ou faux : a chaque etape le produit coute plus cher, mais a aussi plus de valeur pour le consommateur.
vraaaai :)
Vrai ou faux : chaque transaction dans la chaine d’approvisionnement coute de l’argent.
Vrai !
Étapes pour les choix stratégies de la distribution (5)
- Stratégie (push ou pull)
- Circuit (longueur ; direct ou indirect)
- Distribution (intensive, sélective, exclusive)
- Choix des intermédiaires et répartition des tâches
- Mesures de performances
Nomme les 3 structures (circuits) possibles du canal de distribution
- Direct = Fabricant —» Consommateur
- Indirect = Fabricant –» Détaillant –» Consommateur
- Indirect = Fabricant –» Grossiste –» Détaillants —» Consommateur
Au moment d’élaborer sa stratégie de distribution, un fabricant peut opter une stratégie ______ (push) et une stratégie _____ (pull) ou encore, une stratégie ______.
Définit-les.
a) Stratégie de pression (PUSH) : vise a écouler un produit en incitant les vendeurs (grossistes/distributeurs/représentants) a le mettre en évidence. Par ex : programme de pub à frais partagés.
*On repose sur la force de vente et les distributeurs.
*Généralement pour les catégories de produits dont les C changent souvent de marque (faible fidélité), mauvaise compréhension des attributs du produits et achat impulsif.
b) Stratégie d’attraction (aspiration) (PULL) : vise à stimuler la demande par la publicité et des prix attrayants afin que les consommateurs forcent le réseau de distribution à offrir le produit. Autrement dit, diriger ses efforts vers le client final pour que celui-ci fasse la demande auprès des intermédiaires.
- On repose sur la communication et la publicité de masse, bons de réduction
*Généralement pertinent pour les catégories de produits qui suscite une forte implication, une forte fidélité, différents et pour quand le choix de la marque précède celui du point de vente.
c) Stratégie combinée (PUSH + PULL) : Programme marketing fondé sur une stratégie de pression (Push) et destiné aux canaux de distribution est plus efficace si la demande finale a été stimulée en parallèle par une stratégie d’attraction (Pull), … et réciproquement.
Couverture de marché : quels sont les 4 types (intensité de la distribution)
1) Distribution exclusive : stratégie où un petit nombre de détaillants a le droit exclusif de vendre les produits d’une certaine marque
2) Distribution sélective : stratégie qui se situe entre la distribution intensive et exclusive, à plusieurs détaillants qui ont été sélectionnés sur un territoire donné
3) Distribution intensive : stratégie qui vise la distribution d’un produit par l’intermédiaire du plus grand nombre possible de détaillants
4) Stratégie mixte (distribution multicanal) : couvertures et circuits de distribution directs et/ou indirectes différentes. Combinaison avec grande chaine, magasin corpo, franchises, site internet….
Gestion du circuit de distribution : quels sont les 3 types de système de distribution verticaux possibles ?
1) Circuit administré (indépendant ou d’influence) : sans règle formelle de fonctionnement (selon la puissance respective, pouvoir de négociation).
*Chaque intermediaire n’est lié aux autres intervenants que par des relations d’approvisionnement et de vente.
* Grossiste et détaillants sont des entreprises indépendantes qui peuvent à tout moment changer de source d’approvisionnement (libres).
*Quand on introduit un nouveau produit et qu’on décide de le garder en stock, un autre produit doit lui céder sa place…
2) Circuit contractuel : intermédiaires strictement régis par un ensemble de règles et de contrats pour réaliser des économies d’échelle, simplifier la coordination et éviter les conflits (ex. : franchises)
3) Circuit intégré (corporatif) : tous les intermédiaires appartiennent à la compagnie mère (généralement le manufacturier ou le producteur) et sont sous son contrôle (intégration verticale partielle ou totale) … peut imposer les priorités et objectifs
Nomme :
4 types d’intermédiaires
5 tâches qu’ils doivent accomplir
Grossiste
Distributeur
Agent manufacturier
Courtier
Détaillant
_____
Promotion
Information aux consommateurs
Entreposage
Assemblage
Transport
Prise de commande
Pour déterminer le nombre des intermédiaires et procéder à la sélection, quels sont les 3 types de facteurs qu’on doit prendre en compte ?
Facteurs économiques : coûts, rémunération (impact prix de vente détail et marge)
Facteurs géographiques : proximité et accès aux marchés, couvertures et habitudes … (notamment marchés étrangers)
Facteurs liés à la compétition : ce que fait (ne fait pas) la concurrence sur ces marchés (succès, échecs, …)
