Negociação Flashcards
O que é negociação?
A negociação pode ser entendida como um processo que envolve a “troca” entre duas ou mais partes interdependentes, as quais, através da comunicação, buscam entrar em “acordo” (ou consenso) e tomar “decisões conjuntas”, com o objetivo de trazer soluções que satisfaçam todas as partes envolvidas (ou seja, soluções aceitáveis e satisfatórias para todas as partes envolvidas).
O que significa dizer que a negociação decorre de situações “conflitantes”.?
Normalmente, a negociação decorre de situações “conflitantes”. Ou seja, na maior parte das vezes a negociação é um processo que surge como decorrência de “conflitos” existentes entre as partes.
Quais são as 5 características da negociação segundo Chiavenato:
1-Pelo menos duas partes envolvidas;
2- As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos;
3- As partes estão, pelo menos temporariamente, juntas em um tipo especial de relacionamento voluntário;
4- A atividade no relacionamento considera a divisão ou troca de um ou mais recursos específicos e/ou a resolução de um ou mais assuntos intangíveis entre as partes ou entre aqueles que as representam;
5- Geralmente, a atividade de negociação envolve a apresentação de demandas ou propostas por uma parte e a avaliação dessas demandas ou propostas pela outra parte. Depois, é seguida por concessões e contrapropostas feitas pelas partes. Portanto, trata-se de uma atividade sequencial (e não simultânea).
Quais são as 3 características da negociação segundo Leite:
1-Assimetria de Informações: uma das partes sempre possui informações que a outra parte não possui;
2- Fatores Intervenientes: todas as negociações são influenciadas por “fatores intervenientes”. Os fatores intervenientes são: as percepções, as emoções e a comunicação;
3- Comportamento Emotivo: a emoção também é uma característica que está presente nas negociações. Muitas vezes os indivíduos tomam decisões não racionais, especialmente naqueles momentos em que estão mais “sensíveis”.
Qual é a alternativa à negociação (BATNA/MAAN ou MASA)?
Representa o “Plano B” do indivíduo (alternativas caso a negociação não alcance o consenso). A MAAN/MASA ajuda a estabelecer o “mínimo” (ou seja, a “situação- limite”) que determinado indivíduo “aceita” para realizar um acordo. Portanto, só “vale a pena” ao indivíduo negociar se for possível atingir esse “mínimo” desejado.
Qual o limite mínimo para um acordo negociado(Preço de Reserva)?
Representa o valor mínimo em que o negociador fica indiferente entre um acordo negociado e o impasse. Em outras palavras, é o limite da BATNA/MASA, quando o valor negociado é igual à alternativa disponível fora da negociação.
Até que ponto (ponto-alvo) cada parte está disposta a ser flexível
(Preço Alvo e Preço Limite)?
O Preço Alvo é o preço que o indivíduo deseja. O Preço Limite é o preço máximo ou mínimo que o indivíduo “aceita” chegar.
Quais as concessões que as partes estão dispostas a fazer (Intervalo de ZOPA/ZAP)?
Consiste no conjunto de alternativas possíveis, para ambas as partes, definidas por limites superiores e inferiores (definidos pela BATNA), dentro das quais pode-se chegar a um consenso que satisfaça ambas as partes. Esses limites são definidos pelo Preço de Reserva de cada uma das partes. Vale dizer que as partes não alcançarão resultados (ou seja, não chegarão a um “acordo”) enquanto ainda existir “espaço para negociação” na região da ZAP.
O que é a zona de acordo possível (ZAP)?
A zona de acordo possível indica ao negociador qual a melhor área para um acordo. Por isso, um bom negociador deve ter conhecimento sobre as informações para ter sucesso no acordo.
O que são os aspectos objetivos em uma negociação?
Os aspectos objetivos da negociação são aqueles relacionados à “lógica”, à matemática. Conceitos como “MASA”, “preço de reserva” e “ponto alvo, podem ser considerados aspectos objetivos da negociação.
O que são os aspectos subjetivos em uma negociação?
Os aspectos subjetivos da negociação, por sua vez, estão relacionados às percepções dos indivíduos, aos “valores” que cada indivíduo possui e que são capazes de modificar as condições de valor, poder e tempo em uma negociação.
O que é ideal que exista em uma negociação ?
O ideal é que se tenham aspectos objetivos (tais como parâmetros de valores, parâmetros de mercado, referências,, estatísticas, decisões jurisprudenciais, entendimentos doutrinários, mapeamentos, escalas, tabelas, perícia, vistorias, exames, avaliações, laudos, pareceres, enfim, tudo o que pode servir de base para uma boa conversa, criando uma área de acordo possível que permita uma discussão direcionada.
Explique com uma situação problema ,como entender o que são os termos MASA:
João das Neves precisa de 100 reais para ir ao cinema com a namorada. Então, ele decide pedir os 100 reais para sua mãe. Contudo, ele terá de negociar bastante, afinal, no dia anterior João já havia recebido 50 reais de sua mãe para comprar um jogo.
Nessa hora, João das Neves já pensa em um “plano B” (já pensa em sua MASA): caso minha mãe não me dê os 100 reais, eu poderei pedir ao meu Pai. Contudo, eu sei que meu pai me dará apenas 50 reais. Além disso, eu sei que ele somente me dará esses 50 reais se minha mãe não me der dinheiro algum.
Então, João já tem a sua MASA, qual seja: 50 reais. Em outras palavras, se não houver acordo com a mãe dele, ele sabe que terá “garantido” 50 reais com seu pai. Sendo assim, qualquer valor acima de 50 reais que ele conseguir com sua mãe, já será vantajoso para ele.
Durante a negociação com sua mãe, ela lhe oferece 40 reais. João das Neves nega essa proposta; afinal, trata-se de uma proposta desfavorável, uma vez que ele sabe que, com seu pai, ele consegue 50 reais. Então, João faz uma contraproposta e pede 80 reais à sua mãe.
A mãe de João, que já estava bastante irritada com a situação, oferece, pela última vez, 60 reais à João das Neves. Na mesma hora, João aceita a proposta e pega os 60 reais de sua mãe.
Você percebeu que, ao elaborar a sua MASA (ou seja, ao elaborar o seu “plano B”) João das Neves ganhou muita vantagem para negociar com sua mãe. Se João das Neves não soubesse que seu pai lhe daria 50 reais, talvez ele tivesse aceitado a primeira proposta de 40 reais de sua mãe, e teria “perdido” a oportunidade de ganhar 50 reais (10 reais a mais) de seu pai. Ou então, se ele não soubesse que seu pai lhe daria 50 reais, talvez ele tivesse “negado” a segunda proposta de 60 reais de sua mãe (por acreditar que conseguiria mais dinheiro com seu pai), e, nesse caso, teria “perdido” 10 reais (pois seu pai lhe daria apenas 50 reais).
Em suma, João das Neves fez a sua MASA (isto é, qual a melhor alternativa se não tivesse acordo com a sua mãe) e, com isso, teve muita vantagem durante a negociação com sua mãe. O “preço mínimo” que João das Neves estava disposto a negociar (aceitar de sua mãe) era 50,01 reais (ou seja, se sua mãe oferecesse qualquer valor acima de 50,01 reais, já era um bom negócio para João das Neves).
De acordo com Chiavenato, o processo de negociação envolve 05 passos bem definidos:
1-Preparação e planejamento: trata-se da etapa que acontece antes da negociação. Envolve perguntas como: Qual é a natureza do conflito? Quem está envolvido? Quais são suas percepções do conflito? Quais as metas e os resultados que devem ser alcançados? Qual a melhor maneira de desenhar a estratégia para alcançá-los?
2-Definição de regras básicas: trata-se da etapa que define as “regras do jogo” (ou seja, define as “regras” da negociação) entre as partes. Envolve perguntas como: Quem fará a negociação? Onde ela irá acontecer? Quais as restrições (tempo, recursos, etc.)? Qual o procedimento se houver algum impasse?
É também nessa etapa que as partes trocam suas propostas ou fazem suas exigências iniciais.
3- Esclarecimento e Justificação (Esclarecimento e Justificativa): após a troca das propostas iniciais, cada parte deve explicar, ampliar, esclarecer, reforçar e justificar suas exigências originais. Em vez de confronto, é melhor informar e educar a outra parte sobre as questões mais importantes e sobre as exigências mútuas. Se houver necessidade, deve-se oferecer documentação a respeito das propostas.
4- Barganha e solução de problemas: trata-se da etapa onde a negociação “propriamente dita” acontece. É nessa etapa que as partes fazem concessões para chegar em um consenso ou em uma “aceitação mútua”. Em outras palavras, é nessa etapa que as partes desenvolvem ações para se chegar a um “bom acordo”. É uma etapa essencial do processo de negociação.
5- Fechamento e implantação (Conclusão e Implementação): é a última etapa do processo de negociação. Nessa etapa ocorre a formalização do acordo que foi negociado. A formalização pode se dar através de um contrato, de um acordo, ou até mesmo de um “aperto de mão”.
Para que o processo de negociação resulte em um acordo é necessário, ao menos, duas condições básicas:
1- Que cada uma das partes tenha a real disponibilidade de dar atenção ao que o outro tem a dizer.
2- Eliminar ao máximo as idiossincrasias e preconceitos em relação ao outro e à mensagem que ele quer passar. A parte deve compreender que o outro “lado” também é uma pessoa e, assim como ela, também tem suas demandas e necessidades.
Quais são os Tipos de Negociação (Estratégias de Negociação)?
Negociação distributiva X negociação interativa :
