PM kap 5

Question 1

Olika köpmotiv

Answer 1

1. Problemundanröjande; köp i förebyggande syfte.
2. Problemundvikande; exempelvis upplevd hunger.
3. Normal förbrukning; när något tagit slut, gått sönder.
4. Sensorisk tillfredställelse; strävan efter ny sinnesstämning.
5. Social acceptans; acceptans i förhållande till önskad grupptillhörighet.
6. Intellektuell stimulans; strävan efter personlig utbildning/utveckling.

Question 2

Typ av sökprocess

Answer 2

• Kommersiellt
• Icke-komersiellt
• Personligt
• Icke-personligt

Question 3

Steg i en köpprocess enligt Blackwell

Answer 3

• Behovsidentifiering/problemidentifiering
• Sökning efter lösningar (hög eller lågt engagemang ex. bil vs mjölk)
• Utvärdering av alternativ före köp
• Val av produkt och köp
• Konsumtion/användning (nöjd eller ej, engagemang)
• Utvärdering efter köp/erfarenhetsåterföring (köpa igen? Berätta för vänner?)

Question 4

Vilken förklaring finns till konsumenters köpbeteende? Stimuli-respons-modellen (SR-modellen)

Answer 4

Man kan använda sig av stimuli-respons-modellen (skicka ut stimuli och få respons tillbaks). Responsen blir olika beroende på:

• Sociokulturella faktorer (religion, subkultur, social klass, familj, status…)
• Personliga faktorer (ålder, inkomst, livsstil, stadium i livet)
• Psykologiska egenskaper (uppfattningar, attityder, motivation, värdering)

Därför viktigt med segmentering!

Question 5

Nämn några psykologiska mekanismer vid köp

Answer 5

• Direkt positiv eller negativ attityd
• Inlärning och erfarenhet påverkar köpbeteendet (positivt blir återköp)
• Perception

Question 6

Vad är SOR-modellen? Hur skiljer den sig från SR-modellen?

Answer 6

Stimulus, Organism och Response

För att förstå mänskliga beteenden

En modell som förklarar hur miljömässig stimuli S leder till en emotionell perception/tolkning av signalerna/stimulus O som i sin tur framkallar en beteendereaktion R

Stimulus påverkar organismens kognitiva och affektiva beteende –> triggar en respons hos individen som är medveten eller omedveten –> response, olika beroende på person - intern eller extern (ex. hjärtklappning, gråt)

SOR skapades efter SR, då man menade att känslor och beteenden skapas av externa omgivningen. SR-modellen tar inte i beakt att Organismen svarar på stimulin. I SOR-modelle menar man att reaktionen som organismen har formas av organimens känslor.

(In 1974, Albert Mehrabian and James A. Russel further developed the SOR model by studying consumer behavior. In this model, the environmental stimuli (S) are said to cause two types of behavioral responses (R)—approach or avoidance. These behaviors are a result of people’s internal evaluations (O) to different cues in the environment. People’s decision-making methods can be better analyzed using the Mehrabian-Russell SOR model.

APPROACH THEORY:
We approach environments that make us feel happy, joyful, and comfortable. We respond positively to such environments. For example, you may want to continue to work at an organization that has your best interests in mind because it creates a pleasant experience.

AVOIDANCE THEORY:
We tend to avoid environments that are boring or cause unhappiness. Besides, we often avoid settings that don’t let us have any control over the situation. Interestingly, we even avoid situations that give us excessive control, i.e. there are too many responsibilities. For example, some people quit their jobs because they feel overburdened by the workload and don’t get enough time to look after themselves and their families.)