4.1 Industriell marknadsföring Flashcards
All marknadsföring…
handlar om att överbryggande av gapet mellan säljare och köpare
Både B2B och B2C - behov att förmedla produktens potential att möta ett specifikt och uttalat behov hos marknaden.
Kommunikationen anpassas för att framhäva styrkorna hos företaget och dess tjänster eller produkter på ett sätt som är lämpligt för just den målgruppen
Vad är en konsument? Vad innebär det att konsumera?
En fysisk person som handlar huvudsakligen för ändamål som faller utanför näringsverksamhet. Köper i avseende att konsumera dem.
Att köpa och förbruka produkter och tjänster som andra personer, organisationer eller företag producerar
Är en konsument en kund?
Nej, en kund kan vara antingen en konsument eller ett företag
Vad är industriell marknadsföring och vad menas med B2B?
Det handlar om kommunikation och transaktioner mellan företag. Interaktion mellan ett köpande och ett säljande företag –> affärsrelationer
B2B - buisness to buisness
Företagsinriktad affärsverksamhet såsom marknadsföring och försäljning av varor och tjänster till näringslivet. Verksamheten kan rikta sig till t.ex. en offentlig förvaltning eller ett tillverkande företag (inte privatpersoner)
Vad i värdekedjan räknas som industriell marknadsföring?
Allt från råvara till färdig produkt. Värdet av varje transaktion är störst mellan industriella köpare och säljare (köper mer)
På konsumentsidan är antalet transaktioner större
Vilka skillnader finns för konsument- och företagsmarknader?
Konsumentmarknader:
• Många, små köpare (homogen, segmentering)
• Maktlösa köpare
• Passiva köpare
• Enstaka transaktioner
• Marknadsgräns
• Konkurrensmedelsmix 4P: produkt, pris, plats, påverkan
Företagsmarknader:
• Få och ofta stora köpare (koncentration)
• Mäktiga köpare (står för stor del av försäljningen)
• Aktiva och kunniga köpare (ömsesidighet, lära av varandra). Agerar själviskt
• Varje kund är unik - heterogeniteten är hög
• Stabila förbindelser (heterogeniteten är hög, individuella anpassningar för att lösa problem)
• Interaktion, relation, nätverk.
Personlig kontakt med upphandlare och en föhandlingsprocess snarare än försäljning
Viktigare med direkt marknadsföring (t.ex. mejl, nyhetsbrev, telefon till inköpare/marknadsansvariga) inom B2B
Informella tilltalet och dess tonalitet och identitet kan påverka mycket, medan B2C-företag tenderar att prioritera sin offentliga image.
Interaktion
Handlar om samspelet mellan leverantör och kund, en problemlösningsprocess (förstår kundens behov, och kunden blir mer anpassa sina krav och önskemål till företaget och dess kompetens)
Interaktionen är funktionell, syftar till effektivare, innovativare … affärer
Heterogena resurser, interaktionen syftar till att utveckla resurser och kompetenser
Interaktionsmodellen (SE BOKEN)
Köpande och säljande företag
Interaktionsprocess mellan dessa: • Vad utbyts på kort och lång sikt? • Hur ser atmosfären ut? (beroende, maktförhållanden, hur nära är de, förväntningar) • Hur ser omgivningen ut? • Anpassningar, rutiner
Interaktionen påverkas av de två företagens egenskaper. På vilket sätt?
Vad företaget säljer till kunder: • Råvaror • Komponenter • Utrustning • Förnödenheter • Tjänster
Vilken typ av produktionsteknologi som säljande/köpande företaget använder:
• Processtillverkande (känslig för avbrott)
• Masstillverkande
• Enhetstillverkande
Relationslivscykel
Tid på x-axeln
Affärsmässig betydelse på y-axeln
- Initieringsfas - relationen kostar mycket, men ses som investering
- Tillväxt - lär känna företaget, större ordnad
- Mognad - realtion är viktigt, hittat former hur relationen ska användas
- Institutionalisering - neg. att ta företaget för givet
- Avveckling - t.ex. börjar sälja andra produkter, gå i annan riktning
Nätverk. Till vilka slags företag (aktörer) har företaget relation till?
Interaktion –> relation –> nätverk
Alla företag har relationer till andra företag:
• Framåt till kunder
• Bakåt till leverantörer
• Horisontellt till företag som producerar kompletterande produkter och/eller konkurrerande produkter
Definiera affärsnätverk
En uppsättning av två eller fler sammankopplade unika affärsrelationer (genom anpassningar, lärande, investeringar … )
Grupp av företag med gemensamma intressen och mål.
sammankopplade = utbyte i en relation påverkas av utbyte (eller icke-utbyte) i de andra relationerna.
Nätverksmodeller
Varje affärsförbindelsen är unik
- Aktörer - t.ex. företag, individerna i företagen
- Utför aktiviteter - t.ex. produktion, försäljning, köp
- med hjälp av resurser - t.ex. maskiner, människor, kunskap
FÖRETAG - aktivitetslänkar, aktörsbindingar, resurskopplingar - FÖRETAG
Ovan är vad som utgör relationens innehåll
