Kap 9 - Vertriebscontrolling Flashcards
1
Q
Management der Verkaufsorganisation
Vertriebscontrolling
A
- Notwendigkeit von Vertriebscontrolling, weil
- das Management zu stark nach Erfahrungsgrundsätzen und Daumenregeln entscheidet (“Soll = Ist-Umsatz + x% mehr”)
- die Planung von Umsätzen und Deckungsbeiträgen in der Praxis Schwachstellen aufweist
- ca. 17% des Umsatzes für Vertriebskosten aufgewendet werden
- Weitere Zielsetzungen:
- zielgerichtiete Steuerung des Vertriebs
- Umsatzung und Erfolgskontrolle der Vertriebsstrategie
2
Q
Vertriebscontrolling
Lost Order Analysis
A
- Gründe verlorener Aufträge sind zu analysieren
- Lost-Order-Reports sollten allen am Verkaufsprozess beteiligten Mitarbeitern zugänglich gemacht werden
- Hierdurch Lerneffekte hinsichtlich Fehlern, Trends, Schwachstellen
- Auch Vertriebspartner sollten in die Analyse des Lost-Order-Reportung einbezogen werden
3
Q
Vertriebscontrolling
Managementcockpits
A
- Executive Dashboards = individualisierbare, hoch flexible BI-Werkzeuge zur Unterstützung von Managemententscheidungen bzw. zur Steuerung von Unternehmensbereichen
- KPI’s (Key Performance Indikatoren) werden übersichtlich dargestellt
- Problembereiche werden durch Signalfarben hervorgehoben
- Führungskräfte erhalten auf einen Blick ein Bild zur Lage des Unternehmens/des Entscheidungsbereiches
- Drill-Down bis in die letzte Detailebene möglich
4
Q
Vertriebscontrolling
Elemente der Vertriebskontrolle
Aufzählung
A
- Verkaufsberichtssystem
- Ergebnisrechnung
- Kennzahlenermittlung
- Verkäuferbewertung
- Kundenzufriedenheitsmessung
5
Q
Vertriebscontrolling
Elemente der Vertriebskontrolle
- Verkaufsberichtssystem
A
- Besuchsberichte
- Tages-, Wochen-, Monatsberichte
- Marktberichte
- Sonderberichte (Reklamationen etc.)
6
Q
Vertriebscontrolling
Elemente der Vertriebskontrolle
- Ergebnisrechnung
A
- Aufgaben
- Überwachung der Kosten
- Kostenzuordnung
- Gewinn/DB-Ermittlung
7
Q
Vertriebscontrolling
Elemente der Vertriebskontrolle
- Kennzahlenermittlung
A
- Kennzahlen im Vertriebsbereich
- Entstandene Kosten
- Verteilung der Verkäuferarbeitszeit
- Verkäufer Vergleiche
- Umsatz Soll/Ist
- Durchschnittlicher Deckungsbeitrag
- Neukunden Soll/Ist
8
Q
Vertriebscontrolling
Schema des Kontrollvorgangs
A
9
Q
Vertriebscontrolling
Deckungsbeitragsrechnung und Break-even-Analyse
A
