Kap 3 - Vertriebsorganisation Flashcards
Direkter Vertrieb
- Persönlicher Verkauf von Produkten
- Klassische Form des Verkaufens
- Verkäufer besucht Kunde unnd präsentiert Angebot
- Erklärungsbedürftige Produkte
- Beispiel Heimveranstaltung/Sammelbestellsystem:
- Bestehender Kunde berät Freunde/Verwandte
- Dann Sammelbestellung mit Provision
- Vertragshändler
- In Vertriebsorganisation des Unternehems vertraglich eingebunden, an Verkaufsprogramm gebunden
Direkter Vertrieb
Absatzkanäle
- Geschäftsleitung
- Vertriebsabteilung
- Außendienst und Innendienst
- Key Account Management
- Internet
- Call Center
- Kundendienst
- Verkaufsniederlassung
- Verkaufsgesellschaften
- Elektronischer Vertrieb
Indirekter Vertrieb
Absatzkanäle
- Handel
- Handelsvertreter
- Kommissionäre
- Franchising
- Produktionsverbindungshandel
- Logistikunternehmen
- Intermediäre im Internet
- Call Center
Direkter Vertrieb
Abgrenzung zum indirekten Vertrieb
Händlernetz
- Großhandel
- Große Anzahl/Vielfalt der Produkte
- zB. Lebensmittel, Baumarkt
- Großhädler übernimmt Weiterverteilung
- Einzelhandel/Fachhandel
- zB. für erklärungsbedürftige Produkte
- Individuelle Betreuung/Service
- Versandhandel
- kein direkter Kundenkontakt
- Produktpräsentation über Medien (Kataloge, Fernsehen,…)
- Gute Kundendatenbank essentiell
Handelsvertreter
- Rechtlich selbstständig tätig
- Vermitteln/tätigen Geschäfte im Namen des vertraglich verbundenen Unternehmens
- Konfliktpotential bei Mehrfirmenvertretern (Vertragsgesteltung)
- Makler vermitteln Verträge
- Courtage wird fällig bei Geschäftsabschluss
- Kommissionäre übernehmen für AUftraggeber Warengeschäfte
- Name des Auftraggebers muss nicht genannt werden
Internet und Onlineshop
- Aufbau Online-Shop einfach
- Kosten vergleichweise gering
- Informationsquelle für Kunden/Interessenten
- Vorbehalte:
- Sicherheitsaspekt
- Reklamation/Warenrücknahme
Verkauf von Konsumgütern
Verkaufsformen von Verbrauchsgütern
Verkauf von Konsumgütern
Verkaufsformen von Gebrauchsgütern
Verkauf von Investitionsgütern
Verkaufsformen bei Investitionsgütern
Verkauf von Dienstleistungen
Verkaufsformen bei Dienstleistungen
Kauf von Kosum-, Investitionsgut und Dienstleistung
Wesentliche Unterschiede
Wahl der Vertriebsorganisation
- Nach Produkten
- Vorteile: gute Spezialisierung
- Nachteile: teuer (Reisekosten etc.)
- Nach Regionen
- Vorteile: geringer Reiseaufwand
- Nachteile: schlechte Spezialisierung
- Nach Absatzkanälen
- Vorteile: gute Spezialisierung
- Nachteile: teuer (Reisekosten etc.)
- Nach Kunden
- Vorteile: gute Kundenbindung
- Nachteile: sehr hohe Kosten (Reise glob. Kunden)
Typische Funktionen innerhalb einer Vertiebsorganisation
- Vertriebsleiter
- Assistenten
- Außendienstmitarbeiter
- Account Manager/Vertriebsneauftragte
- Key-Account Manager
- Kundenbetreuer zur technischen Unterstützung/Kundendienst/Presales
- Innendienstmitarbeiter
- Call-Center
- Aftersales
- Vertriebscontrolling
Vertriebsleiter
Verantwortungen und Aufgaben
Ziele im Vertrieb
SMART
Außendienstmitarbeiter
Verantwortungen und Aufgaben
- Account Manager
- Kundengewinnung/-sicherung
- Kundenbesuche
- Produktvorstellung
- Kommunikation mit Innendienst (Produktverfügbarkeit etc.)
- Key-Account Manager
- “Höherer” Account Manager
- Betreuung Prioritätskunden
- Marketingkonzepterstellung
- Evtl. Projektaufgaben
- Kundenbetreuer
Vertriebsfunktionen im Überblick
Account Management
Kundennähe und Kundenzufriedenheit
