Kap 7 - Management der Verkaufsorganisation

Question 1

Ziele der Verkaufsorganisation

Answer 1

• Die Verkaufsorganisation muss die Voraussetzungen dafür schaffen, dass die Verkaufsaufgaben bestmöglich durchgeführt werden können
• Durch das einrichten von Vertriebsstrukturen sollen alle Verkaufsaufgaben so unterstützt werden, dass das Verkaufsziel erreicht wird

Question 2

Anforderungen an die Verkaufsorganisation

Answer 2

• Umsatzen der Marktstrategie
• Integration der Verkaufsorganisation in die Gesamtorganisation
• Flexibilität
• Innovationsfähigkeit
• Effizienz
• Organisatorische Regelungen

Question 3

Ausrichtung der Verkaufsorganisation

Answer 3

Die Verkaufsorganisation kann folgendermaßen ausgerichtet sein nach:

• Funktionale Verkaufsorganisation
  
  • Sämlichte Teilverkaufsfunktionen (zB. Außendienst, Verkaufscontrolling, Verkaufstraining) berichten an die übergeordnete Verkaufsleistung
• Gebietsorientierte Verkaufsorganisation
  
  • Zerlegung des gesamten Verkaufsgebietes in Teilgebiete; alle Verkaufsaufgaben pro Teilgebiet
• Produktorientierte Verkaufsorganisation
  
  • Zuständigkeiten der Verkäufer jeweils nur für ein Produkt/eine Produktline
• Kundenorientierte Verkaufsorganisation
  
  • Aufteilung in Kundensegmente oder Key-Accounts und Betreuung durch zugeordnete Verkäufer
• Prozessorientierte Verkaufsorganisation
  
  • Optimaler Ablauf der Aufgaben im Fokus

Question 4

Personal für den Verkauf

Answer 4

• Nicht alle Verkäufer sind gleich effizient
• Ungeeignete Verkäufer bedeuten Ressourcenvergeudung
• Eigenschaften von guten Verkäufern:
  
  • kontaktfreudig
  • aggressiv
  • dynamisch
  • eher kühl
  • sanftmütig
  • ruhig
  • Erscheinungsbild
• Eigenschaften nach Studi Mayer/Greenberg:
  
  • Empathie/emotionale Intelligenz
  • Drang zur Selbstbetätigung

Question 5

Motivation des Verkaufspersonals

Ausgangssituation

Answer 5

• Natur der Verkaufsarbeit:
  
  • Einzelkämpferdasein
  • Unregelmäßige Arbeitszeiten
  • Viel Reisetätigkeit
  • Harter Wettbewerb
  • oft nicth genügend Entscheidungsspielraum
    
    • Gefahr, dass große Aufträge verloren gehen, an denen lange und hart gearbeitet wurde
• Natur des Menschen:
  
  • Anreize nötig, zB. Geld, soziale Anerkennung
• Privates Umfeld:
  
  • Hohe Arbeitsbelastung/Partnerstreitigkeiten, Verschuldung,…

Question 6

Motivation des Verkaufspersonals

Durch das Management

Answer 6

Motivation und Überzeugung durch das Management

• Überzeugen, dass Umsatz erreicht werden kann durch mehr Arbeit
• Zielgerichtetes Agieren über Schulungen
• Denken in Marktanteilen bzw. Anteilen der Ausgaben der Kunden (share of wallet)
• Belohnung für mehr Leistung ist Mehreinsatz wert
• Umsatzvorgaben/Verkaufsquoten für “Quota Carrier”
  
  • Umsatz, Absatz
  • Deckunsbeitrag
  • Anzahl bedienter Kunden
  • Marktanteil (im Verkaufsgebiet)
  • Persönlicher Einsatz

Question 7

Motivation des Verkaufspersonals

Typische Vergütungsformen

Answer 7

Vergütungsformen im Vertrieb:

• Festgehaltsystem
  
  • Fest vereinbartes Einkommen ohne Kauselzusammenhang mit der Vertiebsleistung
• Provisionssystem
  
  • Als Prozentsatz vom erzielten Umsatz bzw. Deckungsbeitrag
  • Als Festbetrag je erreichte Mengeneinheit
• Prämiensystem
  
  • Zur kurzfristigen Leistungssteigerung bei einzelnen Produkten
• Verkaufswettbewerbe
  
  • i.d.R. als Ergänzung des Anreizsystems
  • Zur zusätzlichen Motivation untereinander

(In der Praxis oft Mischsystem)

Question 8

Motivation des Verkaufspersonals

Weitere Motivationsmittel

Answer 8

• Status innerhalb des Unternehmens
• Firmenwagen (Marke, Größe, Ausstattung)
• Regelmäßige Verkaufstreffen
• Verkaufswettbewerbe mit Belohnungen
  
  • Autos, Reisen, Prämien, Belobigungen
  • zB. “100%-Club” bei IBM

Question 9

Motivations des Verkaufspersonals

Bedeutung der Belohnungsformen

Answer 9

• Reihenfolge der Belohnungsformen nach ihrer Bedeutung aus sicht der Verkäufer (nach Churchill/Ford):
  
  • Gehalt
  • Beförderungsmöglichkeiten
  • Persönliche Entfaltungsmöglichkeiten
  • Erfolgserlebnis
  • Beliebtheit
  • Resepkt
  • Gefühl der Sicherheit und Anerkennung
  • (demographische Ausprägungen)

Question 10

Managementanforderungen

Fähigkeiten

Answer 10

• Technische Fähigkeiten
  
  • Verkaufs- und Verhandlungstechniken
  • Produktwissen
  • Planungstechniken
  • Deckungsbeitragsrechnung
• Analytische Fähigkeiten
  
  • Erkennen von Problemen und Entwicklungen
  • Ganzheitliche Betrachtung von Entwicklungen
• Soziale Fähigkeiten
  
  • Führungsqualitäten
  • Emotionale Intelligent
  • Konfliktlösungsbereitschaft
  • Motivation

Question 11

Managementanforderungen

Führungsfaktoren

Answer 11

• Hard Factors:
  
  • Planzahlen
  • Soll/Istvergleich
  • Quoten
  • Provisionen
  • Prämien
  • Organisation
  • CRM
  • Kontrolle
• Soft Factors:
  
  • Mitarbeiterentwicklung
  • Coaching
  • Trainings
  • Verkaufswettbewerbe
  • Führungsstil
  • Anerkennung, Lob
  • Teamselling
  • Unternehmenskultur
  • Mitwirkung

Question 12

Managementanforderungen

Führungsstile

Answer 12

Question 13

Managementanforderungen

Führungskonzept

Answer 13

Question 14

Managementtechniken

Management by Objectives

Answer 14

• Management by Objectives = Führung durch Zielvereinbarung
• Konzept:
  
  • Führung und Mitarbeiter erarbeiten konkrete Zielvorgaben
  • Mitarbeiter ht Gestaltungsfreiheit, wie Teilziele erreicht werden
• Vorteile:
  
  • Motivation der Mitarbeiter
  • Mitarbeiter handelt und entscheidet zielorientiert
• Nachteile:
  
  • Formulierung von Teilzielen evtl. schwierig
  • “Abteilungsegoismus”

Question 15

Managementanforderungen

Motivationsprofil pro Mitarbeiter

Answer 15