Kap 1 - Grundlagen Vertrieb Flashcards
Definition Vertrieb
- Vertrieb beinhaltet den Verkauf von Waren
- Warenverteilung (Logistik, Marketinglogistik)
- Steuerung der Außendienstorganisation und Pflege der Beziehungen eines Herstellers zum Handel bzw. beim Direktvertrieb (direkter Vertrieb) zum Endkunden
- Alle Tätigkeiten zur betrieblichen Leistungsverwertung
Positionierung im Unternehmen
Komponenten des Vertriebs
- Logistische Komponente
- Physische Verteilung von Waren
- Akquisitorische Komponente
- Interaktion zwischen Anbieter und Nachfrager (Verkauf)
Ziele des Vertriebs
Aufzählung
- Quantitative Ziele
- Qualitative Ziele
Ziele des Vertriebs
Quantitative Ziele
- Absatz
- Umsatz
- Auslastung
- Neukunden
- Bestandskunden
- Kundenkontakte
- Zusatzverkäufe (Ausschreibungen etc.)
- Personentage
Ziele des Vertriebs
Qualitative Ziele
- Kundenzufriedenheit
- Verkaufskonzept
- Strategie zur Kundengewinnung
- Vertriebsimage
- Kundendatenbank
- Geschultes/Qualifiziertes Personal
- Verkaufsunterlagen
Definition Verkauf
“Verkauf ist die Grundfunktion des Vertriebs und umfasst den Vorgang des Kaufvertragabschlusses einschließlich der zuvor erfolgten Anbahnung in Form der Güterdarbietung, der Kaufberatung und der Kaufverhandlung”
Der Verkauf kann persönlich (Außendienst) oder unpersönlich erfolgen
- Persönlicher Verkauf: Niederlasung, Ladenverkauf, Besuchsverkauf,…
- Unpersönlicher Verkauf: Internetverkauf, Brief, Email, Fax,…
- Semipersönlicher Verkauf: Telefonverkauf, teilw. Internetverkauf (Chat),…
Die 10 Arbeitsschritte eines Verkaufsprozesses (Sales Cycle)
Pre-Sales:
- Kundensuche
- Kontaktaufnahme
- Analyse der Kundenerwartung/-wünsche
Sales:
- Bedürfnisgerechtes Anbieten (+Nachweis der eigenen Produktvorteile)
- Preis-/Vertragsverhandlung (Contracting)
- Kaufabschluss (Closing)
After-Sales:
- Auftragsbearbeitung (Processing)
- Nachbetreuung des Kunden
- Weiterentwicklung des Kunden
- Ectl Rückgewinnung des Kunden
Kosten unterschiedlicher Kundenkontakte
Verkäufermarkt
- In einem Verkäufermarkt:
- muss der Käufer Anstrengungen unternehmen, um in den Besitz eines Produktes zu kommen
- bedarf es keiner Anstrengung seitens des Verkäufers, Produkte auf dem Markt zu verkaufen
- Beispiel: Sondermodelle exklusiver Autohersteller
Käufermarkt
- ist eine Sättigung des Marktes eingetreten
- besteht ein Überangebot an Produkten
- kann der Käufer die Produkte vergleichen
- hat das Marketing eine wichtige Funktion
- muss der Verkäufer kundenorientiert agieren
- spielt Kundenzufriedenheit eine wichtige Rolle
- stellt sich die frage, wie man Absatzwiderstände überwindet
- Beispiel: Westliche Industriegesellschaft (Mediamarkt/Saturn)
Verkäufermarkt und Käufermarkt
Ein Vergleich
Absatz
- Die Menge der in einer Zeiteinheit veräußerten Güter eines Unternehmens
- Die Menge dieser Güter, multipliziert mit ihren Preisen. In diesem Fall ist der Begriff Absatz mit dem Begriff Umsatz identisch
- Die Schlussphase des innerbetrieblichen Leistungserstellungsprozesses, der aus den betrieblichen Grundfunktionen Beschaffung, Produktion und Absatz besteht
Absatz
Der Absatz als betriebliche Hauptfunktion
Leistungserstellung und Leistungsverwertung
- Leistungserstellung
- Beschaffung von Produktionsfaktoren
- Verarbeitung zu Gütern oder Dienstleistungen
- Leistungsverwertung
- Suche nach Abnehmern
- Physische Distribution der Güter
- Zufluss von Geldmitteln nach Absatz
- Werte Kreislauf: Geld - Produktionsfaktoren - Produkte - Geld
Absatz im marktwirtschaftlichen System
- Hauptziel: langfristige Gewinnmaximierung
- Befriedigung von Nachfragewünschen
- Wie ist dies erreichbar?
- Nachfragewünsche genau analysieren
- Besseres Angebot als die Konkurrenz unterbreiten
- Einsatz absatzpolitischer Instrumente
- Produktpolitik
- Preispolitik
- Werbung
- Distribution
Definition Marketing
Der Grundgedanke des Marketings ist die konsequente Ausrichtung des gesamten Unternehmens an den Bedürfnissen des Marktes. Darüber hinaus ist Markteing eine unternehmerische Aufgabe, zu deren wichtigsten Herausforderungen das Erkennen von Marktveränderungen und Bedürfnisverschiebungen gehört, um rechtzeitig Wettbewerbsvorteile aufzubauen.
“Markteing ist die Wissenschaft und die Kunst, profitable Kunden zu gewinnen, an sich zu binden und aufzubauen.” (Kotler)
Verkauf vs. Marketing
Marketing als Wegbereiter für den Vertrieb
Was bietet das Marketing dem Vertrieb?
Ziele des Marketings
- Einflussnahme des Unternehmens auf den Absatzmarkt
- Bedarfsdeckung und -weckung
- Absatzsteigerung
- Vergrößerung des Marktanteils
- Sicherung oder Ausdehnung des Absatzvolumens
Marketing
Zentrale Begriffe
- Marktpotenial = Maximale Aufnahmefähigkeit eines Marktes
- Marktvolumen = realisierte Gesamtabsatzmenge aller Anbieter eines Produktes
- Marktanteil = Anteil am Marktvolumen, den ein Unternehmen erzielt
Marketing
Marktsegmentierung
- Aufspaltung des Gesamtmarktes in Teilmärkte
- Ziel: Für jedes Segment (Käufergruppe) die geeigneten absatzpolitischen Instrumente festlegen
- Kriterien für Marktsegmentierung:
- Geographische Kriterien (Land, Region, städtischer oder ländlicher Raum…)
- Demografische Kriterien (Alter, Geschlecht, Anzahl Kinder, Religion…)
- Sozioökonomische Kriterien (sozialer Status, Beruf, Einkommen…)
- Psychologische Kriterien (Lifestyle, Interessen, Einstellungen…)
- Verhaltensbezogene Kriterien (Kauffreudigkeit, Preisklasse…)
- Vorteile durch Marktsegmentierung:
- Marktsegmentierung erhöht Markttransparenz
- Marktchancen/Marktrisiken lassen sich erkennen
- Ausrichtung der Absatzpolitik auf die Bedürfnisse der Kunden
Marketing
Marktforschung
- Marktforschung = Versorgung des Unternehmens mit Marktinformationen; Systematische Beschaffung von Marktinformationen mit wissenschaftlichen Methoden
- Marktanalysen:
- Fokus: Feststellung der momentanen Situation und deren Beurteilung
- Frequenz: Einmalig; i.d.R. umfangreich
- z.B. vor Einführung eines neuen Produktes
- Marktbeobachtung
- Fokus: Feststellung der Veränderungen und Entwicklungen des Marktes
- Frequenz: Fortlaufend
- Wandlung und Tendenzen aufzeigen
Marketing
Methoden der Marktforschung
- Primärforschung (=field research)
- Erhebung von neuen Informationen
- Beobachtung
- Mündliche/schriftliche Befragung der Kunden, Lieferanten, Verbraucher, Konkurrenten,…
- Typischerweise durch Marktforschungsinstitute
- Vorteile: Problembezogen
- Nachteile: teuer und zeitintensiv
- Sekundärforschung (=desk research)
- Verarbeitet vorhandene, bereits früher erhobene Daten (=außer-und innerbetriebliches Quellenmaterial, ursprünglich für andere Zwecke erstellt)
- Häufige Quellen:
- Staatliche Institutionen
- Presse
- Marktforschungsstudien
- Vorteile: Kosten
- Nachteile: nicht exklusiv, Alter der Daten
Marketing
4 P’s des Marketing
- Product (Produktpolitik)
- Price (Preispolitik)
- Place (Distributionspolitik)
- Promotion (Kommunikationspolitik)
Marketing
Entwicklungstendenzen
- Hohe Marktsättigung
- Hohe Austauschbarkeit des Angebots
- Informationsüberlastung
- Wandel in Kundenwerten
- Veränderung in der Bevölkerungsstruktur
