PM Kap 12 Flashcards
Två typer av inköpsbeteende:
Inköpsbeteende på kort sikt – Det enskilda köpet
Inköpsbeteende på lång sikt – Inköpsstrategin
Vad är transaktionsinriktat köpbeteende?
Går ut på att ha många parallella leverantörer –> skapa konkurrens mellan dessa för att pressa inköpspriset.
Dialogen mellan kund och leverantör är ofta pris inriktad och det primära är ett lågt pris.
Vad är relationsinriktat köpbeteende?
Vid ett relationsinriktat inköpstänkande finns en eller möjligen två parallella leverantörer.
Relationen är samarbetsinriktad och långsiktig. –>
Man eftersträvar låga totala kostnader (”total cost of ownership”) där diverse indirekta kostnader räknas in, ex kostnader för transporter, lagerhållning och administration.
Tre huvudgrupper som påverkar ett företags inköpsbeteende:
- Det köpande företagets egenskaper
- Typ av transaktion
- Leverantörsmarknaden
Vad är det köpande företagets egenskaper? Ge exempel 2 st. Tek-låga priser
Om företaget vill erbjuda modernast möjliga teknologi måste inköpsarbetet bidra till detta.
Om företagets affärsidé är att tillhandahålla attraktiva produkter till låga priser (som ex IKEA) måste inköpsarbetet anpassas till detta. I det senare fallet bör inköpsarbetet fokuseras på lågkostnadsländer då priset var det mest essentiella.
Kan leverantörerna på marknaden leverera det som företaget vill ha, när de vill ha det?
Detta påverkar ett företags inköpsbeteende, både på kort och lång sikt.
När leverantörer bedöms kan tre grupper urskiljas:
- Leverantören som företag.( Dess finansiella situation, dess produktionskapacitet och förmåga att leverera. Hur ser framtidsutsikterna ut? )
- Leverantörens erbjudande. (Kan leverantören lösa de problem som företaget ställs inför? Hur ser prisbilden som erbjuds ut? Intressanta erbjudanden på kort och lång sikt?)
- Leverantörens prestationer. (Den här aspekten handlar om hur leverantören levererar under arbetets gång. Klarar leverantören av att leverera rätt produkt och av rätt kvalitet?)
Förklara Hävstångsprodukter:
En prissänkning påverkar kraftigt det finansiella resultatet och leverans risken är låg då det är en standardprodukt med många leverantörer. Dessa produkter kan köpas med ett traditionellt inköp stänk med lågt pris i fokus
Förklara strategiska produkter:
Hög påverkan och hög leveransrisk kräver att inköpsbeteendet mot leverantören ska vara långsiktigt och relationsinriktat för att ta vara på utvecklingsmöjligheter
Förklara rutinprodukter:
Har både låg påverkan och låg leveransrisk men kan ändå innebära stora kostnader för hantering (beställning, leveranser, fakturering). En idé för inköpsarbetet är att skapa ett effektivt köpsystem för att minska hanteringskostnaderna
Förklara kritiskaprodukter:
Den höga leveransrisken gör att man som inköpare måste se till att säkerställa leveranser.
Förklara leverantörsmarknaden(för att analysera en kunds inköpsbeteende:
4 st
- Antalet leverantörer och leverantörernas olika erbjudanden är två faktorer som är viktiga.
- Leverantörsmarknaden kan också karaktäriseras utifrån graden av stabilitet och dynamik. (Inköpsarbetet är annorlunda på en stabil leverantörsmarknad jämfört med en dynamisk och föränderlig leverantörsmarknad.)
- Även om det är viktigt att förstå det köpande företagets affärslogik och organisation är det ändå till slut en fråga om en dialog mellan individer. (Affärer äger inte bara rum i en teknisk, juridisk och ekonomisk miljö utan också i en social.)
- Viktigt är att ha en god dialog och en bra personkemi.
Företagen vill att kunden fortsätter med samma inköpsbeteende eller att skapa ett annorlunda inköpsbeteende hos kunden på kort eller lång sik
Tre osäkerheter kunden har inför sitt köpbeteende:
- Behovsosäkerhet – Osäkerhet om sina verkliga behov
- Marknadsosäkerhet– Osäkerhet om hur marknaden egentligen ser ut
- Transaktionsosäkerhet– Osäkerhet om den tänkta leverantören och transaktionen med denna
Påverkan taktik som leverantören kan göra för att ändra kundens köpbeteende? (osäkerhet)
Leverantören kan dock ha anledning att skapa ökad osäkerhet om kundens behov för att få till stånd ett intresse för att söka nya lösningar och att utnyttja osäkerheten hos kunden kan ibland vara en fungerande påverkans taktik.
