Einstellungsänderung Flashcards
Einstellungsänderung durch 2 Haupstrategien
- Persuasion
2. Anreize&Sanktionen
Persuasion (Beeinflussung)
Prozess der Bildung,Stärkung &Veränderung von Einstellungen durch Kommunikation (Botschaften)
Systematische Verarbeitung
Gründliche &detaillierte Informationsverarbeitung
z.B.Aufmerksamkeit gegenüber den in einer persuasiven Botschaft enthaltenen Argumenten
diese Art der Verarbeitung beruht auf Fähigkeit &Motivation
Modelle der 1980er Jahre
Informationsverarbeitungsmodell der Persuasion
Modell der kognitiven Reaktion
Informationsverarbeitungsmodell der Persuasion
Alle 5 Schritte müssen durchlaufen werden für erfolgreiche Persuasion
Je mehr Aufmerksamkeit&gut verständliche sowie erinnerbare Argumente desto eher Verhaltensänderung
1.Aufmeksamkeit
2.Verstehen
3.Akzeptieren
4.Beibehalten
5.Verhalten
Modell der kognitiven Reaktion
Nimmt an dass eine Einstellungsänderung vermittelt über die Gedanken bzw. kognitiven Reaktionen wirkt die Individuen erzeugen, während sie persuasive Botschaften empfangen&darüber nachdenken
Kritik am Modell der Informationsverarbeitung der Persuasion
Studien finden dass Rezeption (Aufnehmen&Verstehen zusammen) &Erinnern (Beibehalten) nicht mit Einstellungsänderung korreliert
Rezeption führt nicht automatisch zu Akzeptanz
Je mehr zustimmende Gedanken zu hervorgebrachten Argumenten desto
überzeugender diie Botschaft &desto wahrscheinlicher die Einstellungsänderung
Je mehr zustimmende Gedanken zu hervorgebrachten Argumenten desto
überzeugender die Botschaft &desto wahrscheinlicher die Einstellungsänderung
Überzeugung durch Argumente trotz
Ablenkung
Überzeugung Auch ganz ohne Argumente
Bloße Darbietung
Evaluative Konditionierung
Zwei Prozess Theorien der Persuasion
Persuasionstheorien,die 2 Arten der Informationsverarbeitung postulieren, eine systematische und eine nicht systematische.Die Modi unterscheiden sich im Ausmaß, in dem sich Individuen gedanklich mit den inhaltlich relevanten Argumenten einer Botschaft auseinandersetzen& die in einer Botschaft enthaltenen Argumente kritisch bewerten
Beispiele fur die Art der “ Prozess Theorien der Persuasion
Elaboration Likelihood Model
Heuristic Systematic Model
systematische Verarbeitung
Gedankliche Auseinandersetzung mit Argumenten
NIcht systematische Verarbeitung
Keine Gedankliche Auseinandersetzung mit Argumenten
Elaboration
Ausmaß in dem eine Person über die Botschaft enthaltenen themenrelevanten Argumente nachdenkt
Zentrale Route zur Persuasion
Sorgfältiges &kritisches abwägen der Argumente, die zur Unterstützung einer bestimmten Position vorgebracht werden
Periphere Route zur Persuation
Persuasionsprozessse die nicht auf themenrelevanten Denken beruhen (z.b. evaluative Konditionierung,bloße Darbietung,Heuristiken)
Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit
Eine Einstellungsänderung als Reaktion auf persuasive Botschaften wird entweder durch zentrale oder durch periphere Verarbeitung vermittelt
Merkmale der Zentralen Verarbeitung
Kontrollierter kognitiver Prozess, aufwendig- systematische Verarbeitung
Voraussetzung:Verarbeitungsmotivation&Verarbeitungsfähigkeit, keine Ablenkung
Qualität der Argumente und zustimmende Gedanken wichtig (wie im Modell der kognitiven Reaktionen)
Systematisch gebildete Einstellungen stabiler über die Zeit, widerstandfähiger gegenüber Gegenargumenten, eher verhaltenssteuernd
Merkmale der Peripheren Verarbeitung
Geringer kognitiver Aufwand, affektive Prozesse, heuristisches Denken
Außer beiläufiger Wahrnehmung keine Voraussetzung
Periphere Reize wichtig, z.B. Expertise, Beliebtheit, Aussehen der Informationsquelle, Anzahl Argumente
Bekanntheit, Salienz, Wiedererkennen gefördert, unsystematisch gebildete Einstellungen, die anfällig für Gegenargumente sind
Kognitionsbedürfnis
Ein Persönlichkeitsmerkmal es beschreibt individuelle Unterschiede im Hinblick darauf wie viel &gerne Menschen über die in einer Botschaft enthaltenen Argumente nachdenken
Menschen mit einem starken Kognitionsbedürfnis verarbeiten persuasive Botschaften
tendenziell systematischer
stakre Argumente wirken besser
Einstellungsänderung beständiger
Bedürfnis nach einem anschließenden Urteil
Bedürfnis von Menschen eine klare Antwort auf eine Frage zu haben - irgendeine Antwort im Gegensatz zu Unsicherheit. Dss Bedürfnis ist ein Persönlichkeitsmerkmal,es kann aber auch durch Situationen induziert werden
menschen mit einem starken dispositionalen Bedürfnis nach einem anschließenden Urteil verarbeiten persuasive Botschaften tendenziell
heuristischer da sie schnell zu einem Urteil kommen wollen
Zeitdruck als situationale Veriable erhöht
das Bedürfnis nach einem abschließenden Urteil
Heuristisch-systematisches Model:
Eine Einstellungsänderung als Reaktion auf persuasive Botschaften wird über eine heuristische &oder eine systematische Verarbeitung vermittelt: Sind die Motivation& die Fähigkeit hoch, ist eine systematische Verarbeitung wahrscheinlich. Wenn sie gering ausgeprägt sind, verlassen sich Individuen auf heuristische Hinweisreize.
Heuristiken
sind kognitive Faustregeln, die Menschen verwenden, um zu einem Urteil zu gelangen
ignorieren Teile der Informationen, haben vereinfachenden Charakter: „Abkürzung im Kopf“
Ziel von Heuristiken
Ziel: schneller &weniger kognitiv anstrengend zu einem Urteil zu gelangen als durch systematische Verarbeitung
Wann benutzen wir Heuristiken wenn…
wir nicht besonders involviert sind (wenig Verarbeitungsmotivation & -kapazität)
uns das Problem nicht wichtig ist
wir wenig Zeit haben
zu viele Informationen, die wir nicht mehr verarbeiten können
wir wenig Erfahrung haben
uns eine Heuristik besonders schnell einfällt
Problem bei Gesetzen/Sanktionen
wirkung primär auf Verhalten nicht auf Einstellung
Gewohnheitsbildung unterstützt durch
stabilen Kontext
einfache Verhaltensweisen
Verhlaten nicht mit neg. Konsequenzen assoziiert (wenn Verhalten mit neg. Konsequenzen assoziiert ist: Theorie der Kognitive Dissonanz)
Theorie der kognitiven Dissonanz:
Nimmt an, dass Dissonanz ein aversiver Zustand ist, der Menschen dazu anregt, ihn zu reduzieren (z. B. durch Meinungs-, Einstellungs- oder Verhaltensänderung, aber auch durch die Suche nach konsonanten oder durch das Meiden dissonanter Informationen).
einstellungskonträres Verhalten ruft
dissonante Kognitionen hervor
Konsonante Kognitionen
Gründe für die gewählte Handlungsalternative
Dissonante Kognitionen
Gründe für die ablehnte Handlungsalternativen
Je mehr dissonante Kognitionen nach Verhalten desto
mehr Dissonanz
einstellungskonträres Verhalten bei geringen Sanktionen/Anreizen
kaum durch diese zu begründen
Erlebte Dissonanz bei geringen Sanktionen/Anreizen
größer als bei hohen
Möglichkeit zur Reduktion von Dissonanz:
Aufwertung gewählter Handlungsalternative, Abwertung nicht gewählter Handlungsalternative
Reaktanztheorie:
Reaktanz ist ein aversiver Zustand, der durch Einschränkungen der Freiheit einer Person in Bezug auf wichtige Verhaltensergebnisse zustande kommt. Man nimmt an, dass Reaktanz das Individuum dazu motiviert, die eingeschränkte Freiheit wiederherzustellen.
Intrinsische Motivation:
Ein Verhalten ist intrinsisch motiviert, wenn Menschen es einfach deswegen ausführen, weil sie Freude daran haben. Eine äußere Belohnung (z. B. Geld) ist nicht erforderlich, und diese kann die intrinsische Motivation verringern.
Gesetze zur Einschränkung von Handlungsalternativen bewirken…
… Gefühle der Freiheitseinschränkung
… Erhöhung der Attraktivität sanktionierter Handlung
… Verringerung der Attraktivität der Handlung mit Anreiz –
vor allem, wenn man es gern macht Verlust intrinsischer Motivation
… oft intensivere Ausübung der sanktionierten Handlung bzw. Verringerung der Verhaltensweise mit Anreiz
Überrechtfertigungseffekt
Menschen, die für das Ausführen einer Aktivität belohnt werden, die für sie bereits angenehm ist, werden ihr Verhalten zunehmend auf die Belohnung attribuieren& ihr Interesse an der Aktivität als Verhaltensursache abwerten.
Neue Gesetze werden besser akzeptiert (weniger Reaktanz),
wenn gleichzeitig Aufklärungskampagnen stattfinden
