7. Social Kognition - Heuristik & Rationalitet (1) Flashcards
Vad innebär heuristik och rationalitet i beslutsfattande?
Heuristik är mentala genvägar som används för att fatta snabba beslut, medan rationalitet innebär systematisk och logisk analys av information för att fatta välgrundade beslut.
Vad antyder bilden av Homer Simpson om mänsklig rationalitet?
Bilden antyder att människor ofta tror att de är rationella, men i verkligheten påverkas våra beslut av bias och heuristik, vilket leder till irrationella slutsatser.
Är människor rationella?
Uppenbarligen ja, till en viss gräns. Vi har ju trots allt definierat och förstått vad rationalitet är.
Varför är inställningen “alla är dumma förutom jag” vanlig?
Våra mentala processer är våra egna, och vi uppfattar dem som legitima. Därför kan det vara lätt att tro att ens egna resonemang är mer rationella än andras.
Vad är Dunning-Kruger-effekten?
En kognitiv bias där personer med låg kompetens överskattar sin egen förmåga, medan de med hög kompetens tenderar att underskatta sin egen expertis.
Hur skiljer sig faktisk prestation från upplevd prestation enligt Dunning-Kruger-effekten?
Människor med låg kompetens överskattar sin prestation, medan högkompetenta individer ofta underskattar sin egen förmåga.
Vad är illusorisk överlägsenhet? (Above average effect - Illusory superiority)
En kognitiv bias där individer överskattar sina egna förmågor i jämförelse med andra. De flesta tror att de är bättre än genomsnittet, vilket matematiskt är omöjligt.
Vad visade Svensons (1981) studie om körförmåga?
I en studie rapporterade 93% av deltagarna i USA och 69% i Sverige att de ansåg sig vara bättre än genomsnittet på att köra bil, vilket visar på illusorisk överlägsenhet.
Hur kan illusorisk överlägsenhet påverkas av kultur?
Illusorisk överlägsenhet varierar mellan kulturer. I individualistiska kulturer (t.ex. USA) tenderar människor att övervärdera sina egna förmågor mer än i kollektivistiska kulturer (t.ex. Japan), där ödmjukhet och social harmoni värderas högre. Svensons (1981) studie visade att 93% av amerikaner ansåg sig vara bättre förare än genomsnittet, jämfört med 69% av svenskarna – vilket kan spegla kulturella skillnader i självuppfattning.
Varför tenderar människor i individualistiska kulturer att ha en starkare illusorisk överlägsenhet?
Individualistiska kulturer (t.ex. USA) fokuserar på självförbättring och individuell framgång, vilket leder till en mer självförhärligande syn. Kollektivistiska kulturer (t.ex. Kina) lägger större vikt vid gruppens välmående och social jämnhet, vilket kan minska tendenserna att överskatta sin egen förmåga.
Hur påverkar illusorisk överlägsenhet självförtroende och beslutsfattande?
Människor som överskattar sina förmågor kan fatta impulsiva beslut, underskatta risker och ignorera feedback. Samtidigt kan ett visst mått av illusorisk överlägsenhet vara positivt, då det kan öka motivation och initiativförmåga.
Vad innebär normativ rationalitet?
Normativ rationalitet handlar om hur människor bör tänka och fatta beslut enligt logik, deduktion, spelteori, matematik och vetenskapliga metoder. Den beskriver ett idealiserat, systematiskt och matematiskt rationellt sätt att resonera.
Vad innebär deskriptiv rationalitet?
Deskriptiv rationalitet handlar om hur människor faktiskt tänker och fattar beslut i praktiken. Den involverar heuristiker, intuition, mönsterigenkänning och andra förenklade metoder för att lösa problem och fatta beslut i vardagen.
Vad är problemet med att skilja mellan normativ och deskriptiv rationalitet?
Människor använder ofta båda typerna av rationalitet samtidigt. Även om vi tenderar att använda heuristiker och intuition i vardagen (deskriptiv rationalitet), så kan vi också använda logiska och matematiska metoder när det behövs (normativ rationalitet). Därför är en strikt uppdelning mellan de två olämplig.
Kan du ge ett exempel på skillnaden mellan normativ och deskriptiv rationalitet?
Normativ rationalitet: När en investerare analyserar aktiemarknaden genom avancerade matematiska modeller och sannolikhetsberäkningar.
Deskriptiv rationalitet: När samma investerare fattar beslut baserat på intuition eller mönsterigenkänning snarare än på strikt logiska analyser.
Vad innebär “Bounded Rationality” enligt Simon (1955)?
Bounded Rationality innebär att mänsklig rationalitet är begränsad av kognitiva resurser, ofullständig information och tidsbegränsningar. Vi kan därför inte alltid fatta helt rationella beslut, utan nöjer oss ofta med tillräckligt bra beslut.
Vilka tre faktorer påverkar vår förmåga att fatta rationella beslut enligt Simon (1955)?
Kognitiva begränsningar – Begränsad minneskapacitet, uppmärksamhet och mental processförmåga.
Ofullständig information – Vi har sällan tillgång till all relevant information och den vi har kan vara felaktig.
Tidsbegränsningar – Vi har inte oändligt med tid, vilket tvingar oss att fatta beslut snabbt.
På vilket sätt påverkar Bounded Rationality vårt beslutsfattande?
Eftersom vi har begränsade resurser och tid, använder vi ofta heuristiker (mentala genvägar) istället för att analysera alla alternativ grundligt. Det kan leda till snabba men ibland suboptimala beslut.
Exempel: När vi ska köpa en mobiltelefon jämför vi sällan alla modeller och specifikationer, eftersom det skulle ta för lång tid. Istället väljer vi en modell som verkar tillräckligt bra baserat på några få viktiga faktorer (t.ex. pris och batteritid).
Vad är ett exempel på en kognitiv begränsning vid beslutsfattande?
En student som försöker lösa en komplex matematikuppgift men blir mentalt utmattad och gör ett slarvfel. Begränsad processkapacitet och uppmärksamhet gör att hen inte kan hålla all information i huvudet samtidigt.
Vad är ett exempel på hur ofullständig information påverkar beslut?
En person ska boka en semesterresa och väljer ett hotell baserat på några få recensioner, men missar att det finns nyare klagomål på dålig service eftersom hen inte har tillgång till all information.
Hur kan tidsbegränsningar påverka beslutsfattande?
En läkare i akutmottagningen måste snabbt välja en behandlingsmetod för en patient utan att ha tid att analysera alla möjliga alternativ i detalj.
Vad menas med “Constrained Rationality” enligt Lindblad (2025)?
Det är en idé om att vårt tänkande är begränsat av olika faktorer, såsom kognitiva biaser, sociala förväntningar, emotionella influenser och motivation. Till skillnad från “Bounded Rationality”, som fokuserar på resultatet av beslutsfattande, fokuserar “Constrained Rationality” på själva processen.
Vad är kognitiva biaser, och hur påverkar de vårt tänkande?
Kognitiva biaser är systematiska fel i vårt tänkande som uppstår på grund av hjärnans tendens att använda heuristiker (mentala genvägar). De kan leda till att vi drar felaktiga slutsatser eller har en snedvriden uppfattning av verkligheten.
Exempel:
Bekräftelsebias: Vi söker efter information som bekräftar våra befintliga övertygelser.
Tillgänglighetsheuristik: Vi bedömer sannolikheten av en händelse baserat på hur lätt vi kan minnas liknande exempel (t.ex. att tro att flygkrascher är vanliga eftersom de rapporteras mycket i nyheterna).
Hur påverkar sociala praktiker och förväntningar vårt beslutsfattande?
Sociala normer, kulturella förväntningar och grupptryck kan styra vårt beteende och våra beslut. Vi anpassar oss ofta till det som förväntas av oss i en viss kontext, vilket kan begränsa rationellt tänkande.
Exempel:
En person kanske väljer ett visst yrke eftersom det är socialt accepterat i deras familj, snarare än baserat på sina egna intressen.
Grupptryck kan leda till att vi ändrar våra åsikter för att passa in, även om vi initialt hade en annan uppfattning (t.ex. Asch’s konformitetsexperiment).
Vad är emotionella biaser, och hur påverkar de vår rationalitet?
Emotionella biaser uppstår när känslor påverkar vårt beslutsfattande, ofta genom att vi övervärderar information som känns bra och undviker obehagliga sanningar.
Exempel:
Förlustaversion: Vi är mer känsliga för att förlora något än för att vinna samma sak (t.ex. att undvika en investering på grund av rädsla för förlust, även om den har god potential).
Affektheuristik: Vi bedömer en situation baserat på våra känslor snarare än logiska argument (t.ex. att undvika en medicinsk behandling eftersom vi känner rädsla, även om den är vetenskapligt bevisad att fungera).
Hur påverkar motivation våra beslut inom ramen för “Constrained Rationality”?
Motivation styr vår uppmärksamhet, energi och ansträngning i beslutsfattande. Våra mål och incitament kan leda till att vi tolkar information på ett sätt som passar våra önskningar snarare än objektiv sanning.
Exempel:
Self-serving bias: Vi tolkar situationer på ett sätt som gynnar oss själva (t.ex. att skylla på yttre faktorer när vi misslyckas, men ta åt oss äran när vi lyckas).
Belöningsbaserat tänkande: En anställd kanske fokuserar mer på kortsiktiga vinster eftersom deras bonus är kopplad till kvartalsvisa resultat, även om långsiktiga beslut skulle gynna företaget mer.
Vad innebär begreppet vardaglig rationalitet?
Vardaglig rationalitet handlar om hur vi drar slutsatser och lär oss baserat på våra dagliga erfarenheter. Den bygger på att vi använder observationer och tidigare kunskap för att förstå och navigera i världen på ett logiskt sätt.
Exempel:
Om vi ser att det regnar ute, tar vi med ett paraply.
Om en stol ser ostadig ut, undviker vi att sitta på den.
Hur fungerar slutledningar inom vardaglig rationalitet?
Slutledningar innebär att vi utifrån en serie observationer drar en logisk slutsats. Vi använder ofta deduktiv logik (från premisser till en logisk slutsats) för att förstå vad som har hänt.
Exempel från bilden:
P: Dörren är öppen.
P: Jag stängde dörren innan.
S: Någon annan måste ha öppnat den.
Andra exempel:
Om din mobil är borta och du vet att du lade den på bordet, kan du dra slutsatsen att någon har flyttat den.
Om mjölken luktar surt, drar du slutsatsen att den är gammal och bör slängas.
Hur lär vi oss genom erfarenhet (lärande) enligt vardaglig rationalitet?
Vi lär oss genom att koppla samman händelser och konsekvenser. Detta kallas ofta för induktivt lärande – vi använder specifika observationer för att skapa generella regler.
Exempel från bilden:
P: Spisplattan är varm.
P: Det gör ont när jag rör vid den.
S: Jag undviker att röra vid spisplattor i framtiden.
Andra exempel:
Ett barn som smakar på en citron lär sig att den är sur och kommer kanske att undvika den nästa gång.
En person som missar bussen flera gånger lär sig att komma tidigare till hållplatsen.
Hur påverkas vår kategorisering av objekt av sociala faktorer?
Vi lär oss inte bara genom egna erfarenheter utan också genom social påverkan – andra människor hjälper oss att skapa kategorier genom språk och etiketter.
Exempel från bilden:
Barnet ser en plastmugg och tänker “mugg”.
Pappan säger “plast”, vilket ger barnet en ny kategori att använda.
När barnet ser en annan plastleksak tänker det “plast?”, eftersom det försöker tillämpa den nya kunskapen.
Andra exempel:
Ett barn pekar på en hund och säger “vovve”, men föräldern säger “schäfer”, vilket hjälper barnet att förstå att det finns underkategorier av hundar.
Ett barn lär sig att kalla en röd frukt för “äpple”, men en vuxen rättar dem när de pekar på en tomat – detta hjälper dem att finjustera sina kategorier.
Vad menas med heuristiker inom beslutsfattande?
Heuristiker är mentala genvägar, tumregler eller intuitiva strategier som vi använder för att fatta beslut snabbt och effektivt. De ger oftast tillräckligt bra resultat, men kan leda till systematiska fel och biaser.
Exempel:
När vi gissar hur lång tid det tar att åka till jobbet utan att räkna exakt.
Att välja en produkt baserat på varumärke istället för att noggrant analysera alla alternativ.
Vad innebär satisficing, och varför använder vi det?
Satisficing innebär att vi väljer ett alternativ som är “tillräckligt bra” istället för att leta efter det optimala valet. Vi gör detta för att vi har begränsad tid, information eller kognitiv kapacitet.
Exempel:
När vi köper den första vinterjackan som verkar varm och prisvärd istället för att leta igenom alla alternativ.
Att välja första lediga parkeringen istället för att leta efter den allra bästa platsen.
Vilka begränsningar påverkar hur vi använder heuristiker?
Heuristiker används ofta på grund av följande begränsningar:
Tidsbegränsningar – Vi har inte alltid tid att analysera alla alternativ.
Informationsbegränsningar – Vi har inte alltid all relevant information.
Kognitiva begränsningar – Vår hjärna har begränsad kapacitet att bearbeta information.
Lågt behov av exakthet – I vissa situationer räcker det med en ungefärlig bedömning.
Låg relevans – Om ett beslut inte är särskilt viktigt, lägger vi mindre ansträngning på att fatta det.
Exempel:
Vi använder en snabb gissning när vi köper en present till en ytlig bekant eftersom det inte är så viktigt.
Vi väljer en restaurang baserat på en snabb Google-sökning snarare än att jämföra alla recensioner.
Hur hänger heuristiker och bias ihop?
Heuristiker är mentala genvägar som hjälper oss att fatta beslut snabbt, men de kan leda till systematiska fel, dvs. bias.
Exempel:
Representativitetsheuristik → Leder till stereotypisering (t.ex. att anta att någon är läkare bara för att de bär vit rock).
Tillgänglighetsheuristik → Leder till överdriven riskuppfattning (t.ex. att tro att flygolyckor är vanligare än bilolyckor eftersom vi hör mer om dem i media).
Hur kan heuristiker resultera i bias?
Eftersom heuristiker förenklar beslutsfattande genom att fokusera på begränsad information, kan de skapa systematiska fel. Bias uppstår när vi överanvänder eller feltolkar heuristiska regler.
Exempel:
Förankringsheuristik → Leder till förankringsbias (t.ex. om vi ser en prislapp på 1000 kr och sedan en rea på 700 kr, ser vi det som billigt även om det fortfarande är dyrt).
Affektheuristik → Leder till emotionell bias (t.ex. att undvika en viss mat efter en dålig upplevelse, även om den objektivt sett är säker att äta).
Vad innebär “reverse engineering” av bias i forskning?
Forskare kan identifiera bias och spåra tillbaka dem till underliggande heuristiker. Genom att studera systematiska fel i mänskligt tänkande kan vi förstå vilka heuristiker som används.
Exempel:
Om människor systematiskt överskattar sannolikheten för dramatiska händelser (t.ex. terrorattacker), kan vi spåra detta till tillgänglighetsheuristiken.
Om folk tenderar att hålla fast vid första intryck och ignorerar ny information, kan vi koppla detta till förankringsheuristiken.
Vilka är de positiva effekterna av heuristiker?
Heuristiker hjälper oss att fatta snabba och effektiva beslut utan att analysera all information i detalj.
Exempel:
Snabba beslut: Vi kan snabbt avgöra om en situation är farlig (t.ex. hoppa undan om vi ser en bil närma sig snabbt).
Tillräckligt bra beslut: När vi köper en mobiltelefon kanske vi väljer en välkänd modell istället för att jämföra alla specifikationer, vilket sparar tid.
Hur kan heuristiker leda till problem i beslutsfattande?
Heuristiker kan leda till förhastade slutsatser och systematiska fel (bias) eftersom vi förlitar oss på förenklade regler istället för en noggrann analys.
Exempel:
Förhastade slutsatser: Om en person klär sig formellt antar vi snabbt att de är en chef, även om det inte stämmer.
Felaktiga antaganden: Vi tror att något är farligare än det är bara för att det ofta visas i nyheterna (t.ex. att tro att hajattacker är vanligare än de faktiskt är).
Hur kan heuristiker bidra till fördomar?
Eftersom heuristiker bygger på snabba kategoriseringar kan de förstärka stereotyper och fördomar. Vi gör snabba bedömningar om människor baserat på ytliga faktorer som utseende, namn eller ursprung.
Exempel:
Representativitetsheuristiken: Vi antar att någon är kriminell för att de ser ut på ett visst sätt, baserat på stereotyper.
Förankringsbias: Första intrycket påverkar hur vi ser en person, även om ny information motsäger det.
Vad är heuristiker och hur kan de kategoriseras?
Heuristiker är mentala genvägar som används för att fatta beslut snabbt och effektivt. De kan delas in i:
Normativa heuristiker (optimala eller rationella metoder för att bedöma sannolikheter och beslut).
Deskriptiva heuristiker (beskriver hur människor faktiskt fattar beslut, oavsett om de är optimala eller ej).
Vad menas med normativa heuristiker, och vilka exempel finns?
Normativa heuristiker bygger på rationella och matematiskt optimerade metoder för beslutsfattande.
Exempel:
Bayesian reasoning: Använder sannolikheter och tidigare information för att uppdatera våra beslut (t.ex. läkare som diagnostiserar en sjukdom baserat på sannolikheter och tester).
Wisdom of Crowds: Gruppen som helhet kan ge bättre uppskattningar än enskilda individer (t.ex. folk som gissar vikten på en tjur och medelvärdet blir mycket nära det faktiska svaret).
Hur skiljer sig deskriptiva heuristiker från normativa heuristiker?
Deskriptiva heuristiker beskriver hur människor faktiskt tänker och fattar beslut snarare än hur de borde tänka rationellt. Dessa heuristiker kan vara både explicita (medvetna strategier) och implicita (omedvetna och automatiska).
Exempel:
Explicita heuristiker: När vi medvetet använder tumregler, t.ex. “Om det är för bra för att vara sant, så är det nog det”.
Implicita heuristiker: Omedvetna snabba beslut baserade på tidigare erfarenheter, t.ex. att rycka undan handen från en het yta.
Vad är skillnaden mellan inlärda och medfödda heuristiker?
Inlärda heuristiker: Kommer från erfarenhet och social påverkan (t.ex. att vi lär oss att undvika farliga områden baserat på rykten eller tidigare erfarenheter).
Medfödda heuristiker: Biologiska instinkter och automatiserade responser, t.ex. att snabbt reagera på en högljudd smäll eller att identifiera ansikten.
Exempel:
Ett barn lär sig att eld är farligt genom att bränna sig (inlärd).
Vi reagerar instinktivt på ett högt ljud genom att hoppa till (medfödd).
Vad är normativa heuristiker och vad är deras syfte?
Normativa heuristiker är utvecklade tekniker för beslutsfattande som har visat sig vara tillförlitliga. De är ofta konstruerade för att motverka kognitiva biaser och förbättra rationalitet i beslutsfattande.
Exempel:
Användning av statistiska metoder och logiska principer för att minska subjektiva fel.
Finansanalytiker använder kvantitativa modeller för att göra investeringsbeslut istället för att förlita sig på magkänsla.
Vad är Bayesian Reasoning, och hur fungerar det?
Bayesiansk logik är en metod för att uppdatera vår tro och sannolikhetsbedömning baserat på ny information och tidigare kunskap.
Principen:
Vi har en ursprunglig sannolikhet (prior belief).
Vi får ny evidens (ny data).
Vi uppdaterar vår tro baserat på den nya informationen.
Exempel:
En läkare har en grunduppfattning om sannolikheten för att en patient har en viss sjukdom.
Efter att ha fått testresultat uppdaterar läkaren denna sannolikhet baserat på hur pålitligt testet är.
Vad är skillnaden mellan normativa och deskriptiva heuristiker?
Normativa heuristiker: Optimala och rationella strategier för beslutsfattande (hur vi borde fatta beslut).
Deskriptiva heuristiker: Beskriver hur människor faktiskt fattar beslut, ofta med bias och förenklade genvägar.
Exempel:
Normativt: En forskare använder Bayesiansk analys för att bedöma sannolikheten för en teori.
Deskriptivt: En person använder tillgänglighetsheuristiken och överskattar sannolikheten för flygkrascher eftersom de hör om dem ofta på nyheterna.
Vad innebär “Wisdom of Crowds”?
“Wisdom of Crowds” innebär att gruppens kollektiva bedömning ofta är mer exakt än en enskild experts bedömning i vissa situationer. Det bygger på principen att om en stor och varierad grupp människor gör oberoende uppskattningar, tenderar medelvärdet att vara nära det korrekta svaret.
Exempel:
Att gissa antalet godisbitar i en burk – gruppens genomsnittliga uppskattning brukar vara nära det korrekta svaret.
Aktiemarknaden där priset på en aktie reflekterar den kollektiva bedömningen av dess värde.
Hur används “Wisdom of Crowds” i verkliga sammanhang?
Ett exempel är frågesportprogrammet “Vem vill bli miljonär?”, där deltagare kan fråga publiken. Studier (Surowiecki, 2004) visar att publikens gissningar var korrekta i 91% av fallen.
Exempel:
Publikens samlade bedömning är ofta bättre än att fråga en enskild expert.
I vetenskapliga crowdsourcing-projekt, där många personer samarbetar för att analysera data eller lösa komplexa problem.
Vilka faktorer måste vara uppfyllda för att “Wisdom of Crowds” ska ge bra resultat?
Mångfald i gruppen – Deltagarna måste ha olika bakgrunder, kunskaper och perspektiv.
Decentralisering (icke-hierarkisk struktur) – Ingen enskild person ska styra gruppens svar.
En effektiv metod för att aggregera bedömningar – Det måste finnas en mekanism för att sammanställa individuella åsikter, t.ex. röstning eller medelvärdesberäkning.
Individuellt oberoende – Varje individ måste göra sin bedömning utan att påverkas av andra, annars riskerar man grupptryck och masspsykologi.
Exempel:
I ett börssystem fungerar marknaden bättre när olika investerare gör självständiga analyser istället för att följa flockmentalitet.
Om folk gissar priset på en produkt baserat på individuella erfarenheter blir medelvärdet ofta nära det riktiga priset.
Vad menas med implicita heuristiker?
Implicita heuristiker är omedvetna mentala genvägar som påverkar våra beslut och bedömningar utan att vi aktivt reflekterar över dem. De kan vara både inlärda (från erfarenheter och kultur) eller medfödda (biologiskt förprogrammerade).
Exempel:
Att instinktivt dra sig undan från något som verkar farligt, utan att tänka efter.
Att snabbt bedöma en persons trovärdighet baserat på deras röst eller utseende.
Hur fungerar stereotyper som en implicit heuristik?
Stereotyper är en form av kognitiv förenkling där vi snabbt kategoriserar människor eller grupper baserat på tidigare erfarenheter, kultur eller social påverkan.
Exempel:
Att anta att en person med glasögon är intelligent.
Att tro att någon från en viss yrkesgrupp har specifika personlighetsdrag.
(Stereotyper kan vara användbara för snabb informationsbearbetning men kan också leda till bias och diskriminering.)
Är stereotyper en medfödd eller inlärd heuristik?
Stereotyper är främst inlärda, men de kan också ha en biologisk grund i vår hjärnas tendens att snabbt identifiera mönster och kategorier.
Förklaringar:
Inlärda stereotyper → Påverkas av kultur, uppväxt och sociala normer.
Medfödda kategoriseringsmekanismer → Hjärnan organiserar information genom att gruppera likheter, vilket kan bidra till att stereotyper uppstår.
Exempel:
Ett barn som ser att alla läkare de möter är män kan (omedvetet) börja tro att läkare oftast är män.
Vi reagerar olika på främlingar beroende på hur de ser ut, eftersom vi snabbt kategoriserar dem.
Vad innebär förankringseffekten (anchoring)?
Anchoring är en omedveten tendens att förlita sig för mycket på den första informationen vi får (ankarpunkten) när vi gör bedömningar.
Exempel:
Om en vara först är prissatt till 1000 kr och sedan reas ut för 700 kr, uppfattar vi det som en bra deal även om 700 kr fortfarande är dyrt.
I förhandlingar, den första siffran som nämns påverkar slutresultatet, även om den inte är rimlig.
Hur kan Anchoring (förankringseffekten) vara en medfödd heuristik?
Förankringseffekten (anchoring) tros vara medfödd eftersom den bygger på hjärnans grundläggande sätt att bearbeta information. Människor har en naturlig tendens att använda tidigare information som referenspunkt för att fatta beslut, även när den är irrelevant.
Exempel på medfödd förankring:
Spädbarn: När bebisar ser en leksak som först var placerad på en viss plats, letar de först där även om de ser att den flyttats.
Uppskattningar: Människor har svårt att bortse från en initial referens, även om den är irrelevant (t.ex. när vi bedömer storleken på en ny sak utifrån en tidigare erfarenhet).
Överlevnad: Våra förfäder använde tidigare observationer (t.ex. en gång en grotta hade en farlig rovdjur) för att fatta beslut om säkerhet, även om förhållandena förändrats.
Vad innebär Anchoring och hur påverkar det våra beslut?
Anchoring (förankringseffekten) innebär att vi omedvetet låser oss vid den första informationen vi får (ankarpunkten) och använder den som referens vid beslut, även om den är irrelevant.
Exempel:
Om någon först frågar om Gandhi var äldre eller yngre än 102 när han dog, kommer vår uppskattning av hans faktiska ålder att dras mot den siffran.
I förhandlingar påverkar det första budet ofta det slutliga priset, även om det är orimligt.
Hur demonstrerar experimentet?
När folk först får höra att Gandhi kan ha varit 102 år när han dog, gissar de en högre ålder än de som inte fått den informationen.
När folk får höra att Hitler kan ha varit 34 år, gissar de en lägre ålder än de som inte fått någon siffra.
Resultat:
Gandhi dog vid 78 år, men de som exponerades för siffran 102 gissade i genomsnitt 85 år (högre än det riktiga värdet).
Hitler dog vid 56 år, men de som exponerades för siffran 34 gissade i genomsnitt 47 år (lägre än det riktiga värdet).
Slutsats: Människor justerar sina svar baserat på den första siffra de får, även om den är irrelevant.
Hur påverkar Anchoring våra ekonomiska beslut?
Människor påverkas starkt av tidigare referenspunkter, även om de är irrelevanta.
Experiment:
Deltagare ombads skriva ner de tre sista siffrorna i sitt telefonnummer.
Sedan fick de ange hur mycket de skulle betala för en tavla.
De med höga nummer (t.ex. 752) var beredda att betala mer än de med låga nummer (t.ex. 137).
Exempel i vardagen:
Ett företag kan först sätta priset på en vara till 500 kr och sedan sänka det till 300 kr. Kunden uppfattar detta som en bra deal, trots att 300 kr kanske fortfarande är dyrt.
När vi ser en “före och efter”-rabatt känner vi oss mer benägna att köpa varan, även om originalpriset var satt högt med avsikt.
Vad innebär konformitet?
Konformitet är när en individ anpassar sitt beteende eller sina åsikter för att passa in i en grupp. Det kan ske på grund av grupptryck, önskan att undvika avvikelse eller tron att gruppen har rätt.
Exempel:
Att ändra sin åsikt om en film för att alla andra gillar den.
Att följa en mode- eller social trend trots att man egentligen inte gillar den.
Vilka två huvudtyper av konformitet identifierades i Asch’s studie?
Normativ konformitet → Anpassning för att bli accepterad eller undvika avvikelse.
Exempel: Skratta åt ett skämt du inte tycker är roligt för att alla andra gör det.
Informativ konformitet → Att tro att gruppen har rätt och att man själv har fel.
Exempel: Att ändra sin åsikt om en uppgift i klassrummet för att alla andra tycker annorlunda.
Vad visade Asch’s konformitetsexperiment?
Solomon Asch visade att människor ofta anpassar sina svar till gruppen, även om gruppen har fel.
Experimentets upplägg:
Deltagarna fick se en referenslinje och tre alternativ (A, B, C).
De skulle identifiera vilken linje som var lika lång.
Skådespelare i gruppen gav medvetet fel svar.
Många riktiga deltagare konformerade och svarade fel för att passa in.
Resultat:
75% av deltagarna konformerade minst en gång.
När de svarade ensamma (utan grupptryck) gav de rätt svar nästan varje gång.
Hur påverkar konformitet vårt vardagsliv?
Grupptryck i skolan → Elever kan anpassa sig för att undvika att sticka ut.
Sociala normer → Vi följer oskrivna regler, t.ex. att stå i kö eller klä oss på ett visst sätt.
Arbetsliv → Anställda kan hålla med chefen även om de egentligen har en annan åsikt.
