V & D 2 Flashcards
Il y a plusieurs manières de comprendre la réclamation d’un client. Citez 4 faits qui paraissent importantes pour un vendeur.
□ Un client mécontent qui réclame est un client qui peut revenir.
□ Un client qui réclame est un client qu’il faut écouter.
□ Même si je ne suis pas d’accord avec le client, je lui dis que j’ai compris sa demande et je reformule.
□ Dans le traitement des réclamations, il faut distinguer l’attitude du client de son problème réel.
La planification des ventes d’un secteur se développe selon une démarche systématique et des étapes successives.
– Calcul de la capacité des visites annuelles par secteurs, par jour, par vendeurs
– Prise en considération des décisions stratégiques marketing et vente
– Etablissement du budget global et instruments de contrôle
– Evaluation selon “quoi vendre, à qui et à quels moments”
– Segmentation ABC des clients avec prévisions d’objectifs et nombre de visites
– Planification des tournées et listes des moyens d’aides
- Prise en considération des décisions stratégiques marketing et vente
- Evaluation selon “quoi vendre, à qui et à quels moments”
- Calcul de la capacité des visites annuelles par secteurs, par jour, par vendeurs
- Segmentation ABC des clients avec prévisions d’objectifs et nombre de visites
- Planification des tournées et listes des moyens d’aides
- Etablissement du budget global et instruments de contrôle
La planification des ventes procure à l’entreprise des avantages. Donnez 4 faits.
□ Elle est un instrument de contrôle dans la réalisation des objectifs de vente.
□ Elle aide les cadres de l’entreprise à prendre des décisions.
□ Elle permet d’identifier le potentiel des clients et de prendre des mesures pour le développement du CA.
□ Elle permet à l’entreprise de consolider sa position par une gestion prospective de ses clients.
Le mode d’organisation de la force de vente, dépend de la stratégie de l’entreprise. Si l’on considère les 3 types d’organisation suivants, quelles sont les caractéristiques propres à chacun ?
Associez aux différentes propositions les numéros correspondant aux solutions suivantes
(il se peut que certaines propositions ne correspondent à aucun chiffre ; dans ce cas, laissez en blanc) :
1 Par secteurs
2 Par produits
3 Par clients
Le vendeur propose des solutions commerciales globales
Orienté uniquement service après-vente
Temps de déplacements faible
Le vendeur propose 1 gamme de produit
Le vendeur propose tout le catalogue
Le vendeur propose un assortiment spécifique selon les clients
Le client reçoit plusieurs vendeurs du même fournisseur
Vendeur socialement bien intégré dans sa région
Adapté aux secteurs industriels
Le vendeur est un spécialiste dans son domaine technique
3 Le vendeur propose des solutions commerciales globales
– Orienté uniquement service après-vente
1 Temps de déplacements faible
2 Le vendeur propose 1 gamme de produit
1 Le vendeur propose tout le catalogue
3 Le vendeur propose un assortiment spécifique selon les clients
2 Le client reçoit plusieurs vendeurs du même fournisseur
1 Vendeur socialement bien intégré dans sa région
3 Adapté aux secteurs industriels
2 Le vendeur est un spécialiste dans son domaine technique
La fonction d’un Conseiller de vente est de vendre. Selon le processus de la psychologie de la vente, un entretien se déroule selon différentes étapes.
Classez les termes dans le bon ordre en leur attribuant le bon numéro.
Argumenter sur les avantages Parler du prix Accueillir le client Prendre congé Créer un climat relationnel Identifier sa motivation Présenter le produit Traiter les objections Conclure en faisant une proposition d'achat Comprendre ses besoins
- Accueillir le client
- Créer un climat relationnel
- Comprendre ses besoins
- Identifier sa motivation
- Présenter le produit
- Argumenter sur les avantages
- Traiter les objections
- Parler du prix
- Conclure en faisant une proposition d’achat
- Prendre congé
La vente est un métier qui exige des compétences et des qualités spécifiques.
Donnez 3 affirmations.
□ Le vendeur est d’abord quelqu’un qui sait écouter avant de parler.
□ Le rôle du vendeur consiste à aider le client à prendre une décision.
□ Lorsque le produit est perçu comme un produit banalisé, la négociation porte essentiellement sur le prix.
Les vendeurs au service externe sont un lien privilégié et humain entre l’entreprise et ses clients.
Citez 4 tâches qui sont attribuées à cette forme de vente.
□ La prospection de nouveaux clients.
□ La gestion d’un portefeuille de clients.
□ Proposer les nouveaux produits aux clients de l’entreprise.
□ Transmettre à la direction des informations sur les clients et l’évolution du marché dans son secteur
Que veut-on dire lorsqu’on parle de la distribution physique des marchandises ? (3)
□ La gestion des stocks à toutes les étapes.
□ La logistique des marchandises.
□ La livraison des marchandises.
En comparant les critères généraux de lieux d’implantations, de l’assortiment des produits et du niveau des prix. Regroupez les éléments qui sont rattachés à l’une ou l’autre surface de vente.
Associez aux différentes propositions les numéros correspondant aux solutions suivantes
(il se peut que certaines propositions ne correspondent à aucun chiffre ; dans ce cas, laissez en blanc) :
1 Centre commercial
2 Discounter
3 Magasin spécialisé
Périphérie et centre-ville Périphérie et quartier Assortiment large et profond Assortiment restreint et peu profond Assortiment large et peu profond Assortiment restreint et profond Prix moyen avec prix d'appel Prix élevé avec service personnalisé Prix bas avec promotions Périphérie et ville
1 Périphérie et centre-ville 2 Périphérie et quartier 1 Assortiment large et profond 2 Assortiment restreint et peu profond – Assortiment large et peu profond 3 Assortiment restreint et profond 1 Prix moyen avec prix d'appel 3 Prix élevé avec service personnalisé 2 Prix bas avec promotions 3 Périphérie et ville
Le Marketing Direct est une forme de vente qui consiste à proposer un produit ou service à un public sélectionné sans passer par un intermédiaire et dans le but d’obtenir une réaction immédiate.
quels sont les avantages que l’on peut attribuer à cette forme de vente ? (4)
□ mesurer le taux de réaction immédiate
□ ciblage plus précis des prospects
□ effet de proximité avec les prospects
□ nouveaux outils de communication visuelle
Qu’est-ce que la forme de vente “Cash & Carry” ?
□ un libre-service pratiqué dans un entrepôt où les clients professionnels choisissent sur place, paient comptant et emportent immédiatement la marchandise
La logistique est le terme pour désigner le transport des produits du fabricant jusqu’au consommateur.
Citez 3 tâches qui y sont inclues.
□ Le stockage des marchandises
□ Le recyclage des matériaux polluants
□ Le retour des produits invendus
Un bon vendeur est d’abord celui qui sait faire parler son client. Dans quel ordre sont utilisées les questions dans la vente ?
Classez les termes dans le bon ordre en leur attribuant le bon numéro
questions alternatives
questions ouvertes
questions fermées
3 questions alternatives
1 questions ouvertes
2 questions fermées
La catégorisation des clients est une étape importante de la planification des ventes. La méthode ABC est l’une des méthodes les plus utilisées. Elle permet de classer les clients selon leur importance.
Quelles sont les caractéristiques des différents clients A, B, C ?
Associez aux différentes propositions les numéros correspondant aux solutions suivantes :
1 Clients A
2 Clients B
3 Clients C
Clients ayant un chiffre d’affaires faible ou irrégulier. Environ 40% de vos clients
Clients ayant un chiffre d’affaires important. Environ 20% de vos clients.
Clients ayant un volume régulier de chiffre d’affaires. Environ 40% de vos clients
3 Clients ayant un chiffre d’affaires faible ou irrégulier. Environ 40% de vos clients
1 Clients ayant un chiffre d’affaires important. Environ 20% de vos clients.
2 Clients ayant un volume régulier de chiffre d’affaires. Environ 40% de vos clients
