V & D Flashcards
Pourquoi un vendeur doit-il poser des questions lors d’un entretien de vente ?
□ pour chercher les besoins du client
Il est important que votre client ait le sentiment d’avoir été bien compris. C’est une règle de la communication qui s’adapte très bien à l’entretien de vente. La technique de la reformulation permet de se mettre en phase positive avec son interlocuteur. Donnez un exemple de question.
□ Pour l’inauguration de votre magasin vous souhaitez organiser des concours pour les jeunes et un apéritif en présence des autorités communales. C’est bien cela ?
Pourquoi est-ce que la 1ère rencontre avec un client doit être positive ?
□ elle détermine toute la suite de la relation
Les techniques du merchandising visent à optimaliser la présentation de la marchandise dans les rayons en libre-service. Citez 3 faits.
□ Les produits placés à hauteurs des yeux et des mains se vendent mieux que ceux placés trop haut.
□ Les clientes achètent mieux les produits exposés à leur droite.
□ Dans une vitrine, les produits sont exposés selon le principe de la pyramide.
Apparu aux USA en 1930, le système de “Franchise” se développe en Suisse. Cela consiste en un regroupement de magasins détaillants (les franchisés) sous une même enseigne (le franchiseur).
Quelles sont les caractéristiques de ce système ? (2)
□ En payant un droit de franchise, le franchisé bénéficie immédiatement d’un produit (service), d’un savoir-faire, d’un concept marketing et d’un système de distribution.
□ Le franchiseur met en place des mesures de formations pour les franchisés.
Les centrales d’achats ont pour objectifs de grouper les achats de produits pour un réseau de magasins (détaillants et grandes surfaces).
Citez 5 faits qui concernent les tâches des centrales d’achats.
□ Sélection des fournisseurs et établissement des conditions d’achats.
□ Négociation des prix avec les fournisseurs.
□ Référencement des nouveaux produits dans le système informatique.
□ Evaluation des besoins quantitatifs des surfaces de ventes affiliées.
□ Gestion des rayons (Rackjobbing) des surfaces de ventes.
La vente directe est une forme de vente qui consiste à proposer un produit ou service à un public sélectionné sans passer par un intermédiaire et dans le but d’obtenir une réaction immédiate.
Citez 4 éléments que l’on peut attribuer à cette forme de vente.
□ effet de proximité avec les prospects
□ mesurer le taux de réaction immédiate
□ ciblage plus précis des prospects
□ nouveaux outils de communication visuelle
On connaît 3 lieux de rencontre entre le client et son produit. Pour ces trois lieux, il existe différentes formes de vente. Reliez ces 3 lieux de ventes aux différentes interventions de ventes!
Associez aux différentes propositions les numéros correspondant aux solutions suivantes :
1 Vente directe
2 Vente au détail
3 Vente externe
par un conseiller en assurance à la maison par internet dans un magasin à grande surface dans une boutique franchisée par téléphone par un conseiller de vente travaillant pour un grossiste par une vendeuse dans un magasin par courrier publicitaire par une déléguée médicale
3 par un conseiller en assurance à la maison 1 par internet 2 dans un magasin à grande surface 2 dans une boutique franchisée 1 par téléphone 3 par un conseiller de vente travaillant pour un grossiste 2 par une vendeuse dans un magasin 1 par courrier publicitaire 3 par une déléguée médicale
Dans une grande entreprise, il existe différents organigramme de la force de vente au service externe: orienté par secteurs, par produits ou par clients. A partir d’une orientation globale d’entreprise, la force de vente peut également être définie par couple tel que “orientation clients, découpage par secteurs” par exemple.
A partir des éléments qui vous sont donnés pour une entreprise de produits alimentaires, attribuez les
collaborateurs correspondant à chaque responsable d’une grande entreprise orientée “clients” !
Associez aux différentes propositions les numéros correspondant aux solutions suivantes :
1 Responsable vente chaîne “Grande Distribution”
2 Responsable vente “Restauration”
3 Responsable “Convenience Store”
Vendeur pour la restauration d’entreprises Suisse romande
Vendeur “Grands restaurants” Suisse
Promoteur vente Migros
Vendeur Suisse romande et Tessin
Promoteur vente Coop
Vendeurs Suisse alémanique
Vendeur restaurants et boucheries Suisse alémanique
2 Vendeur pour la restauration d’entreprises Suisse romande
2 Vendeur “Grands restaurants” Suisse
1 Promoteur vente Migros
2 Vendeur Suisse romande et Tessin
1 Promoteur vente Coop
3 Vendeurs Suisse alémanique
2 Vendeur restaurants et boucheries Suisse alémanique
A quoi correspond la formule suivante: (délai de livraison x besoin quotidien) + stock minimum
□ La cote d’alerte du stock
Dans l’entreprise, la force de vente est organisée à travers différentes fonctions.
Parmi les 6 fonctions qui vous sont proposées, regroupez les tâches qui les concernent !
Associez aux différentes propositions les numéros correspondant aux solutions suivantes : 1 Product manager 2 Promoteur des ventes 3 Key Account manager 4 Merchandiser 5 Directeur des ventes 6 Directeur marketing
Politique de prix
Gestion des clients ayant un volume d’affaires très important
Planification des ventes
Propose de nouveaux produits
Stratégie marketing globale
Aménagement des points de vente
Animation des promotions sur le lieu de vente (dégustation, démonstration, etc…)
Conduite de l’équipe de vente
Mise en place des promotions de vente
Optimisation de la présentation des marchandises dans les rayons
6 Politique de prix
3 Gestion des clients ayant un volume d’affaires très important
5 Planification des ventes
1 Propose de nouveaux produits
6 Stratégie marketing globale
4 Aménagement des points de vente
2 Animation des promotions sur le lieu de vente (dégustation, démonstration, etc…)
5 Conduite de l’équipe de vente
2 Mise en place des promotions de vente
4 Optimisation de la présentation des marchandises dans les rayons
Commander par le système internet présente des avantages pour le client. (2)
□ On peut commander 24 h sur 24 h
□ On peut prendre le temps pour choisir
La psychologie de la vente est un élément important dans l’entretien de vente.
Donnez une affirmation.
□ La psychologie de la vente, c’est savoir utiliser les processus de la communication humaine pour faire accepter un projet d’achat.
La fonction du vendeur, c’est de conclure la vente. Pour conclure il existe plusieurs techniques, lesquels connaissez-vous ? (2)
□ la question alternative
□ la conclusion directe
Dans un entretien, notre manière de regarder notre interlocuteur est tout aussi importante que les mots. Quelles sont les affirmations correctes au sujet du regard ? (3)
□ Dans un magasin, le vendeur manifeste sa disponibilité en croisant son regard avec celui de ses clients qui entrent.
□ Croiser le regard des autres maintient l’attention et crée une meilleure écoute.
□ Un regard est comme une poignée de main: franc ou fuyant.
