Übung 6 - Vertriebswege

Question 1

Vertrieb als Absatzorgan bildet grundsätzlich ein Bindeglied zwischen dem Produzenten von Versicherungsschutz (VU) und dessen Käufer (VN).

Je nach Art des Absatzorgans kann es den einzelnen Parteien unterschiedlich nahe stehen.

Nach welchen drei Hauptformen von Absatzorganen wird grundsätzlich unterschieden?

Answer 1

1. Unternehmenseigene Absatzorgane
2. Unternehmensgebundene Absatzorgane
3. Unternehmensfremde Absatzorgane

Question 2

Unternehmenseigene Absatzorgane

Answer 2

• Sie gehören unmittelbar zum VU, z.B. Filialbetriebe.

Question 3

Unternehmensgebundene Absatzorgane

Answer 3

• Rechtlich selbständig, aber vertraglich/faktisch an ein VU gebunden. Oftmals steht die rechtliche Unabhängigkeit hinter der wirtschaftlichen Abhängigkeit. Beispiel: Ausschließlichkeitsvertreter.

Question 4

Unternehmensfremde Absatzorgane

Answer 4

• Rechtlich und wirtschaftlich selbständig und unabhängig von einem VU. Beispiel: Makler, Bankvertrieb.

Question 5

Was sind die 6 Vertriebswege für Versicherungsprodukte?

Answer 5

1. Banken
2. Direktvertrieb
3. Ausschließlichkeitsvertreter
4. Mehrfachagenten
5. Makler
6. Sonstige

Question 6

Was sind die Eigenschaften des Vertriebsweges “Banken”?

Answer 6

• Umfasst den Vertrieb von Versicherungsprodukten in einem bankwirtschaftlichen Umfeld (unternehmensfremdes Absatzorgan).
• Kein hauptberuflicher Versicherungsvermittler, z.B. Abschluss einer Risikolebensversicherung bei Kreditaufnahme als Nebenprodukt.
• Ansprechpartner im Schadeneintrittsfall ist i.d.R. die Versicherung, nicht die Bank.
• Bank und Versicherungsunternehmen können auch in einem Konzernverbund integriert sein, z.B. R+V und die Volksbanken in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe.
• Kannibalisierungseffekte zwischen Bank- und Versicherungsprodukten möglich: z.B. Banksparplan vs. kapitalbildende Lebensversicherung

Question 7

Was sind die Eigenschaften des Vertriebswegs “Direktvertrieb”?

Answer 7

• Direktvertrieb ist ein unternehmenseigenes Absatzorgan.
• Versicherungsprodukte werden oft über die Vertriebskanäle Internet oder Telefon abgeschlossen.
• Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen erfolgt ohne Zwischenstufe direkt vom Versicherungsunternehmen an den Endverbraucher.
• Besonders geeignet für „erklärungsarme“ Standardprodukte in der Schadenversicherung.
• z.B. DA Direkt, Ergo Direkt.

Question 8

Was sind die Eigenschaften des Vertriebsweges “Ausschließlichkeitsvertreter”?

Answer 8

• Ausschließlichkeitsvertreter (Einfirmen-/Konzernversicherungsvertreter) stellen ein unternehmensgebundenes Absatzorgan dar.
• Vertragliche Bindung des Vertreters an einen Versicherer; Vertrieb ist eingeschränkt auf Produkte dieses VUs und dessen Tochtergesellschaften.
• I.d.R. selbstständiger Handelsvertreter, jedoch vertraglich/faktisch an ein VU gebunden.
• Bindung an Weisungen und Umsatzvorgaben des VUs und an den Interessen des Kunden.

Question 9

Was sind die Eigenschaften des Vertriebsweges “Mehrfachagenten”?

Answer 9

• Mehrfachagenten stellen ein unternehmensfremdes Absatzorgan dar.
• Vermittlung von Versicherungsverträgen entweder von mehreren konkurrierenden VU in einer Versicherungssparte (echter Mehrfachagent) oder von nur einem VU pro Sparte (unechter).
• Im Gegensatz zum Makler führt er keine unabhängige Beratung durch.
• Bindung an Weisungen und Umsatzvorgaben des VUs und an den Interessen des Kunden.

Question 10

Was sind die Eigenschaften des Vertriebsweges “Makler”?

Answer 10

• Versicherungsmakler stellen ein unternehmensfremdes Absatzorgan dar.
• erhält vom Kunden einen Beratungs- und Vermittlungsauftrag. Hierzu ist er verpflichtet, sich einen Marktüberblick zu verschaffen.
• Sachwalter des Versicherungsnehmers, d.h. er handelt in dessen Interesse.
• Keine vertragliche Bindung an eine Versicherungsgesellschaft.
• Vergütung (Courtage) erfolgt i.d.R. von den Versicherern anhand einer vertraglichen Beziehung.
• Beispiel: Check24

Question 11

Was verbirgt sich hinter dem Vertriebskanal “Sonstige”?

Answer 11

• Annex-Vertrieb
• Vertriebsverbund, bei dem die Nachfrage nach dem Versicherungsprodukt mit dem Erwerb anderer Produkte (z.B. Kfz, Immobilien) oder mit der Nutzung anderer Dienstleistungen (z.B. Urlaubsreisen, Vermietungen) verbunden ist.
• Z.B. Verkehrsrechtsschutzversicherung bei ADAC-Mitgliedschaft, Reiserücktrittsversicherung bei Reisebüros, etc.
• Hochgradig standardisierte Versicherungsprodukte

Question 12

Vergütungsformen im Versicherungsvertrieb

Answer 12