Marketing und Absatz 3 Flashcards
Ziele Werbemaßnahmen (oder Verkauf)
A ttention -> Aufmerksamkeit erregen
I nterest -> Interesse wecken
D esire -> Kaufwunsch hervorrufen
A ction -> Kaufhandlung auslösen
Bestandteil Werbeplan
-Werbegegenstand / Ziel
-Werbebotschaft (welche Aussage)
-Werbebudget
-Streukreis (Zielgruppe)
-Streugebiet (wo wird geworben)
-Streuwerg (auf welche Weise wird geworben?)
-Streuzeit (wann wird Werbung geschaltet?)
Faktoren Werbebudgetbestimmung
1) Liquidität des Unternehmens
2) Werbeaktivität der Konkurrenz
3) Ziel der Werbemaßnahme (Einführung oder bekannt?)
Definiere Tausender-Kontaktpreis
(Gesamtkosten * 1000) / Reichweite
Erfolgsarten Werbung
1) Ökonomischer Werbeerfolg
-steigerung Umsatz, Marktanteil etc. (schwierig Effekt zu isolieren)
2) Außerökonomischer Werbeerfolg
-Verhalten der Kunden (e.g. Anzahl Werbeberührten)
Kennzahlen ökonomischer Werbeerfolg
Werberendite = Umsatzzuwachs pro Periode /Werbekosten pro Periode
Marktanteil = Umsatz / Gesamtumsatz des Marktes
Kennzahlen außerökonomischer Werbeerfolg
Anzahl der von Werbung angesprochenen / Zahl der Umworbenen (Zielgruppe)
Maßnahmen Werberfolg messen
1) Intern
-Verkaufszahlen
-Analyse Kundenfrequenz
2) Extern
-Befragung
-Kontakt mit Kunden
-Marktforschung
-Gebietsverkaufstest
Bestandteile Marketingmix
1) Kommunikationspolitik
2) Produktpolitik (und Sortiment)
3) Distributionspolitik (Vertieb und Absatz)
4) Preispolitik
Aspekte des Marketingmix
1) Qualitativ: Art der einzelnen Instrumente
2) Quantitativ Gewicht der einzelnen Instrumente
3) Zeitlich: Dauer und Abfolge der einzelnen instrumente
Fragen Werbeplan
-wer -> Werbender
-was -> Inhaltliches Objekt/Inhalt
-wann -> Zeitraum/Streuzeit
-warum -> Ziel der Werbung
-wen -> Zielgruppe/Streukreis
-wo -> Ziel/Streugebiet (Einzugsgebiet Zielgruppe)
-womit -> Werbeträger
-wieviel -> Etat/Budget
Unterteilung Werbemittel/Träger
1) Träger:
Zeitungen, TV, 2Iternet, Plakatwände
2) Mittel
Anzeigen, Spots, Banner, Plakat
Aufteilung Absatzpolitik
1) Produktpolitik
2) Sortimentspolitik
Was ist die Sortimentspolitik?
Alle Entscheidungen die mit der AUswahl dr Produktpalette zu tun haben
Sortimentsbreite
Anzahl verschiedener Produkte (eng-breit)
Sortimentstiefe
Anzahl gleicher Produkte (flach-tief)
Maßnhamen Sortimentspolitik
1) Sortimentsbildung
2) Sortimentserweiterung
-Diversifikation (Breite)
-Differenzierung (Tiefe)
3) Sortimentsbereinigung
Ziele der Werbung (3)
-Einführungswerbung
-Expansionswerbung
-Erhaltungswerbung
Definition Werbeträger
Medien die den Inhalt von Werbemitteln an die gewünschte Zielgruppe herantragen
Definition Werbemittel
Gestaltungsform von Werbebotschaften
Unterteilung Werbeträger
1) Außenwerbung
2) Printmedien
3) Audiovisuelle Medien
4) Direktwerbung
Arten der Reichweite von Werbeträgern
1) Quantitative Reichweite (Erreichte)
2) Qualitative Reichweite (wie viele interessieren sich)
3) Räumliche Reichweite (Verbreitungsgebiet)
Arten Werbemittel
1) optisch
2) akustisch
3) audiovisuell
Was ist PR?
Öffentlichkeitsarbeit des Unternehmens (nicht spezifisch Produkten)
-> Ziel ist nicht direkt die Absatzsteigerung
-> langfristiger Nutzen
PR-Maßnahmen
-Veröffentlichungen
-Pressearbeit
-Kontaktpflege
-Sponsoring
-soziale Spende
PR-Maßnahmen
-Veröffentlichungen
-Pressearbeit
-Kontaktpflege
-Sponsoring
-soziale Spende
Synonym Käufer/Verkäufer (Dok.Akkredetiv)
Importeur, Akkredetivsteller
Exporteur, Begünstigter
Synonym Bank des Käufers (Akkredetiv)
Akkredetivbank
Synonym Bank des Verkäufers (Akkredetiv)
Avisbank, Bank d. Exporteurs, Korrespondenzbank
Was ist das sicherste Akkredetiv
unwiderruflich, bestätigt
unwiderruflich: Akkredetiv kann nicht verändert werden (sonst kaum Sicherheit)
bestätigt: 2. Bank haftet zusätzlich zur 1. (garantiert Zahlung)
Wann passiert die Avisierung (Dokumentenakkredetiv)
Sobald die Akkredetivbank die Anzeige bei der Bank des Exporteurs eröffnet hat, wird Verkäufer avisiert
Berechnung Preiselastizität der Nachfrage
Δx/Δp * p/x
Diagramm Preiselastizität der Nachfrage
x: Menge (x)
y: Preis (p)
Wann Preis elastisch/unelastisch
|ε| > 1 -> Elastisch
|ε| < 1 -> unelastisch
|ε| = 0 -> starr (Menge ändert sich nicht)
Wie agiert ein Handelsvertreter?
-in fremdem Namen, auf eigene Rechnung
-hat Wettbewerbsverbot
-keine Fixkosten
-wird rein über Provision bezahlt
-hat schon Kontakte -> gut für neues vertriebsgebiet
Preisstrategien
-Abschöpfung (skimming)
-Marktgewinnung (penetration)
Elemente Primärforschung
-Befragung
-Beobachtung (Feld, Labor)
-Experiment
-Panelforschung (mehrmalige Befragung der gleichen Personengruppe)
Achsen BCG-Matrix
x: relativer Marktanteil (Absatz eigenes Unternehmen/Absatz d. größten Wettbewerbers)
y: Marktwachstum
Wie agiert Reisender?
-weisungsgebunden und Angestellter des Unternehmens
-Fixum, evtl. Provision
-Angestelltenrechte
-Einsatz: system. Kundenbetreuung, fester Kundenbestand, ständige Konkurrenz- und Marktbeobachtung, enger Kundenkontakt
Fälligkeitszinsen Zahlungsverzug einseitiger Handelskauf
Basiszins +5%
Warum kalendermäßig unbestimmte zahlung schweirig?
-30 Tage nach Rechnungseingang fällig
-Rechnungseingang muss bewiesen werden
-> Einschreiben mit Rückschein
Arten Produktdifferenzierung
-horizontal
-vertikal
-lateral (nicht mit Produktpalette zu tun)
Unterschied Produktvariation/differenzierung
bei der Variation wird altes Produkt verdrängt, Anzahl der Produkte bleibt gleich
Marktvolumen / potenzial /sättigung / kappa
Kappa: Aufnahmekapazität ohne Berücksichtigung Kaufkraft
Sättigung: ausgeschöpfte % Marktpotenzial
Marktpotenzial: Marktvolumen + ausgeschöpfte Menge, kaufkraftgestützt
Volumen: Ist-Umsatz Produkt
Werbeanzeigen Willenserklärung?
nein.
Aufteilung SWOT-Analyse
1) Marktbezogene Situationsanalyse (Chancen-Risiken)
-Marktaufteilung, Kundenstruktur, Lieferanten, Umwelt
2) Unternehmensbezogene Situationsanalyse (Stärken-Schwächen)
-Unternehmenssituation, Preise, Marken, Service
Bestandteile EPK
-Ereignis: 6-Eck, eingetretener Zustand
-Funktion: abgerundetes Rechteck, Vorgang oder Tätigkeit
-Organisationseinheit: Ellipse, Beschreibt Stelle, die etwas ausführt
-Informationsobjekt: Rechteck, Daten, die für Durchführung benötigt werden (Verbindung mit Funktion)
Vorteile EPK
-übersichtlicher
-weniger Missverständnisse
-Gesamt und Teilprozesse sind schneller zu erkennen
-Erlernen der Prozesse wird vereinfacht
Merkmale Ramenvertrag
-Teilmengen können in Vertragslaufzeit abgerufen werden
Vereinbarung zur Abnahme/Lieferung einer definierten Menge in einem abgegrenzten Zeitraum
-Dauerschuldverhältnisse, die Bedingungen für Abschluss untergeordneter Einzelverträge bestimmen
-hat bestimmte Vertragslaufzeit
Vorteile Rahmenvertrag
-weniger Kosten für Verhandlung der Einzelverträge
-höhere Planungssicherheit für den Lieferanten
-Stabilisierung der Geschäftsverhältnisse
-hohe Flexibilität durch mögliche Verhandlung der Einzelverträge
Informationsquellen Kreditwürdigkeit
-Handelsregisterauszug
-Jahresabschlüsse
-Auskunftei
-Informationen von Geschäftspartnern
Bestandteile ANgebot
-ANGEBOT
-Begrüßung
-für blablab Angebot
-Artikel, Menge, Netto-Preis
-Lieferung erfolgt blabla
-MfG, Firma, Max Mustermann
Mögliche Instrumente Analyse ISt-Zustand Unternehmen
-SWOT
-Produktlebenszyklus Darstellung der Umsatz- und Gewinnentwicklung im zeitverlauf) -> in welcher Phase ist Produkt?
-Marktforschung (Gewinnung von Informationen für absatzpolitische Entscheidung über den Markt)
Berechnung Marktwachstum
Marktvolumen (aktuell oder zukünftig) / Marktvolumen Vergangenheit
Erklärung Question Marks
-hohes Marktwachstum, während Marktanteil relativ gesehen klein ist -> zukünftig sind am Gesamtmarkt hohe Umsätze zu erwarten
-es ist unklar, ob es ein Produkt schafft zum Star zu werden, oder floppt -> Fragezeichen
Preisstrategien
-Premium/Hochpreis
-Niedrigpreisstrategie
-
Maßnahmen Kundenbindung
-Kontaktpflege -> Vertauensverhältnis
-Aufbau
-Schulungen
-Bonusprogramme
…
