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5 - IK-Prüfung > Marketing und Absatz 2 > Flashcards

Marketing und Absatz 2 Flashcards

1
Q

Definiere Marktanalyse

A

-Untersuchung des Marktes zu einem bestimmten Zeitpunkt -> Zeitpunktanalyse
-beurteilt aktuelle Marktsituation
-erkennt nur Tatsachen, keine Ursachen

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2
Q

Definiere Marktbeobachtung

A

-fortlaufende Marktuntersuchung
-Zeitraumbetrachtung
-Tatsachen und Ursachen
-erkennt Veränderungen in der Marktstruktur

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3
Q

Ziel Marktanalyse oder Beobachtung

A

-Marktprognose
-Konkurrenzforschung
-Bedarfs und Absatzforschung
Konjunkturforschung

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4
Q

-Methoden Der Marktanalyse

A

-Statistik
-Meinungs und Verhaltensforschung

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5
Q

Ziel Außendienstpromotion

A

Erhöhung
-Leistungsbereitschaft
-Produktkenntnisse
-Erfolgreiche Verkaufsgespräche

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6
Q

Maßnahmen Außendienstpromotion

A

-Schulungen
-Sales Folder
-Verkäuferbriefe
-Salesmeetings
-Umsatzprovision

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7
Q

Ziel Händlerpromotion

A

Abverkaufsanreiz bei Hänlern erzeugen

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8
Q

Mittel Händlerpromotion

A

-Beratung
-Beteiligung an Werbekosten
-Produktpäsentatioon
-Präsentationsmaterialien zur Verfügung stellen

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9
Q

Mittel Verbraucherpromotion

A

-Rabatte
-Aktionen
-Vorführungen
-Proben und Muster
-Gewinnspiele

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10
Q

Gesprächstechniken

A

-aktives Zuhören (Blickkontakt, Rückmeldung, Meinung Zurückhaltung)
-Positivformulierungen
-direkte Ansprache (Sie-Form, Namen)

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11
Q

Vorbereitung Gespräch

A

-Gesprächsziel
-Ragen und Erwartung
Partner kennen
-Unterlagen rds

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12
Q

Durchführung von Gesprächen

A

-Regeln Höflichkeit
-Körpersprache
-Ausdruck
-Notizenm

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13
Q

Nachbereitung von Gesprächen

A

-Ziel erreicht?
-Fragen?
-Ergebnis notieren!

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14
Q

Definition Invoterms

A

Einheitliche Regeln zwischen Käufer und Verkäufer die regeln, die definieren, welche Partei die Kosten und das Risiko während der Lieferung trägt

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15
Q

Incoterm EXW

A

-Ex Works (ab Werk)
-Verkäufer stellt nur zur Abholung bereit
-Kunde muss sich um Risiko und Kosten ab Werk kümmern

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16
Q

Incoterm DDP

A

-Delivered Duty Paid (geliefert und verzult)
-Lieferant trägt sämtliche Kosten und Risiko bis bestimmungsort

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17
Q

Incoterm FOB

A

Free on Board
-Lieferant trägt Kosten bis Verladung aufs Schiff

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18
Q

Wann kommt ein Kaufvertrag zustande

A

-beim aufeinandertreffen 2er Willenserklärungen
-(z.B. Angebot oder Antrag und Bestellung oder Annahme)

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19
Q

Wann ist eine Bestellannahme erforderlich?

A

-wenn es keine 1. Willenserklärung gab (Angebot)
-wenn Angebot zu spät angenommen wird
-Bestellung entspricht nicht exakt dem Angebot

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20
Q

Was musss in einem Vertrag sein?

A

-Kaufgegenstand (Art, Güte, Beschaffenheit)
-Menge
-Preis
-Zahlungstermin
-Erfüllungsort
-Lieferbedingung (Lieferzeit, Incoterms)

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21
Q

Rechte Empfänger bei verspäteten Lieferungen

A

-Rücktritt vom Vertrag
-Schadensersatz
-Lieferung und Schadenersatz

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22
Q

Für welche Schäden haftet verkäufer bei Annahmeverzug?

A

Vorsatz und grobe Fahrlässigkeit wenn Ware beschädigt wird

23
Q

Was wenn Lieferung zu spät und kein Liefertermin angegeben?

A

-muss nach Bestellung geliefert werden
-Mahnung verschicken und Nachfrist
-erst nach Frist im Verzug

24
Q

Was gilt es bei Empfang zu überprüfen?

A

-Empfänger
-Anzahl
-Beschädigung

25
Q

Was tun wenn zu wenig geliefert wurde?

A

-Lieferschein eintragen, vom Fahrer unterschreiben

26
Q

Welche Frachtpapiere gibt es?

A

-Lieferschein
-Frachtbrief
-Paketkarte

27
Q

-Definiere Annahmeverzug

A

-ordnungsgemäßes Angebot
-Fälligkeit
-verweigerte Annahme

28
Q

Rechte Verkäufer Annahmeverzug

A

-vom Kauf zurücktreten
-recht auf Warenabnahme
-Selbsthilfekauf
-> Ersatz der Mehrkosten durch Abnehmer

29
Q

Pflichten Verkäufer Annahmeverzug

A

-Ware auf Käuferkosten einlagern
-Ablauffrist mitteilen
-Selbsthilfeverkauf mitteilen (öffentl. Versteigerung)

30
Q

Wie müssen Frachtgüter verpackt sein?

A

-Schutz vor Verlust und Beschädigung
-Vermeidung Gefährdungspotenzial
-Ladesicherung
-Kennzeichnung (Bez., Nummer, Stückzahl, Datum, Lieferantennummer)

31
Q

Pflichtangaben auf einer Rechnung

A

-Name Anschrift, Lieferant und Kunde
-Rechnungsnummer und Datum
-Artikel, Menge, Preis
-Nettobetrag, USt und Bruttobetrag
-Steuernummer

32
Q

Was muss bei einer Rechnung überprüft werden?

A

1) Sachliche Prüfung
2) Rechnerische Prüfung

33
Q

Argumentationstechniken

A

1) Einwandsvorwegnahme
2) Einwandsumkehr
3) Relativierung (Verhältnis um abzuschwächen)
4) Provokation (Vergleich mit inakteptabler Alternative)
5) Appel

34
Q

Unterschied Umtausch und Reklamation

A

Umtausch: Rückgabe mängelfreier Waren
Reklamation: Rückgabe mängelbehafteter Waren

35
Q

Wo werden Umtauschrechte definiert?

A

-Kassenbon
-Verkaufsgespräch
-AGB

36
Q

Definition Zahlungsverzug

A

Schuldhafte Verzögerung der Zahlungsleistung durch den Käufer

37
Q

Wann kommt der Kunde in Zahlungsverzug?

A

-nach Ablauf Zahlungsfrist
-nach 30 Tagen
-Zahlungsverweigerung

38
Q

Rechte Verkäufer bei Zahlungverzug

A

-Recht aufs Zahlung
-Recht auf Schadensersatz (Verzugszinsen) statt Zahlung
-Recht auf Vertragsrücktritt

39
Q

Mängelarten

A

-offene
-versteckte
-arglistig verschwiegende

40
Q

Wann gibt es eine Beweislastumkehr?

A

bei Verbrauchsgütern

41
Q

Arten Sachmängel

A

-Qualitätsmängel
-Quantitätsmängel
-Gattungsmängel (was anderes als beschrieben)

42
Q

Instrumente der Kundenbindung

A

-Kundenbeziehungsmanagement (Bedürfnisse der Kunden genau anschauen, Speicherung in Datenbanken)
-Serviceleistungen (Lieferservice, telefonische Bestellung, Zahlungsserviceleistungen)
-Kundenbezogene Serviceleistungen (Anreise, Toiletten, Café etc.)

43
Q

Was ist CRM?

A

-Kundenpfleg3 durch verschiedenste Maßnahmen

44
Q

Ziele CRM

A

-Verbesserung Beziehungen
-Markterschließung
-Kundenbindung
-ehröhung Wirtschaftlichkeit

45
Q

Chancen/Risiken Beschwerde

A

+
Erkennen von Schwachstellen
Kundenzufriedenheit und Bindung
-
Unzufriedenheit beim Kunden
Imagebeschädigung und Verlust

46
Q

Umgang mit Beschwerden

A

-verant. Mitarbeiter festlegen
-Regeln für den Umgang festlegen
-Mitarbeiter Schulen
-einfaches Beschweren ermöglichen und diese auswerten

47
Q

Was ist eine Schlechtleistung

A

Sachmangel: Beschaffenheit nicht wie im Vertrag

48
Q

Was tun beiMängel?

A

Unmittelbar nach Erkennen Mängelrüge erteilen

49
Q

Rechte Käufer bei Mängeln

A

-Nachbesserung
-Neulieferung
schlägt Nachbesserung 2 Mal fehl:
-Reduzierung Kaufpreis
-Schadensersatz
-Rücktritt Kaufvertrag

50
Q

Arten der Kundenkarte

A

1) wird nur von einem Unternehmen ausgestellt
2) regionale Kundenkarten
3) Bonuskarte (entwickelt von zentralem Unternehmen

51
Q

Wozu Kundenkarten?

A

-Endkundendaten sammeln -> Individualmarketing
-mehr Loyalität
-Unternehmen wird nicht vergessen

52
Q

Vorteile Kundenkarten bei Kundenkarten

A

-Bevorzugung
-frühe Information
-besondere Zahlungsvereinbarungen

53
Q

Arten der Kundenbindung

A

1) warenbezogene
2) personenbeogene
3) zahlungsbezogene

5 - IK-Prüfung (20 decks)

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