Marketing und Absatz 2

Question 1

Definiere Marktanalyse

Answer 1

-Untersuchung des Marktes zu einem bestimmten Zeitpunkt -> Zeitpunktanalyse
-beurteilt aktuelle Marktsituation
-erkennt nur Tatsachen, keine Ursachen

Question 2

Definiere Marktbeobachtung

Answer 2

-fortlaufende Marktuntersuchung
-Zeitraumbetrachtung
-Tatsachen und Ursachen
-erkennt Veränderungen in der Marktstruktur

Question 3

Ziel Marktanalyse oder Beobachtung

Answer 3

-Marktprognose
-Konkurrenzforschung
-Bedarfs und Absatzforschung
Konjunkturforschung

Question 4

-Methoden Der Marktanalyse

Answer 4

-Statistik
-Meinungs und Verhaltensforschung

Question 5

Ziel Außendienstpromotion

Answer 5

Erhöhung
-Leistungsbereitschaft
-Produktkenntnisse
-Erfolgreiche Verkaufsgespräche

Question 6

Maßnahmen Außendienstpromotion

Answer 6

-Schulungen
-Sales Folder
-Verkäuferbriefe
-Salesmeetings
-Umsatzprovision

Question 7

Ziel Händlerpromotion

Answer 7

Abverkaufsanreiz bei Hänlern erzeugen

Question 8

Mittel Händlerpromotion

Answer 8

-Beratung
-Beteiligung an Werbekosten
-Produktpäsentatioon
-Präsentationsmaterialien zur Verfügung stellen

Question 9

Mittel Verbraucherpromotion

Answer 9

-Rabatte
-Aktionen
-Vorführungen
-Proben und Muster
-Gewinnspiele

Question 10

Gesprächstechniken

Answer 10

-aktives Zuhören (Blickkontakt, Rückmeldung, Meinung Zurückhaltung)
-Positivformulierungen
-direkte Ansprache (Sie-Form, Namen)

Question 11

Vorbereitung Gespräch

Answer 11

-Gesprächsziel
-Ragen und Erwartung
Partner kennen
-Unterlagen rds

Question 12

Durchführung von Gesprächen

Answer 12

-Regeln Höflichkeit
-Körpersprache
-Ausdruck
-Notizenm

Question 13

Nachbereitung von Gesprächen

Answer 13

-Ziel erreicht?
-Fragen?
-Ergebnis notieren!

Question 14

Definition Invoterms

Answer 14

Einheitliche Regeln zwischen Käufer und Verkäufer die regeln, die definieren, welche Partei die Kosten und das Risiko während der Lieferung trägt

Question 15

Incoterm EXW

Answer 15

-Ex Works (ab Werk)
-Verkäufer stellt nur zur Abholung bereit
-Kunde muss sich um Risiko und Kosten ab Werk kümmern

Question 16

Incoterm DDP

Answer 16

-Delivered Duty Paid (geliefert und verzult)
-Lieferant trägt sämtliche Kosten und Risiko bis bestimmungsort

Question 17

Incoterm FOB

Answer 17

Free on Board
-Lieferant trägt Kosten bis Verladung aufs Schiff

Question 18

Wann kommt ein Kaufvertrag zustande

Answer 18

-beim aufeinandertreffen 2er Willenserklärungen
-(z.B. Angebot oder Antrag und Bestellung oder Annahme)

Question 19

Wann ist eine Bestellannahme erforderlich?

Answer 19

-wenn es keine 1. Willenserklärung gab (Angebot)
-wenn Angebot zu spät angenommen wird
-Bestellung entspricht nicht exakt dem Angebot

Question 20

Was musss in einem Vertrag sein?

Answer 20

-Kaufgegenstand (Art, Güte, Beschaffenheit)
-Menge
-Preis
-Zahlungstermin
-Erfüllungsort
-Lieferbedingung (Lieferzeit, Incoterms)

Question 21

Rechte Empfänger bei verspäteten Lieferungen

Answer 21

-Rücktritt vom Vertrag
-Schadensersatz
-Lieferung und Schadenersatz

Question 22

Für welche Schäden haftet verkäufer bei Annahmeverzug?

Answer 22

Vorsatz und grobe Fahrlässigkeit wenn Ware beschädigt wird

Question 23

Was wenn Lieferung zu spät und kein Liefertermin angegeben?

Answer 23

-muss nach Bestellung geliefert werden
-Mahnung verschicken und Nachfrist
-erst nach Frist im Verzug

Question 24

Was gilt es bei Empfang zu überprüfen?

Answer 24

-Empfänger
-Anzahl
-Beschädigung

Question 25

Was tun wenn zu wenig geliefert wurde?

Answer 25

-Lieferschein eintragen, vom Fahrer unterschreiben

Question 26

Welche Frachtpapiere gibt es?

Answer 26

-Lieferschein -Frachtbrief -Paketkarte

Question 27

-Definiere Annahmeverzug

Answer 27

-ordnungsgemäßes Angebot -Fälligkeit -verweigerte Annahme

Question 28

Rechte Verkäufer Annahmeverzug

Answer 28

-vom Kauf zurücktreten -recht auf Warenabnahme -Selbsthilfekauf -> Ersatz der Mehrkosten durch Abnehmer

Question 29

Pflichten Verkäufer Annahmeverzug

Answer 29

-Ware auf Käuferkosten einlagern -Ablauffrist mitteilen -Selbsthilfeverkauf mitteilen (öffentl. Versteigerung)

Question 30

Wie müssen Frachtgüter verpackt sein?

Answer 30

-Schutz vor Verlust und Beschädigung -Vermeidung Gefährdungspotenzial -Ladesicherung -Kennzeichnung (Bez., Nummer, Stückzahl, Datum, Lieferantennummer)

Question 31

Pflichtangaben auf einer Rechnung

Answer 31

-Name Anschrift, Lieferant und Kunde -Rechnungsnummer und Datum -Artikel, Menge, Preis -Nettobetrag, USt und Bruttobetrag -Steuernummer

Question 32

Was muss bei einer Rechnung überprüft werden?

Answer 32

1) Sachliche Prüfung 2) Rechnerische Prüfung

Question 33

Argumentationstechniken

Answer 33

1) Einwandsvorwegnahme 2) Einwandsumkehr 3) Relativierung (Verhältnis um abzuschwächen) 4) Provokation (Vergleich mit inakteptabler Alternative) 5) Appel

Question 34

Unterschied Umtausch und Reklamation

Answer 34

Umtausch: Rückgabe mängelfreier Waren Reklamation: Rückgabe mängelbehafteter Waren

Question 35

Wo werden Umtauschrechte definiert?

Answer 35

-Kassenbon -Verkaufsgespräch -AGB

Question 36

Definition Zahlungsverzug

Answer 36

Schuldhafte Verzögerung der Zahlungsleistung durch den Käufer

Question 37

Wann kommt der Kunde in Zahlungsverzug?

Answer 37

-nach Ablauf Zahlungsfrist -nach 30 Tagen -Zahlungsverweigerung

Question 38

Rechte Verkäufer bei Zahlungverzug

Answer 38

-Recht aufs Zahlung -Recht auf Schadensersatz (Verzugszinsen) statt Zahlung -Recht auf Vertragsrücktritt

Question 39

Mängelarten

Answer 39

-offene -versteckte -arglistig verschwiegende

Question 40

Wann gibt es eine Beweislastumkehr?

Answer 40

bei Verbrauchsgütern

Question 41

Arten Sachmängel

Answer 41

-Qualitätsmängel -Quantitätsmängel -Gattungsmängel (was anderes als beschrieben)

Question 42

Instrumente der Kundenbindung

Answer 42

-Kundenbeziehungsmanagement (Bedürfnisse der Kunden genau anschauen, Speicherung in Datenbanken) -Serviceleistungen (Lieferservice, telefonische Bestellung, Zahlungsserviceleistungen) -Kundenbezogene Serviceleistungen (Anreise, Toiletten, Café etc.)

Question 43

Was ist CRM?

Answer 43

-Kundenpfleg3 durch verschiedenste Maßnahmen

Question 44

Ziele CRM

Answer 44

-Verbesserung Beziehungen -Markterschließung -Kundenbindung -ehröhung Wirtschaftlichkeit

Question 45

Chancen/Risiken Beschwerde

Answer 45

+ Erkennen von Schwachstellen Kundenzufriedenheit und Bindung - Unzufriedenheit beim Kunden Imagebeschädigung und Verlust

Question 46

Umgang mit Beschwerden

Answer 46

-verant. Mitarbeiter festlegen -Regeln für den Umgang festlegen -Mitarbeiter Schulen -einfaches Beschweren ermöglichen und diese auswerten

Question 47

Was ist eine Schlechtleistung

Answer 47

Sachmangel: Beschaffenheit nicht wie im Vertrag

Question 48

Was tun beiMängel?

Answer 48

Unmittelbar nach Erkennen Mängelrüge erteilen

Question 49

Rechte Käufer bei Mängeln

Answer 49

-Nachbesserung -Neulieferung schlägt Nachbesserung 2 Mal fehl: -Reduzierung Kaufpreis -Schadensersatz -Rücktritt Kaufvertrag

Question 50

Arten der Kundenkarte

Answer 50

1) wird nur von einem Unternehmen ausgestellt 2) regionale Kundenkarten 3) Bonuskarte (entwickelt von zentralem Unternehmen

Question 51

Wozu Kundenkarten?

Answer 51

-Endkundendaten sammeln -> Individualmarketing -mehr Loyalität -Unternehmen wird nicht vergessen

Question 52

Vorteile Kundenkarten bei Kundenkarten

Answer 52

-Bevorzugung -frühe Information -besondere Zahlungsvereinbarungen

Question 53

Arten der Kundenbindung

Answer 53

1) warenbezogene 2) personenbeogene 3) zahlungsbezogene