Marketing und Absatz Flashcards
Wie kann man Umsatzzahlen Darstellen
Diagramme
Was ist wichtig bei Konkurrenzbeobachtung?
-Anzahl
-Beudeutung des Wettbewerb
-Verkaufsfläche
_Mitarbeiterzahl
-Sortiment -> wie groß ist Wettbewerb
-Preispolitik
Was ist das Ziel der Marktbeobachtung?
Produkte mit hoher Nachfrage finden
Was ist das Marktpotenzial?
-Absatzmenge die erzielt werden könnte, wenn jeder kaufen wollen würde und die mittel hättr
Was ist das Marktvolumen
Wie viel Volumen eines Produktes wird abgesetzt?
Definition Marktforschung
Systematisch und objektiv Informationen über den Markt beschaffen
Gründe für Marktforschung
1) Marktanteil sichern
2) Wettbewerbsfähigkeit fördern
3) ständigen Wandel beobachten
Schritte Marktforschungsprozess
1) Eingränzung
2) Zielsetzung/Forschungsfrage
3) Forschungsplan/Ablauf der STudie
4) Datenerhebung
5) Datenanalyse
6) Marketingmaßnahmen festlegen
Methoden der Marktforschung
1) Sekundärforschung (bereits vorhandene externe oder interne Quellen) -> VOllerhebung oder Teilerhebung
2) Primärforschung
-> neue Daten werden erhoben
Auf welche Bereiche richtet sich die Marktforschung
Wettbewerber
Zielgruppe
Kaufverhalten
Konjunktur
Welche Kaufmotive gibt es?
-rationale
-emotionale Kaufmotive
-Erlebniskäufe
-Versorgungskäufe
Methode zum verkaufen
Ja aber, erst auf den Kunden eingehen und dann was anderes hervorheben
Produktlebenszyklus
1) Einführung
2) Wachstum
3) Reife
4) Sättigung
5) Rückgang
Maßnahmen der Produktpolitik
1) Innovation
2) Variation
3) Gestaltung
4) Elimination
Ziele von Händlern
1) Kostendeckung
2) Gewinnmaximierung
3) Marktanteil
4) Fortbestand des Unternehmens
Strategien der Preispolitik
1) Nachlässe (Rabatt, Skonto, Bonus)
2) Preisdifferenzierung (räumlich, zeitlich, zweckmäßig, mengenmäßig, Zielgruppen)
3) Preisbindung (vertikal oder horizontal, meist verboten)
Ziele der Kommunikationspolitik
Ökonomisch:
1) Umsatzerhöhung
2) Steigerung Marktanteil
Psychologisch:
1) Image des Unternehmen/Produkts erhöhen
2) Kundenzufriedenheit erhöhen
Bestandteile corporate identity
1) Corporate behavior
2) Corporate communication
3) Corporate design
Formen der Kommunikation
1) PR
2) Human Relations
3) Sponsoring
4) Direktwerbung (Mail, Telefon etc.)
5) Absatzwerbung
5) Persönlicher Verkauf
6) Product placement
7) Verkaufsförderung
Aufgaben der Distributionspolitik
1) Steuerung von Vertrieb und Absatz
2) Präsenz und Verfügbarkeit sicherstellung
3) Planung des Absatzes (Menge, Zeitpunkt, Transportmittel)
Akquisitorische Distribution
Bezug zum Kunden, Absatzwege, -mittler und Vertriebswege
Logistische Distribution
-Wahl Transportmittel
-Lagersystem
Möglichkeiten der Absatzorganisation
1) Funktionsorientierter Absatz
2) Produktorientierter Absatz
3) Kundenorientierter Absatz
Aufgabe Absatzplanung
Legt abzusetzende Menge, Zeitpunkt, Ort des Absatzes, Transportmittel und Zustand des Produkte fest
Bestandteil Marketing Mix
1) Produktpolitik
2) Preis
3) Distributionspolitik
4) Produktpolitik
Zielbeziehungen
konkurrierend
substititutiv
komplementär
konditional
indifferent
Was bedeutet Marketing-Mix
optimale Kombination und Koordination der verschiedenen Instrumente der Absatzpolitik
Welche Aspekte gibt es beim Marketing Mix
quantitativ, qualitativ, zeitlich
UWG
Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb
Ziele UWG
Faires interagieren der Wettbewerber am Markt
Was passiert Verstoß UWG
Abmahnung, Unterlassungserklärung, Geld, Freiheitsstrafe
Quotenkartell
Menge einschränken (OPEC)
Gebietskartell
regionalle Aufteilung der Märkte -> Monopolstellung
Empfehlungskartell
Lieferanten empfehlen Kunden die Preise und setzen sie unter druck (muss unverbindlich sein)
Mittelstandskartelle sind erlaubt -> Gesetz GWB
Was verlangt die Preisangabenverordnung
-Bruttopreis
-Verkaufseinheit
-Preis pro Grundeinheit
Anfragearten
1) Unbestimmte Anfrage
-erste Kontaktaufnahme
-Informationsanforderung
-keine feste Kaufabsicht
2) Bestimmte Anfrage
-verfolgen kaufabsicht
-genauer angaben zu Preis, Menge etc.
feste Kaufabsicht
Angebotsinhalt
-Preis
-Menge
-Lieferbedingungen
-Lieferzeit
-Zahlungsbedingungen (Art, Ziel, Skonto)
-Erfüllungsort
Freizeichnungsklausen
-freibleibend (uverbindlich)
-solange Vorrat reicht, Lieferung unverbindlich
-Preise freibleibend (Preise unverbindlich)
Erfüllungsort
Geschäftssitz Lieferant
Gültigkeitsdauer Angebot per Post
7 Tage
Wann aind AGB gültig?
-muss sie lösen können
-hingewiesen werden
-bestätigen
Wann sind AGB gültig?
-muss sie lösen können
-hingewiesen werden
-bestätigen
Beeinflussende Faktoren ABsatzwegwahl
-Absatzorganisation
-Eigenarten der Ware
-Anzahl und Größe der Abnehmer
-Entfernung zu Absatzmärkten
Möglichkeiten Indirekter Absatz
Unabhängige Vertriebsorgane
-groß- Einzelhändler
Unternehmensgebundene Vertriebsorgane
-Vertragshändler
-Franchising
-Onlineshops
Möglichkeiten direkter ABsatz
-Betriebseigene Vertriebssysteme (Verkaufsabteilung, Callcenter, Onlineshop, Niederlassungen)
-Absatzhelfer (Handelsvertreter, Handelsmarkler, Komissionär)
Vorteile/Nachteile direkter Absatz
+
Keine Zwischenhandelskosten
Unabhängigkeit
Kundennähe
schnelle Lieferung
-
Hohe Vertriebskosten
teure Lagerhaltung
mehr Marktforschung
belastete Liquidität
Vorteile/Nachteile indirekter Absatz
+
geringe Absatzkosten
geringe Lager- und Betriebskosten
einfache ABsatzorganisation
-
Gewinnspanne sinkt
abhängig von Zwischenhändlern
marktfern
Rechte/Pflichten Franchisenehmer
-rechtlich selbstständig
-handelt auf eigene Rechnung und Namen
-müssen Richtlinien Franchisegeber folgen
Rechte/Pflichten Franchisenehmer
-erteilt Recht Kenntnisse und Merke zu nutzen
-hat Kontroll- und Weisungsrecht
Vorteile/Nachteile Franchisenehmer
+
-leichter Markteintritt
-getestetes Geschäftskonzept
-kann Know-How Geber nutzen
-bleibt selbstständig
- -Abhängigkeit FG
-langfristige Verträge->keine Flexibilität
-hohe Kosten
+/- FG
+
-schnelle expansion
-günstige Vermarktung
-Motivation FN
-
-Marktsättigung
-kein direkter Kundenkontakt
.evtl. schlechtes Image FN
Ziel Werbung
Absatzsteigerung
Arten der Werbung nach Ziel
-Einführung
-Expansion
-Erhaltung
Grundsätze der Werbung
-von Konkurrenz abheben (innovativ)
-zielgruppenorientiert
-Aufmerksamkeit wecken
-regelmäßige Werbung effektiver
-fairer Wettbewerb (UWG)
Segmentierungskriterien Zielgruppen
-geographisch
-demographisch
-sozioökonomisch
-psychologisch (Lebensstil, Interessen, Weltanschauung)
-verhaltensbezogen
Arten der Werbung nach. Umworbenen
-Einzelwerbung
-Massenwerbung
Arten der Werbung nach Werbenden
1) Alleinwerbung
2) Kollektivwerbung
-Sammelwerbung (Namen werden gennant)
-Gemeinschaftswerbung (Namen werden nicht genannt)
-Verbundwerbung (2 Unternehmen)
Arten der Werbung nach Inhalt
1) informative Werbung
2) suggestive Werbung (Fam am STrand)
Arten der Werbung nach Zeitpunkt
1) Zyklische Werbung
2) Antizyklische Werbung
Arten der Werbung nach Personenkreis
1) Händlerwerbung
2) Verbraucherwerbung
