Kapitel 7 segmentering, diffrentering och positionering

Question 1

Förklara de fyra stegen i att utveckla en kundfokuserad marknadsföringsstrategi:

Answer 1

De 2 första stegen handlar om att välja kunder, de 2 sista stegen handlar om hur man skapar värde för kunderna.

1. Marknadssegmentering - delar upp marknaden i delmarknaden utefter olika saker.

Targeting/målmarknadsföring - utvärdera segmentens attraktivitet och välja de segment man tror mest på.

Diffrentering - Utforma ett värdeerbjudande så att det har ett annat innehåll än konkurenternas. Skapa högre eller annorlunda kundvärde, vilket innebär en konkurransfördel.

Positionering - företagets erbjudande utformas så att det får en tydlig och eftertraktad plats i den önskade målgruppens marknad.

Question 2

Vilka är de 4 vanligaste segmenteringsvariablerna?

Answer 2

Geografisk, demografisk, psykografisk och beetendebaserad.

Question 3

Förklara geografisk segmentering:

Answer 3

Delar upp marknaden i olika geografiska enheter tex nationer, regioner eller städer.

Question 4

Förklara demografisk segmentering:

Answer 4

Den vanligaste segmenteringen.

Ålder - konsumenters behov varierar med åldern. Var försiktig

Könstillhörighet - utformar olika erbjudanden för män och kvinnor. Används mindre och mindre.

Inkomst - Hotell anpassar sina ervjudande efter de kunder de vill ha.

Question 5

Förklara psyografisk segmentering:

Answer 5

Uppdelning av marknaden baserat på konsumenters livsstil, personlighet och social grupptillhörighet.

Individer i en viss demografisk grupp kan ha olika psykografisk profil.

Question 6

Förklara beetendebaserad segmentering:

Förklara de olika segmenteringarna.

Answer 6

Börjats använda mer och mer.

Uppdelning av marknaden baserat på konsumenters kunskap, attityder, användning och reaktioner på en produkt.

Tillfällessegmentering - försöka få folk att dricka jucie på kvällarna och inte bara på morgonen.

Fördelssegmentering - segmentera efter de fördelar som kunden söker.

Användarstatus - tex icke användare, potentiella användare och regelbundna användare.

Användningsfrekvens - är konsumenten små, mellan eller stor förbrukare av produkten.

Lojalitetsstatus - segmentera efter hur lojala kunderna är till företaget.

Question 7

Vad innebär mellanmarknadssegmentering (cross-market seegmentation)?

Answer 7

Segment med individer från olika länder och kulturer skapas

Question 8

För att segmentering ska vara meningsfullt bör segemntet vara?

Answer 8

1. Mätbart - Måste kunna mäta det.
2. Tillgängligt - man måste kunna nå segmentet.
3. Substantiellt - segmentet måste vara tillräckligt stort och tillräckligt stor lönsamhetspotential.
4. Differentierbart - Segmentet måste respondera annorlunda på marknadsföring gentemot de andra segmenten.
5. Möjligt att angripa - måste ha resurser att kunna attrahera segmentet.

Question 9

Vilka segment bör små företag satsa på?

Answer 9

Mindre attraktiva segment.

Question 10

Vad bör man ta hänsyn till när man utvärderar ett segment?

Answer 10

Segmentets attraktivitet, storlek och tillväxtpotential.

Även segmentets långsiktiga attraktivitet bör kollas upp.

Måste också tänka på företagets resurser och företagets långsiktiga mål.

Question 11

Vad är en målmarknad?

Answer 11

Ett segment som företaget bestämmer sig för att satsa på.

Question 12

Vilka olika sätt av marknadsföring kan ett företag välja att angripa ett segment?

Answer 12

1. Odiffrentierad marknadsföring
2. Diffrentierad (segmenterad) marknadsföring
3. Koncentrerad (nisch) marknadsföring
4. Mikromarknadsföring

Question 13

Förklara odiffrentierad massmarknadsföring:

Answer 13

Man erbjuder alla segment och hela marknaden samma produkt och erbjudanden.

Kan bara användas för tex mjöl och socker.

Question 14

Förklara diffrentierad marknadsföring:

Answer 14

Man angriper olika segment med olika erbjudanden.

Ökade kostnader, men också ökad omsättning.

Question 15

Förklara Nischmarknadsföring:

Answer 15

Innebär att ett företag söker en stor marknadsandel i en eller flera nischer.

Man ger sig alltså inte in i massmarknaden.

Question 16

Förklara mikromarknadsföring (one to one marketing):

Answer 16

Erbjudanden anpassas efter specifika behov hos kunden eller lokala miljöer.

Lokal marknadsföring - erbjudanden anpassas efter lokala miljöer.

Individbaserad marknadsföring - erbjudanden och produkter anpassas efter enskilda individers önskemål och behov.

Question 17

Vad är en positionserinskarta?

Answer 17

En positionseringskarta visar hur konsumenter uppfattar ett varumärke jämfört med andra varumärken.

Pris och profil (lyx vs inte lyx)

Question 18

Diffrentiering och positionering består av tre steg, vilka?

Answer 18

1. Identifiera diffrentieringsmöjligheter och konkurrensfördelar.
2. välja rätt konkurrensfördelar
3. Välja en positionsstrategi

Question 19

Förklara hur ett företag kan identifiera konkurrensfördelar och diffrentieringsmöjligheter:

Answer 19

Produktdiffrentering - Bara en del av produkten behöver skilja sig, inga stora skillnader.

Tjänstediffrentering - tex snabb leverans.

Marknadskanalsdiffrentering - erbjuda produkten på en plats som ger fördel.

Medararbetsdiffrentering - de mest lämpade medarbetarna används för att skapa konkurransfördelar.

Imagediffrentering - skapa symboler som ger fördelar.

Question 20

Förklara “att välja rätt konkurransfördelar”:

Answer 20

Antingen trycker man på en sak (unique selling proposition) eller diffrentera man flera delar av produkten.

Question 21

Vilka krav bör konkurrensfördelar uppfylla?

Answer 21

1. Betydelsefull för köparna.
2. Svårkopierad för konkurrenterna
3. Något som kunderna är villiga att betala för.

Extra:

2. Måste erbjuda fördelen tydligare än konkurrenterna.
3. Egenskapen är överlägsen andra sätt att uppnå samma konkurrensfördel.
4. Köparna måste kunna se fördelarna
5. Svårkopierad för konnkurenterna.
6. Köparna måste vara villiga att betala för fördelen.
7. Det finns lönsamma förutsättningar för att lansera fördelen.

Question 22

Förklara “välja rätt positionsstrategi” eller “övergripande positionsstrategi”. Sista steget.

Answer 22

Finns fem värdeerbjudanden som är effektiva:

More for more - högre värde och högre pris, men mer värde.

More for the same - Bättre kvalite för samma kostnad.

The same for less - Samma produkt, lägre pris än konkurrenterna.

Less for much less - Sämre kvalite för mycket mindre pengar.

More for less - svårt, men jättebra att uppnå.

Question 23

Förklara “unique selling proposition”:

Answer 23

Trycka mycket på en konkurransfördel.