Chapitre 7 Flashcards
Quelles sont les différences entre les plans primaires et secondaires de distribution ?
Les plans primaires sont quantitatifs et incluent la planification du chiffre d’affaires, des ventes, des marges de couverture, des interventions, et des étapes de vente. Les plans secondaires sont qualitatifs et incluent la planification de l’organisation, de la rémunération, de la motivation, du personnel, de la formation, et de l’aide à la vente.
Que comprend la planification des marges de couverture ?
Elle comprend l’évaluation des marges en tenant compte des coûts fixes et variables pour assurer la rentabilité des opérations.
Quels sont les types d’organisation structurelle mentionnés dans le chapitre ?
Les types d’organisation incluent l’organisation par fonction, par zones de vente, par produits, par groupes de clients, et par canaux de distribution.
Qu’est-ce qu’un organigramme et à quoi sert-il dans une entreprise ?
Un organigramme est une représentation graphique de la hiérarchie et de la structure de l’organisation. Il sert à clarifier les rôles, les relations entre les départements, et la structure globale de l’entreprise.
Quels outils sont utilisés pour documenter l’organisation fonctionnelle ?
Les outils incluent les ordinogrammes, les plans chronologiques, les diagrammes à barres, les plans de réseau, et les plans d’étapes de vente.
Quels sont les principaux rôles dans la distribution selon ce chapitre ?
Les principaux rôles incluent le directeur de la distribution, le responsable de segment ou directeur régional, l’agence générale, le directeur des ventes, les conseillers, les intermédiaires d’assurance, les courtiers, le key account manager, le support technique, la gestion de la distribution, et le télévendeur.
Quels types de commissions peuvent être utilisés dans la distribution ?
Les types de commissions incluent les commissions linéaires (fixes par vente), progressives (augmentant avec le volume des ventes), et dégressives (réduites après un certain seuil).
Quelles sont les exigences d’un système de rémunération efficace dans la distribution ?
Un système de rémunération efficace doit être clair, transparent, simple à administrer, orienté à long terme, et conforme aux normes du secteur.
Comment la théorie de la motivation de Maslow est-elle appliquée dans les programmes de motivation ?
La pyramide de Maslow est utilisée pour structurer les programmes de motivation :
- rémunération,
- les avantages accessoires,
- les opportunités de développement personnel
- environnement de travail favorable.
Que comprend la planification des besoins en personnel ?
Elle inclut la prédiction des besoins en ressources humaines en tenant compte des départs, des recrutements, et des besoins futurs.
Quelles sont les stratégies de renforcement des effectifs ?
Les stratégies incluent le recrutement interne (promotion) et le recrutement externe (embauche de nouveaux talents).
Quels sont les éléments clés du développement du personnel ?
Le développement du personnel comprend la formation continue, le coaching, le développement organisationnel, et les activités de team building.
Qu’est-ce qu’un concept de formation dans le contexte de la planification du personnel ?
Un concept de formation est un programme structuré et officiel de formation continue, intégré aux plans de développement à long terme de l’entreprise.
Quels types d’outils techniques sont utilisés pour l’aide à la vente ?
Les outils techniques incluent des outils d’aide à la présentation, d’aide à l’information, et d’aide au transport pour soutenir la mobilité des équipes de vente.
Quels sont les éléments essentiels couverts par un plan de distribution secondaire ?
Le plan de distribution secondaire couvre :
- la structuration organisationnelle
- les processus de travail
- les moyens logistiques
- les stratégies de motivation
- rémunération
- développement du personnel.
