Chapitre 6 Flashcards
Quels sont les types de plans primaires dans les plans de distribution ?
Les plans primaires incluent :
- chiffre d’affaires
- ventes
- marges de couverture
- ratio combiné
- interventions (structures, délais, itinéraires et tournées)
- étapes de vente.
Que comprennent les plans secondaires dans les plans de distribution ?
Les plans secondaires comprennent :
- l’organisation
- la rémunération
- la motivation et formation du personnel
- l’aide à la vente.
Pourquoi la planification est-elle importante dans le processus de distribution ?
La planification est cruciale pour définir ou affiner les objectifs, orienter les actions, et déterminer l’effort nécessaire pour atteindre les objectifs fixés. Elle permet également de tirer des leçons des expériences passées et d’ajuster les stratégies en conséquence.
Que doit-on faire en cas de changements imprévus lors de la mise en œuvre d’un plan ?
Il est important d’adapter la planification en fonction des nouveaux éléments qui impactent la stratégie pour maintenir l’efficacité.
Quels sont les critères clés de répartition dans les plans de distribution ?
Les critères incluent :
- le produit
- le groupe de clients
- les zones géographiques
- les critères temporels
- les canaux de distribution,
- les objectifs de chiffre d’affaires et de ventes.
Qu’est-ce que la planification du chiffre d’affaires ?
La planification du chiffre d’affaires représente les prévisions financières basées sur les revenus attendus des ventes de produits ou services, exprimés en CHF.
À quoi sert la planification des ventes ?
La planification des ventes se concentre sur le nombre d’unités de produits ou de services qui doivent être vendues pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires.
Pourquoi la planification des marges de couverture est-elle importante ?
Elle est essentielle pour garantir la rentabilité des opérations en distinguant les coûts fixes des coûts variables et en optimisant les marges nécessaires.
Qu’est-ce que le ratio combiné et pourquoi est-il important ?
Le ratio combiné est un indicateur clé utilisé dans l’industrie de l’assurance pour évaluer la rentabilité, exprimé en pourcentage. Un ratio combiné inférieur à 100 % indique une activité rentable.
Comment est calculé le ratio combiné ?
Ratio combiné = (Sinistres survenus + Dépenses pour la gestion des contrats) / Recettes de primes.
Pourquoi est-il important d’assurer la cohérence entre la planification et la stratégie globale de l’entreprise ?
Une incohérence entre la planification et la stratégie globale, comme une stratégie axée sur les courtiers alors que la planification est orientée vers le service externe, pourrait mener à des échecs. La cohérence assure que toutes les actions soutiennent les objectifs stratégiques de l’entreprise.
Quels critères doivent être respectés lors de la planification de la structure de vente ?
La planification doit être équitable, structurer géographiquement les zones de vente, et respecter les critères SMART (Spécifique, Mesurable, Acceptable, Réaliste, Temporellement défini).
Quels facteurs influencent la planification temporelle des activités de distribution ?
Les facteurs incluent la disponibilité des clients, le type de clientèle, le suivi, le domicile des clients, et les formations des collaborateurs.
Pourquoi est-il important de garder la planification temporelle flexible ?
La flexibilité est nécessaire pour s’adapter aux contraintes imprévues, telles que
- changements dans la disponibilité des clients
- imprévus logistiques.
Quels éléments doivent être pris en compte lors de la planification des itinéraires et des tournées ?
Les itinéraires doivent être logiques, tenir compte des conditions climatiques, des problèmes de circulation, et des aléas comme la maladie des collaborateurs.
