Chapitre 5

Question 1

Pourquoi est-il important d’aligner la stratégie de distribution avec la stratégie globale de l’entreprise ?

Answer 1

L’alignement est important pour assurer la cohérence et l’efficacité, en veillant à ce que les décisions prises au niveau de la distribution soutiennent les objectifs globaux de l’entreprise, tels que la croissance, la rentabilité, et l’expansion du marché.

Question 2

Qu’est-ce que le concept de distribution ?

Answer 2

l’ensemble des activités visant à acheminer les produits ou services de l’entreprise vers les clients finaux

• canaux de distribution
• gestion des relations avec les partenaires
• optimisation des processus logistiques

Question 3

Quels sont les trois types de durée pour les objectifs de distribution ?

Answer 3

Les trois types de durée sont : stratégique (3-5 ans), tactique (2-3 ans), et opérationnel (1 an).

Question 4

Quelle est la différence entre les objectifs quantitatifs et qualitatifs en distribution ?

Answer 4

Les objectifs quantitatifs sont mesurables numériquement (ex. chiffre d’affaires, ROI), tandis que les objectifs qualitatifs sont plus subjectifs (ex. image de marque, satisfaction des clients).

Question 5

Quels sont les exemples d’objectifs économiques ou quantitatifs en distribution ?

Answer 5

Des exemples incluent le chiffre d’affaires, les bénéfices, la part de marché, les coûts, et le retour sur investissement.

Question 6

Que comprennent les objectifs psychologiques ou qualitatifs en distribution ?

Answer 6

Ils comprennent l’image de marque, la satisfaction des clients, le taux de fidélisation, et la satisfaction des collaborateurs.

Question 7

Quels sont les six types de variables secondaires dans le concept de distribution ?

Answer 7

Les variables secondaires peuvent inclure le mix produit, les canaux de distribution, les prix, les promotions, les ressources humaines, et la technologie.

Question 8

Que signifie l’opérationnalisation des objectifs de croissance stratégiques ?

Answer 8

Cela signifie transformer des objectifs stratégiques globaux en actions concrètes et mesurables, comme l’augmentation de 10 % des ventes sur un segment de marché particulier.

Question 9

Que signifie l’acronyme SMART dans la définition des objectifs ?

Answer 9

SMART signifie Spécifique, Mesurable, Atteignable, Pertinent, et Temporel.

Question 10

Comment est utilisée une grille de décision non pondérée dans le contexte des produits financiers ?

Answer 10

Elle est utilisée pour évaluer et classer des produits financiers selon plusieurs critères comme
- le chiffre d’affaires potentiel,
- la marge de couverture
- les frais de distribution

Question 11

Comment le concept de segmentation est-il appliqué dans la distribution des produits ?

Answer 11

Les produits sont segmentés en fonction des clients et des marchés, avec des stratégies adaptées à chaque segment, par exemple, des produits différents pour les clients fortunés par rapport au grand public.

Question 12

Quel est l’impact des stratégies de distribution sur le marché de l’assurance ?

Answer 12

Les stratégies de distribution influencent le marché de l’assurance en tenant compte :

• des tendances actuelles
• des évolutions technologiques
• des changements dans le comportement des consommateurs.

Question 13

Quels sont les critères géographiques pour la segmentation du marché ?

Answer 13

Les critères géographiques incluent le pays, la région, la ville, ou même le quartier.

Question 14

Quels sont les critères socio-démographiques utilisés pour segmenter le marché ?

Answer 14

Ils incluent le sexe, l’âge, le revenu, la profession, et la taille de l’entreprise.

Question 15

Qu’incluent les critères psychographiques dans la segmentation du marché ?

Answer 15

Les critères psychographiques incluent les attitudes, les valeurs, le style de vie, et le comportement sur le marché.

Question 16

Que prennent en compte les critères de comportement dans la segmentation du marché ?

Answer 16

Ils prennent en compte la fidélité à la marque, les habitudes d’achat, et le comportement face à l’information.

Question 17

Quel est le rôle d’un filtre pour la définition de groupes cibles ?

Answer 17

Il est utilisé pour identifier et cibler les segments de clientèle les plus rentables ou les plus stratégiques pour l’entreprise.

Question 18

Qu’est-ce qu’une gestion intégrée de la clientèle ?

Answer 18

C’est une approche collaborative pour la gestion de la relation client, où différents départements collaborent pour offrir une expérience client cohérente et optimisée.

Question 19

Comment évalue-t-on les clients dans le modèle basé sur le nombre de contacts ?

Answer 19

Chaque client est évalué en fonction de la fréquence et du type de contacts (personnel, téléphonique, écrit, électronique), ce qui permet de prioriser les efforts de contact en fonction de la valeur du client.

Question 20

Comment est planifiée la périodicité des contacts avec les clients ?

Answer 20

Elle est planifiée en fonction de la catégorie des clients (Clients A, B, C, D), avec des fréquences de contact variées (mensuelle, trimestrielle, annuelle).

Question 21

Quels sont les quatre concepts clés de l’infrastructure commerciale ?

Answer 21

Les quatre concepts clés sont :

• l’organisation et développement du personnel
• la conduite du personnel
• l’information de la distribution
• la planification et le contrôle de la distribution.

Question 22

Quels éléments doivent être examinés pour évaluer une stratégie de distribution ?

Answer 22

Il faut examiner les risques, l’alignement avec les segments de marché cibles, et la faisabilité des objectifs pour évaluer une stratégie de distribution.

Question 23

Quels sont les trois niveaux de planification dans la hiérarchie des processus de planification ?

Answer 23

Les trois niveaux sont la planification stratégique (long terme, 3-5 ans), la planification tactique (moyen terme, 2-3 ans), et la planification opérationnelle (court terme, 1 an).

Question 24

Donnez un exemple d’objectif opérationnel spécifique au niveau suisse.

Answer 24

Un exemple est l’augmentation du taux de renouvellement des contrats, avec un objectif de 70 % des renouvellements placés chez Assekura d’ici la fin de l’année.

Question 25

Quels éléments sont inclus dans les objectifs opérationnels ?

Answer 25

Les objectifs opérationnels incluent des cibles chiffrées, des groupes cibles, des échéances, et des marchés cibles.